本刊记者 杨茜／文
一圈舒适的沙发，一对一咨询顾问的交流，电脑系统协助客户选择产品……
听起来，这是类似私人银行的场景。但这里是一家“卖保险”的门店，坐落于北京三里屯的中联信保险销售服务公司（下称“中联信”）保险体验门店。
从电销、网销、电视购物，再到实体店的销售，近年来，在传统保险销售渠道乏力和银保受阻的大环境下，众多险企和中介公司不得不另辟蹊径，在新渠道中寻找出路。
吃螃蟹的人
虽然中联信是国内首推保险实体店的，但业内对于这种类似“保险大卖场”、“保险门店”的概念并不陌生。
在采访中，有多位业内人士告诉记者，很多年以前，业内就有开保险门店一说，2007年时，也曾有一家名为华安的保险公司在全国各地高调建设起华安连锁式营销服务部。而当年与华安并肩的，还有中国人保健康。
第一个吃螃蟹的人通常有两种可能：一种是被螃蟹夹住，另一种是尝到了美味。
事实上，这两家公司并没能坚持下来，不久后纷纷闭店。究其原因，某保险中介公司总经理对记者坦言：“那个时候产品还是稍显单一，而且一下子开那么多门店，成本不小。”但在他看来，更重要的一点还是“市场基础没打好，没有完全把握受众的需求，没有完全让受众去接受你”。
中联信也深知这一点。
根据中联信提供给记者的材料，咨询机构新华信的一项市场调查显示，趋于成熟的北京保险市场中，存在着为数甚多的一群人，他们的家庭收入属于社会平均收入中等以上，受教育程度较高，对生活中的新鲜事物接受能力较强，认为有能力自主安排重要的生活开支，他们非常认同保险，愿意购买保险产品来防范风险，但他们不喜欢现有的保险购买渠道，不愿意“被推销”，不希望在未获取足够公平信息的前提下“被购买”，因此迟迟没有购买保险。
正因有这样的需求，中联信坚持打造一种公共销售平台的理念。
一个风和日丽的下午，记者前往位于三里屯的中联信保险体验店。到达店面时，一名中年女子从店里走出来，记者上前与她“闲聊”了一番。
原来，这位女士路过此地，看到门口的广告语后，抱着好奇的心态进去了解一下。
当记者阐明自己的身份和意图时，该女士对记者表示：“他们还是很人性化的，进去以后没有警惕的感觉，不会想会不会是骗子之类的。”
但是，该女士也告诉记者：“我感觉这里有点冷清，或许是刚成立的原因，人不多，而且只有几家险企的产品在销售，保险（品种）也不是很多。不知道他们有没有什么宣传活动。”
记者进店体验后，也有和这位女士类似的感觉。
看起来，中联信有意打造一个类似苹果体验店的环境，甚至更希望塑造自己的企业文化和品牌形象，回归保险业人性化的本质。
不过，虽然店内硬件设施看起来已经齐备，但与中联信签约的保险公司确实不多。记者发现，店里只有5家签约的保险公司，分别为海康人寿、中英人寿、昆仑健康保险、阳光财险和人保财险。这里的工作人员向记者介绍说：“大多数还在洽谈中。”
此前有媒体报道称，中联信的盈利模式是向入驻的保险公司收取入场费及流水费，但不接受任何来自保险公司的赞助，对所有的保险公司都一视同仁，完全作为独立的第三方开展业务。
但据知情人士透露，目前这一盈利模式可能将作出进一步调整。记者就此向中联信求证时，其相关负责人回应，目前确实还在进一步调整阶段，但暂未有可透露的详细信息，只是表示：“调整后的盈利模式将会吸引一大批保险公司入场。”
目前看来，中联信面临最大的问题，还是迅速建立起有效的交易规模，其规模扩张的速度与进场公司的数量直接相关。
中联信联合创始人、执行董事兼总经理柴海波坦言，关键还在于有多少交易主体入场，如果没有一定量的保险公司，交易很难真正做起来。
“我们先把交易平台（大卖场）做起来，等有了一定实力，有了足够多的门店，便可以去和类似于中国人寿这样的大公司谈判。”柴海波说。
另外，保险费率尚未市场化，可能也是中联信模式的一个短板。柴海波表示，费率市场化之后，就能产生价格发现机制，也能进而形成标准化合约，利于交易的规模化。
创新中求生
“保险产品往少了说就有4000多种，你怎么去选择？这些产品对普通消费者来说会不会是一头雾水？”柴海波问道。
虽然“推销”的营销模式曾成功推动了整个保险行业早期的发展，但随着消费者需求的日益多样化，这一模式越来越“力不从心”。
目前，中国保险业产销分离的趋势逐渐清晰，产业链不上同环节的主体之间的专业分工和资源整合将成为必然，保险中介将扮演重要的角色。
在这一背景下，中联信保险超市首创一种独特的全新商业模式：打造实体的经营门店，构建保险产品集中交易平台，然后进行连锁式营销服务，这就相当于在保险行业移植了国美、苏宁模式，能更好地满足客户自主选择的购买需求，同时，在服务客户的过程中，从入驻的保险公司身上获取自身收益。
在柴海波看来，中联信要实践的就是一种在保险行业真正贯彻“客户导向”原则的营销新模式——客户购买是自由选择，中联信所做的就是搭建起一个平台，将众多保险公司引进入驻，客户一旦有购买保险的意向，可以随时进来按需挑选。
换句话说，中联信定位于服务那些主动购买保险的人群，帮助他们在复杂的保险产品中挑选出适合自己的产品。
“一定是在你有购买意愿的前提下。”柴海波曾反复强调这点。而事实上，这也是基于中联信被视为“保险大卖场”的角色定位。
与此同时，来自国外成熟市场的经验也给了中联信足够的信心。日本的Life Plaza Partners（下称“LPP”）公司，被中联信认定为“中联信国外模式的成功实践者”。调研显示，LPP到访客户中48%都是第一次购买保险产品，而在柴海波看来，更为重要的是LPP的2年续保率（保单维系率指标）高达98%，远远超过日本80%的平均水平。
“这可是保险公司梦寐以求的续保率，说明此模式的成功！”柴海波说。
据了解，目前中联信还处于试营业的阶段，而事实上，从中联信成立至今，市场对其创新模式也颇有说辞。一方观点表示看好前景，但仍要看未来的发展规模；而另一方观点则表示已有“前车之鉴”，前景不容乐观。
“这些年来，中介的生存空间不易，所以更多的中介方愿意去寻求一种变革，一种创新。你也可以看到，前几年还是纯销售的概念，这两年更多的是一种模式上的创新。新模式、新渠道肯定是要鼓励的，但难免经过一个摸索的过程，需要时间的考验。”一位保险中介行业协会人士对记者说道。
而上述提到的某中介公司总经理也认为，这样的模式经营的确存在一定风险，毕竟过去有过失败的案例，但在这个用市场实力说话的年代，险企一旦在模式上尝到甜头，定会抢占销售渠道的有利先机。
但是，也不乏提出相反意见的学者。在中国保险学会理事吴海波看来，“因为诚信问题而导致的‘理赔难问题’其实是目前市场对保险敬而远之的重要原因。实体保险体验店解决的只是销售环节的问题，理赔环节的问题依然存在。”
另外，明亚保险经纪人郭冲表示，保险产品是一种虚拟商品，无法给消费者带来即时的价值体验。
对于这些争议，中联信自然冷暖自知。在中联信看来，在大型保险公司面前，中联信还不具备谈判的话语权，但在国内中小型保险公司和外资保险公司眼中，中联信“中立、公正”的第三方平台价值与其诉求完全契合。
“我们是第一个吃螃蟹的人，成败必须有人去尝试，我认为，这就是中联信对这个市场的首要价值。”柴海波说。
