本刊记者 张玉洁／文
自2007年以来，高端财富管理这个西洋舶来品成了国有商业银行和股份制银行争相开发的一块宝地。中国在过去30年中崛起的高净值人士阶层，俨然已成为中国财富管理市场快速发展的重要推动力。
银行系私人银行平台、公募基金专户理财、阳光私募、券商理财、信托公司和第三方理财机构，成为了银行的有益补充，令高端财富管理市场大放异彩。
相比其他金融机构，银行在寻找高端客户方面有着天然优势。无论是网点分布广度，还是客户信息的完整程度，商业银行均遥遥领先于其他金融机构。因此，在银行系私人银行诞生了5年之后，私人银行如今已管理着超过1.3万亿元人民币的资产。
中国银行个人金融总部总经理梅非奇认为，不同于西方市场，中国有独特的金融经济环境和监管体系，短时间内照搬外国模式，希望一步到位，是不符合中国国情的。因此，尽管业内认为中资私人银行尚未形成一个发展成熟的模式，但不可否认，它在这5年走出了一条中国式发展道路。
定制化理财
现代私人银行提供的服务一般有三种：一是着重提供信托管理服务，辅之以必要的银行服务，即服务驱动业务发展模式；二是着重提供投资服务，辅之以必要的信托服务，即投资驱动业务发展模式；三是着重提供银行服务，辅之以必要的投资服务和信托服务，即产品驱动业务发展模式。
由于尚处在发展初期，我国商业银行的私人银行业务属于上述第三种。“简而言之，就是先跑马圈地，用产品将客户吸引过来，然后再根据客户的特点和需求深入发掘。”民生银行私人银行部某资深私人银行经理对记者说。
无论采用哪种模式，私人银行与其他银行服务最大的不同在于，私人银行根据客户个体需求提供定制服务。“私人银行的客户对金融服务‘专业、私密、尊贵’方面的要求要远高于其他客户。”中国人民大学金融学教授庞红说。
对于普通大众而言，私人银行低调、神秘。很多瑞士老牌私人银行从外观来看并不起眼，“大隐隐于市”。但是，推开那厚重的大门，却发现里面别有洞天。走进某银行位于北京金融街的私人银行中心，尊贵的气息扑面而来：织造精巧的地毯、仿明清式桌凳、墙上的名家画作、精美的檀木雕刻和瓷器……无不向来访者显示着低调的奢华。而在房间的一角则专门嵌入了一个小小的专属交易窗口，身着制服的柜员微笑着，随时准备为客户提供最优质的服务。
对于国内各银行而言，私人银行为其客户划定的门槛是金融净资产在800万人民币以上。拥有身家不菲的客户，意味着可观的利润水平，因而在环境建设等各种前期投入方面不惜血本。
在某国有商业银行私人银行经理王其（化名）看来，为私人银行客户服务的主要方面就是如何实现财富的保值增值。
私人银行普遍为客户提供“1+N”团队服务模式，即由一名理财经理提供财富顾问式服务，背靠一个由各类专家组成的研究和投资团队，为高端客户提供持续、稳定的优质服务。“而有些更加细致的私人银行的团队服务模式是‘1+1+N’，即多了一位客户经理提供增值服务。”庞红说。
王其认为，在最初为私人银行客户服务时，向其提供量身定制的专业化投资建议非常重要，这能够赢得客户的信任，有利于与客户发展出一种更加长久而稳固的合作模式。
“对于那些比较看重收益率的客户来说，可能其他私人银行产品高一个点就会投奔过去，对于这类客户，产品最重要。”王其说，“但也有一些客户，刚开始比较看重收益率，但经过长期合作，建立了一种稳定的关系之后，‘认我这个团队了’，可能就会选择一些固定收益类的产品，收益率会下去一点，但比较享受这种稳定的合作关系。”
此外，与贵宾理财不同，私人银行为客户提供“从摇篮到坟墓”的非金融类服务。聘请高级管家、购买私人飞机、安排高尔夫场地、安排名医提供高端医疗保健服务……可以说，私人银行客户所能想到的大多数需求，银行都能想方设法满足。
同时，由于私人银行客户大多为社会各行业顶尖人物，私人银行也积极为客户搭建与各界精英交流的社交平台，从而为他们事业的发展提供更多机会。“这是一个结识更多企业家、专家的一个好机会。”某银行私行客户说。
“这几年，玉石、艺术品和红酒是高端人士圈的流行话题，我们这些私人银行经理也参加了一些有关红酒、玉石方面的培训，这样也是为了和客户有更多可交流的话题，拉近与客户之间的距离。而且，如果客户有这方面的投资和收藏需求，我们至少得是半个专家。”王其说。而前述民生银行私人客户经理则更加直接地指出：“私行经理必备的素质之一，就是必须要是一个学习机器。客户一旦想要了解新的内容，你必须得在最短的时间成为该领域的起码半个专家。”
服务大比拼
吴先生（化名）是一位身家过亿的高净值客户，同时也是好几家私人银行的客户。
在他看来，各家私人银行在销售的产品方面并没有太大差别。他感受最深的是各家私人银行服务的差异。在这一点上，招商银行的服务给他留下了非常深刻的印象。
“确切地说，招行内部的体系搭建得非常好，使我真正体会到了作为私人银行客户的感觉。例如，我是招商银行私人银行客户，只要亮出我的私人银行卡，无论在全国什么地方，都能够享受到最好的服务。”他说，“我有一次在外地出差，想取些现金急用，于是找到了一家招商银行，拿出了我的卡片。然后支行行长亲自跑出来，迅速帮我办理好了所有的业务。这种被服务的感觉让人觉得非常贴心。在他们内部的系统，不需要任何说明，即可识别出我的身份，从而为我提供优质的服务。”
同时，吴先生对民生银行私人银行提供的非金融服务——机场接机服务感到十分满意。这项服务能够使忙碌的商务精英人士在机场享受到各种顶级贵宾服务：专属休息室、专车送机接机等等，这一切都能使他们在紧张的旅途中得到身心的极大放松。
比起机制灵活的股份制银行，大型国有商业银行企业大客户众多，却存在着零售业务的短板现象。吴先生认为，国有商业银行由于过去以对公业务为主，零售银行不是其强项，而做私人银行服务对其零售银行的水平要求很高。这也直接影响到了其私人银行的服务水平，毕竟，相较于其庞大的对公业务规模，私人银行目前还不能为其带来显著的利润。即使是目前国内在这方面规模最大的工商银行私人银行，其公布的数亿元盈利水平，相较于总行2000多亿的盈利水平来说，仍然微不足道。
在某国有商业银行，虽然吴先生也能够享受到各种贵宾服务，但这类服务更多由其所属分行的客户经理所提供。“如果我去了外地，肯定就享受不到这些优惠，这种优质服务的获得，更多地建立在我和客户经理良好的私人关系上。我认为该行目前还没有搭出一个较为合理的体系来更好地识别、服务他们的私人银行客户。”
吴先生曾在另一家国有商业银行私行部开业之初，向其领导提出了想成为该私行客户的想法，然而，提出后却没了下文，该银行方面之后没有跟进，也并未主动联系他，这也令他感到有些遗憾。
吴先生认为，私行的发展水平与高层领导重视与否很有关系。招行等一些股份制银行将私人银行业定位于重点开展的业务方向。“马蔚华每年都会来参加招行私人银行客户的酒会，而且对红酒、艺术品等非常有研究。从管理学的角度来看，管理者对这些领域有研究的话，自然会对下属起到一个示范和敦促作用。”
经理们的烦恼
现有的私行客户大多是创业的第一代，他们普遍有着自己的事业，财富增值保值的愿望也比较强烈，部分会有将手中企业推向资本市场的长期计划。“这也是第一代富人的特点，这点与国外的情况有所不同。”庞红说。
遇到这样的情况时，王其们多少会面临一些利益权衡。PE和信托类产品具有高收益率的同时也会带来相应的风险。本质上，这类金融机构的文化和银行审慎经营的原则会有一些冲突。王其表示：“如果让客户承担了过大的风险，我也会有很大的压力。”
而由于受到监管和政策条框的限制，尤其是无法做到“全权委托”，从王其的角度来看，一些能够为客户带来更大收益的服务却无法提供。例如，现在全球债券型基金收益率大约有8%，长期持有收益率相当可观，但在操作层面上却异常复杂。
“首先我需要在境外帮他开一个账号，然后需要兑换美元，最后通过网上交易。我需要给客户解释清楚这是一种什么产品，同时，还要教会他如何来进行操作。”王其说，“客户很有可能会因为过于繁琐而放弃这类投资。总之，没有办法做到从程序上进行简单操作。”
同时，作为私人银行的员工，客户经理还是更加希望客户的资金能够保留在境内的银行机构。王其表示，利益冲突倒是次要，主要原因还是过程过于繁琐，在这一过程中很有可能会给自己带来极大不便，毕竟这涉及与客户的合作程度和客户对他的信任度。
而看似风光的私人银行经理们最烦恼的问题还不在此。在这个行业飞速发展的同时，不少私行从业人员选择了转行或者跳槽。
陆先生（化名）原本是某股份制商业银行私行部高级产品经理，在从业5年之后，选择了离开银行而转投信托公司。对他来说，由于商业银行不能直接从事资产管理业务，还不如直接去信托公司亲自开发新产品。
对于王其这类客户关系经理来说，私人银行作为一个新兴行业，从业人员的经验积累有限，还处在一个发展的阶段。“其实我们面对客户的时候压力也非常大，毕竟我的很多客人各方面经验都非常丰富。”王其坦言。
此外，国有商业银行私行部门缺乏弹性的薪酬制度和休假制度，是人才流失加速的另一原因。
“相较于国外同行的收入，我们可以说差得很远。尽管我名下维护的客户资产已有五六个亿人民币，但要以我目前的收入来培养对古董、艺术品和顶级红酒之类的爱好，老实说我是负担不起的。”王其说，“而国有商业银行的薪酬体系还没有一个突破式的改革，从业人员的收入与其管理的资产规模和管理水平完全不匹配。我那些没有车的同事，有时见客户还得搭乘地铁，其实心理的落差会相当大，跟客户的生活水平和体验的差距非常大。不过，这是一个需要在发展中解决的问题，需要一定的时间。”
理性看待差距
尽管在过去5年中，中国私人银行业实现了跨越式增长，并形成了一定的规模，但是，业内人士普遍认为，目前还没有一家私人银行从本质上达到发展的成熟阶段，大多数网点仍处于贵宾理财模式和网点贵族化的阶段。
“我去私人银行主要还是看看要不要投资客户经理为我挑选的投资产品。其他活动目前参加的并不多。”吴先生这样表示。
而中国国内商业银行分业经营的金融体系亦使得“天然混业”的私人银行在发展中遭遇到一些尴尬。
由于分业体制的限制，私人银行自主开发的产品多集中于商业银行传统的货币市场、债券市场和外汇市场相关领域，而近年来一些高收益率的产品则多集中于信托、PE、证券等领域。在引进这些产品的过程中，商业银行更多地扮演了一个“采购商”的角色。业内有人戏称为：“银行无产品，信托无服务。”尽管形容有些极端，但也反映出了部分现实。
而为客户企业提供上市服务这方面，囿于中国分业经营的金融格局，商业银行投行部尚无保荐IPO和再融资的资质，尚无法打通整个产业链，也限制了其为客户服务的水平。
“这一点我们与国外同行还是有差距，国外同行一般都是拉帮结伙来为客户提供一篮子解决方案。”王其说，“而国内的金融集团内的各子公司，除了受分业经营的监管限制，在集团内部管理上，受到利润分成、内部利益和外部利益分割等各种问题影响，尚无法做到国外同行的水平。”
所幸的是，并不是所有的客户都是“以收益率论英雄”，王其维护的客户中也不乏稳健风格型。他们通过和王其长期的接触，已经较为信任王其，与之发展出了长期稳定的合作关系。王其表示：“很多时候他们并不追求非常高的收益率，只是财产交由我来建议如何打理会比较放心。”
而吴先生对于私行中投行服务的缺失也有自己的看法，“就我个人而言，倒不是很看重他们能不能给我提供企业上市的服务，因为我已经有企业上市的经历，有一个合作较为满意的投行团队为我提供过服务。如果我现在的企业将来有上市的打算，我应该还是会寻找之前的合作伙伴，所以我对于国内私人银行这方面的需求其实也不是那么迫切。对于我来说，我的客户经理经常跟我打电话交流，通过他的建议来做一些财富保值增值的投资，能够提供优良定制的服务，我就已经很满意了。”
