新华通讯社主管

私人银行是银行业务皇冠上的明珠。

历经数百年沧桑，为私人银行披上一丝神秘面纱，作为财富传承的“纽带”，私人银行为社会沉淀的不仅是金银，更是信任、信念和信用。

四年前，私人银行来到中国。

作为舶来品，私人银行天生的西方血统与中国市场机体产生排异，外资私人银行发展颇为不顺。我国本土私人银行则抓住契机，上演一出后来居上的好戏。从中外“联姻”到跑马圈地，从盲目崇外到回归国情，中资私人银行不断改良传“富”基因，日渐成为民间财富守护者。

不可否认，我国本土私人银行还不具备成熟发展模式，对财富管理与传承理解尚浅，业务的局限、体制的束缚、监管的模糊在带给我们挑战的同时，也有更多期许和机遇。

 

私人银行

本刊记者  孙弢 张玉洁／文

 2007年被称为中国私人银行元年。

这一年，全世界都看到中国的私人财富在以罕见的速度增长。当时，波士顿咨询公司发布的《全球财富报告》显示，中国内地拥有百万美元金融资产的家庭数量，已从2001年的12.4万个上升到2006年的32万个，跃居全球第五位，仅次于美国、日本、英国和德国，这一数字有望在2011年达到60.9万个。

近日，中信银行私人银行中心与中央财经大学中国银行业研究中心联合发布的《中国私人银行客户特征与未来发展趋势》研究报告则更加乐观地显示，在过去五年间，全国个人可投资资产（包括金融资产和投资性房产）总规模从2006年的36.1万亿元增加到2010年的86.7万亿元，而个人可投资资产超过1000万元的高净值人群则从36.1万人，增加到100.3万人，年均增速为19.8%。

这些数字都在强烈地刺激着私人银行家们的神经。正是在2007年，多家中资银行成立私人银行部，开始了对私人银行这一领域的探索。

中外“联姻”

外资银行试图借助中资银行的渠道优势跳板，中资银行则看中了外资银行成熟的业务经验和运作模式。双方一拍即合，通过“联姻”方式开启了私人银行在中国市场的试水。

2007年3月，中国银行与苏格兰皇家银行合作，在上海开设私人银行，这一举动不仅开创了中国私人银行的先河，也提供了一种私人银行发展的策略模式。

同年，工商银行和高盛集团就中国私人银行业务开展战略合作，双方合作的重点包括金融市场产品创新、风险管理、投资银行，以及非信贷资产组合优化管理等。农业银行随后宣布与渣打签订合作协议，由渣打银行为农行的高净值私人银行客户提供会员服务。中信银行则选择同拥有私人银行领域成熟国际经验的西班牙对外银行（BBVA）进行战略合作。

然而，这种在私人银行领域的“中外联姻”却并非一帆风顺。

2007年年底，中国银行和苏格兰皇家银行的合作开始暴露出问题，在私人理财业务方面的合作模式仅限于苏格兰皇家银行向中国银行派驻顾问进行指导，而双方的私人银行合资公司一直没有成形。2008年1月，苏格兰皇家银行开始清空中行H股，双方的战略合作关系就此结束，两个月后，双方合作全面终止。前后不到一年，中国银行与苏格兰皇家银行闪电“离婚”。

此后，致力于开发私人银行业务高端理财产品的中国银行急需找到一个合作伙伴。最终，他们的目光落在了法国洛希尔银行身上，该行正是以私人银行和资产管理为主营业务。更为重要的是，洛希尔银行的优势在产品方面，其专门为第三方设计产品，而这恰恰是中行迫切需要的。

双方一拍即合，当时，中行将要收购洛希尔银行20%股权的消息在各大媒体的报道中几乎成了板上钉钉的事儿。然而，由于当时我国银行业对海外并购采取的谨慎态度，该计划最终流产，中国银行对外称：监管审批期限已过。

相比之下，工商银行和高盛的合作相对稳定。2010年2月，工商银行发布《工商银行与高盛战略合作取得丰硕成果》报告，强调双方在风险管理领域的合作达到了新的高度。

农业银行和中信银行在私人银行领域的对外合作方面也相对顺利。中信银行与西班牙对外银行于去年7月发布公告称，双方将共同设立一个独立的私人银行业务合作单元，将其作为一个内部部门在中信银行进行运营,并在各方面和该行的其他业务及部门互相独立。

“早期有经验可循的几起国内私人银行引入战投合作模式的尝试并不成功。由于当时引入的战投以北美地区银行为主，其往往带有较为浓厚的实用主义色彩，我们的银行注重创造利润，而战投往往更偏重于管理水平的提升。因此，双方的管理理念、经营策略是否契合成为了决定战投合作模式能否成功的关键。”中信银行副行长曹彤评价道。

“中外‘联姻’方式为中国私人银行的发展提供了可借鉴的经验和思路。逐鹿私人银行财富领域，竞争私人客户高端市场，是银行业未来发展的大势所趋。”中央财经大学中国银行业研究中心主任郭田勇评价道。一系列对外合作表明，国内银行业争夺私人银行领域的战斗已经打响。

跑马圈地

老子《道德经》曰：“天下难事，必作于易；天下大事，必作于细。”中国私人银行业目前正处在由易到难、从细节到全局的发展过程之中。

2007年3月，中国银行私人银行部在京沪两地同时开业，中行成为国内首家设立私人银行部的中资银行。此举引发了“连锁反应”，同年8月，招商银行私人银行中心开业，两天后，中信银行私人银行部成立。

截至2010年年底，共有8家中资银行开办了私人银行业务。记者了解到，目前，有多家商业银行，如浦发银行、兴业银行、北京银行等，正筹备推出私人银行业务。

“2007年的客户数以百为单位计，经过四年的发展，目前，各家银行的私人银行客户人数以万为单位来计算。”中信银行私人银行部总经理马劲松介绍说。

“从机构数量、客户数量、管理资产规模等方面可以看到，过去四年，我国的私人银行业借鉴国外私人银行成熟市场运作经验，根据本土高净值客户特点，已经初步完成私人银行中国模式第一阶段的探索。”曹彤认为，通过多元化资产配置、开放式运作平台，以及一站式销售服务流程，中资私人银行成功吸引了本土以保障财产安全和稳健增值为主要理财目标的高净值人士。中国财富管理市场进一步丰富，依托私人银行集成式管理平台，财富管理的商业模式日渐多元化。

对于国内私人银行来说，抢占高端富人市场是急需攻克的难关。业内人士坦言，结合中国市场的一些特点，大多数银行采取的是一种“先圈地，后作窝”发展模式，即先开发出好产品，赢得客户信任，然后再寻求进一步服务。

尽管各家银行对高端客户所提供的金融服务产品倾注了极大精力，但由于中资银行在私人银行业务方面仅可从事以商业银行为主的金融服务，自主产品设计与开发依然集中于固有领域——货币市场、外汇市场和债券市场。整体上，金融产品和服务仍然围绕传统的储蓄、信贷和中间业务，辅以代销基金、信托集合理财、阳光私募和PE产品等。

“我国的实际情况是，私人银行投资领域主要集中在货币市场和债券市场，金融产品和服务非常有限，一种是投资于信贷资产、票据资产等固定收益产品，另一种则是投资于各种挂钩类理财产品。”马劲松介绍说。由于各家银行推出的投资产品种类较少，投资组合和资产配置方案相对简单、业务技术含量相对较低，彼此之间相互模仿、复制的速度非常快。

“私人银行平台过于借重信托、私募、PE等第三方机构也产生了一系列问题。从基金公司、证券公司、保险公司，以及信托投资公司等外购产品时，由于银行不能直接参与资产管理，不能很好地识别产品属性及风险，导致操作风险下权利与责任不对等，许多有生命力的产品，特别是大量跨市场、交叉性的金融产品无法推出。”马劲松坦言，国内私人银行的投资策略相对粗放，资产管理的主动性和时效性比较差。

“从目前来看，国内私人银行提供的只是一个产品的销售渠道。很多私人银行理财产品并不是严格意义上的‘自产自销’，而是通过外部第三方合作机构来共同开发并代销产品。由银行自身研发或推出的产品少之又少，而标准化或格式化的产品无法满足高净值客户日益增长的个性化、综合化财富管理需求。”工行、农行、交行等国内私人银行业务人员在与记者交流时都表达了同样的看法。

国内不同私人银行的产品研发方式也各有不同。有些私人银行会专门成立一个部门来负责产品研发，有些则不会具体负责产品研发，只作为提供目前市场状况的源头，产品研发交由零售银行部完成。反观国际领先的私人银行，通常约有70%的投资产品由自己的投资银行和资产管理公司提供，另30%的产品则从外部采购。

“目前，国内私人银行还属于跑马圈地阶段，很多时候，银行不一定是为了产品而研制产品，怎样通过一些方式去开拓客户资源是更重要的任务。为什么很多国内私人银行都号称要打造管家式服务，原因在于，产品不可能长期维持客户忠诚度，通过全方位提供客户所需的金融服务，才能与其长久合作。”工商银行私人银行部负责人坦言，资产管理的经验和能力是一家私人银行有别于其他银行的核心竞争力，私人银行的财富管理业务只有提供多种多样可供自由选择和组合的金融产品，才能获得高净值人群的青睐。

目前，中资私人银行除提供传统的基金、证券类产品外，保险、信托，以及私募股权等产品的占比也在迅速增加，“可以说，只要是能赚钱的新花样、新产品，都有可能存在市场。”一位业内人士坦言。“在成立之初，私人银行的产品几乎与零售银行没有区别，可以说是两条腿进行推销，只不过认购金额有所不同而已。这种模式肯定不能维持长久。”某国有银行深圳分行私人银行高层人士表示。

为了吸引高端富裕人群，一些国内私人银行已经开始推出为客户专属定制的产品和服务，国内私人银行正呈现向“特色投资”过渡的趋势。中国银行个人金融总部相关负责人介绍，“只要客户资金量能达到我们为其设定的专属定制产品门槛，我们会在跟客户讨论需求偏好、风险承受能力等相关要素后，为其挑选专门针对其个人的个性化产品。投资的范围比较广泛，也会有专门人士跟进。”至于具体细节，该人士不愿透露。

竞争“一代半”

兴业银行零售银行管理总部副总裁兼私人银行部总经理张长弓在“2011中国私人银行发展年会”间隙接受本刊记者采访时表示，“目前中国的高端客户主要来源于两大市场，一是房地产市场，二是资本市场。从客户分类上看，71.6%的高净值客户是私营业主，决定了中国高端富裕人群财富的来源。”

“目前，中国内地私人银行的客户群处于不确定性阶段，富人基本介于第一代和一代半之间，往往会出现‘张三今天身家2亿，明天突然破产’现象。”曹彤认为，私人银行需经历三个发展阶段：初期脱胎于财富管理，与理财产品销售关系很紧密，并逐步转向小批量定制和销售。第二步，过渡到动态财富管理。第三步，则是全权委托资产管理和交易。我国私人银行业正处于动态财富管理阶段，如何在动态、不确定的财富管理大环境下，为富人提供专属产品，吸引并留住客户，显得至关重要。

“当前的全球金融市场处于金融危机余震之中，尚未完全恢复，高净值人士对投资的风险收益愈加理性，稳健型风险偏好再度回归。”近日，中信银行私人银行中心联合中央财经大学中国银行业研究中心发布一项研究成果指出。

“一代或一代半富人，正处于财富积累过程之中，他们的家庭财富尚未从企业财富中完全游离出来，既需要专业服务，又需要综合化服务；既需要保值服务，又需要增值服务。一旦财富积累到一定程度，便需要转移给第二代，财富管理需求也会随之发生改变，这将为私人银行实行全权委托资产管理提供良好契机。”曹彤认为。

所谓全权委托资产管理，是指私人银行在注重客户需求和个性化服务基础上，为客户单独定制投资产品。接受采访的业内专家认为，随着财富管理需求的变化以及私人银行业务的日渐成熟，高净值人士会逐渐由“亲力亲为”转为适度选择专业财富管理机构对其资产进行管理。越来越多的私人银行客户愿意将他们的核心资产交到私人银行手中，全权委托私人银行专业团队进行运作，通过设计投资组合、资产管理等一系列规划，实现财富的保值增值。

由于目前国内分业经营的限制，国内私人银行尚无法实现真正意义上的全权委托资产管理。从私人银行角度看，要实现全权委托资产管理，一方面可以通过对其境内外资源的大力整合，为客户遴选和投资全球金融产品；另一方面，通过与基金、信托、保险、投资银行等第三方机构建立合作关系，可以针对客户的个性化需求，专业化选择适合他们的金融产品与服务，为客户提供整合的、定制的、一揽子金融解决方案。

前述业内专家认为，“表面上，私人银行是某个理财计划的销售渠道，但实际上，从银行角度而言，其背后的基金公司、证券公司、保险公司，以及信托公司等，都是银行雇用的专业资产管理专家。”

“这种由以产品为中心向以客户需求为中心的转变，构造出一种双赢模式，既能全面满足客户需求，又能促进私人银行业的综合化发展。”郭田勇表示，随着财富积累和财富结构的变化，私人银行全权委托资产管理战略将成为必然趋势，伴随而来的，是中资银行中间业务盈利空间的扩大，从而更加接近国际银行业的特点。

离岸业务短板

在传统意义上，离岸金融业务对私人银行发展意义重大，但是，国际金融危机的爆发似乎正在颠覆这一理念。全球金融监管趋严，对于避税行为的打击，离岸市场保密优势的削弱，以及金融市场的大幅波动等因素，都在降低离岸金融业务的吸引力，从而引发了私人银行发展离岸市场新的争论。近日，美国政府指控瑞银等金融机构利用保密条款帮助客户逃税，迫使其公开客户资料并接受处罚，无疑进一步加剧了这种争论，有业内人士坦言，“离岸业务回报与其附带的高风险已不匹配。”

“整个离岸银行模式似乎将消亡。”奥地利JohannesKepler大学财富和资产管理学教授TeodoroCocca对一些瑞士私人银行家听众说，“忘记银行保密，并专注于本土业务或者那些照章纳税的客户。”有业内银行家表示，“瑞士的私人银行应该从瑞银的麻烦中吸取教训，大型离岸金融中心不能靠保密来吸引资金，必须学习本土技巧来谋求生存，更多地在本土参与竞争。”

“近年来，离岸市场监管日益严格，在税收整合和金融环境方面的相对优势逐渐削弱。在全球金融一体化趋势下，在岸市场与离岸市场之间的差别正在缩小。”前述中行个人金融总部负责人认为。

“近几年，中国市场离岸业务的发展与国际趋势有着明显区别。西方私人银行离岸业务规模庞大、发展成熟，但是，由于国家税收、监管压力、透明度要求，以及新兴市场国家私人银行业务迅速发展等原因，私人银行业务中心存在着从离岸市场向在岸市场转移的明显趋势。”郭田勇指出。

对中资银行而言，虽然资本管制限制了离岸业务的开展，但稳健合规的经营风格，金融集团的强大支持等有利因素可以在一定程度上弥补离岸业务短板，使其私人银行在投资者眼中，成为既满足风险控制要求，又能够以最快速度获取其他领域投资机会的良好媒介。前述业内专家表示，国内私人银行服务不同于国外注重税务规划、资产信托，而是聚焦于以客户本人为圆心派生出的一揽子金融服务方案，在岸市场竞争，就是其背后金融集团整合能力的竞争，渠道互借共享程度的竞争。

“在金融资产配置和流动性管理上，在岸与离岸市场必将高度融合。不夸张地说，未来，谁最先打破部门银行概念，获得最快的整合效率，谁就是在岸金融市场的胜者。”前述中行个人金融总部负责人断言道。

在岸业务的蓬勃发展是否意味着离岸业务“短板”不复存在？答案显然是否定的。目前，国内各家银行都在离岸业务方面暗暗较劲。“某种意义上，离岸市场的建设会影响到整个财富管理模式的建设。”曹彤指出。

“随着中国金融市场的日益发展，参与者的投资理念将不断成熟，中国财富市场必将从单一投资需求逐渐转向多元化需求。”前述中行个人金融总部负责人认为。“随着国情和消费习惯的变化，未来五年，私人财富分布会由全国发展为全球。高净值人士投资多元化需求不断增加，第一代富人子女移民和留学需求不断增加，从而推动离岸投资需求增加，这为中资私人银行发展离岸业务提供了良好契机。”郭田勇表示，从长远来看，离岸业务的发展有利于客户绑定。

麦肯锡进行的一项调查显示，目前中国私人银行离岸业务大概只占到整个市场潜力的五分之一。一位业内人士表示，从路径选择上看，现在做国内私人银行离岸业务的主要地点是中国香港和新加坡，这些市场在税收方面有优惠政策，监管完备，资本市场相对发达，环境也较为熟悉。据悉，中信银行将于明年完成新加坡离岸业务建设，加上今年5月已率先完成的香港市场，以及发展较为成熟的美国、瑞士市场，中信银行已初步搭建起离岸业务的基础服务架构。

“尽管中资银行在离岸业务上并无优势，但通过在海外市场收购的银行进行投资组合、分散投资风险，对于中资银行而言并不是什么难事。”工行、交行、中信银行、民生银行等多家私人银行部负责人在谈及离岸业务时不约而同地表示。

前述业内专家建议，中资私人银行应把握时机，注重满足客户需求，发挥客户存量大的优势，努力拓展其海外分销和投资渠道，构建运营中心及资产全球配置网络，为发展离岸金融业务做好充分准备。

发展模式之争

今天的国内私人银行业，已不再仅仅是商业银行的专属领域，私人银行业务的母体金融机构正日渐多元化。随着中融信托组建恒天财富、外贸信托挂牌财富管理中心，定位“受人之托，代人理财”的信托系私人银行正在强势崛起，由于信托业拥有全牌照优势，其正向商业银行主导的国内传统私人财富管理格局发起挑战。

从国际经验看，私人银行服务的母体金融机构主要有三种：商业银行、信托公司和投资银行。其中，商业银行的优势在于金融服务的集成性，有利于发挥“金融超市”的综合服务平台功能；信托公司的优势在于风险隔离和第三方管理，信托的设立必然伴随着财产权的转移和权益重构；投资银行的优势在于经纪业务及相关产品设计。这三种类型的私人银行目前在国内都处于起步阶段。

“目前，银行、基金、信托、券商似乎都在做私人银行业务，好像只要服务于特定群体的金融服务就可冠名为私人银行业务。”业内人士坦言。“其实，私人银行从诞生之初，就不仅仅是专属于银行的业务，但具体到中国市场而言，银行业发展私人银行处于相对有利的位置。首先，银行业的体量更大；其次，由于中国的私人银行客户群尚处于创富阶段，基础投资需求相对旺盛，很难完全脱离结算账户管理，高净值人群的融资、信贷、票据等金融产品需求依然强烈。”曹彤分析认为。

在不少业内专家看来，中国尚未真正建立起普遍认可的私人银行发展模式。

一位就职于欧洲私人银行的专家认为，中资银行不具备私人银行需要的产品机制，中国没有完善的对冲衍生品市场，很难为资产规模庞大的私人银行客户设计风险分散产品。人才培养机制的欠缺也是一个重要问题，私人银行强调对客户资产的深度整合管理能力，“但这些，目前在中国还完全做不到。”

中国银行个人金融总部总经理梅非奇认为，目前，还没有一家本土私人银行从本质上达到发展的成熟阶段，私人银行业务经营模式缺乏明显创新，产品和服务与传统零售银行业务相比没有明显区别，仍徘徊在贵宾理财模式和网点贵族化阶段。

一位业内人士表示，银行业的组织架构、发展模式尚无定论，对于信托、证券、基金及一些第三方理财机构来说，其模式就更不确定了，都处于摸索过程中。非银行机构一个天然弱点是渠道不稳定，“有头无足”，这种不稳定性决定了其客户群体的偶然性较大，不像银行内部有一个客户群的积累、筛选过程。

一些第三方理财机构希望创立新的私人银行模式，但能否被业内认可，还有待进一步观察。“整体而言，私人银行几年来的发展和探索证明，照搬西方模式、一步到位的想法不适用于中国，行业整体发展远未成熟。”梅非奇表示。

对于中资私人银行来说，发展新模式的探索仍在不断推进。2010年9月，中信私人银行宣布，该行将打造“针对圈子核心人物的突破式营销”模式，进而以口碑效应影响客户所在的整个社交圈子，打造其特有的“圈子客户文化”。

实际上，不仅是中信银行，包括招商银行、民生银行等在内的其它中资私人银行，也在力图依托本行竞争优势，探索私人银行发展的差异化道路。一位业内资深人士透露，刚刚完成换帅的民生私人银行，内部已推出一份详尽的“十二五”发展规划，其核心是大力发展私人银行与商贷通业务之间的交叉销售。“内部协同、公私联动、交叉销售，是未来中资私人银行的一个发展方向。”前述业内资深人士认为，“中信银行和民生银行都不约而同地从对公业务来挖掘私人银行客户，只有对公对私相结合，才能将资产管理和负债管理结合起来。”

“国际先进的外资银行通常会下达业务转介指标，作为鼓励交叉销售的机制保障，并把业务条线和客户条线交织在一起，形成矩阵式组织架构。”前述业内资深人士指出。

事业部制困惑

从开始的不被看好，到今天的蓬勃发展，中资私人银行在短短几年发展中交出了一张漂亮的答卷，但同时也面临来自内外部的诸多挑战。曹彤将其归结为四大问题：体制有羁绊、业务多烦恼、产品待创新、监管需升级。

国际上，私人银行业务相对独立运营的事业部制被认为是较好模式。如瑞银集团，由总部提供诸如IT基础设施、风险管理、财务等服务，由全球资产管理部门提供各种各样的理财产品，由投资银行提供咨询、证券方面的服务，最后由私人银行部门来直接面对客户。

这种模式在我国银行业的传统总分行体制下遭遇了“不服水土”，其总行是管理中心和成本中心，分行是经营中心和利润中心，支行是营销和服务的前端触角。在这种模式下，各分行相对独立，直接导致分散经营，各区域市场相互分割，全行的资源配置不能统一运用，相对分散的经营体制难以发挥整体竞争优势。

在此背景下，事业部制、准事业部制、二级部门制，究竟哪一种模式更适合中国私人银行业的发展，一直存在较大争议。业内人士坦言，刚刚起步的中国私人银行“正处于比较混乱的阶段”。

某些早期坚持走事业部制，但发展不顺利的银行，如民生银行，也在逐步调整其组织结构，放弃纯粹的事业部制，改为依托分支机构网点开展业务。目前，大多数中资私人银行采用准事业部制，如何协调与分行或零售银行部门的利益关系成为关键问题。另外一些银行则一刀切，成立单独的私人银行部门，与零售部门完全撇清关系，“自己租了一栋别墅，组建了私人银行客户经理队伍。”交通银行北京分行私人银行部总经理刘妮坦言，这样做可能导致无米下锅，完全依靠自己的力量发展客户，客户增长可能非常缓慢。

“盈利体现在各个业务条线，单独讲私人银行的盈利，目前还不大好计算。”中国银行副行长岳毅在接受媒体采访时曾指出这一问题。记者了解到，中行、建行、交行和招行目前的组织框架结构基本类似，不走事业部制，私人银行客户从各零售分支高端客户中划分而来，主要依靠支行客户经理向私人银行输送客户。

“最开始，支行客户经理的积极性并不高，他们会顾虑，我的客户交给私人银行管理，客户流失了怎么办？”交通银行广州私人银行资深客户经理王昭表示，更重要的原因在于，支行客户经理往往面临较大的业绩考核压力，贡献最大的高端客户如果都输送给私人银行，自己的任务将难以完成。一位基层行负责人甚至坦言，“只有在私人银行业务盈利归入当地分支行的前提下，他们才有为私人银行部门推荐客户的动力。”

为此，各家银行开始探索平衡支行客户经理与私人银行利益关系的路径。“招行的私人银行是隶属于零售银行总部的二级部门，但在分行层面与网点结合在一起，并非事业部制。为了达到与分行的协同效应，员工考核施行‘双算’机制。”招行私人银行部相关负责人表示，分行客户资产达到千万级别后，其账户被强制要求转移到私人银行中心，但分行员工的业绩不会消失，会随同私人银行部门员工的业绩一起列入考核指标，以此协调双方利益分配。这种“双算”模式相当于两位客户经理共同维护一个客户，支行客户经理将高端客户移交至私人银行后，依然与客户保持业务联系，在接受私人银行服务的同时，客户仍在支行网点接受支行客户经理的服务。

工行私人银行部相关负责人也透露，其私人银行部是总行的一级部室，对外直接经营，客户则由私人银行部和个人金融部双线维护，私人银行收入计入当地分行，同时计入私人银行部自身的考核系统，“这种设计意在做大市场，而不是在部门之间搞客户转移。”这种模式虽然独立性较强，但与分行关系的处理仍然是难点。

农行管理模式则不尽相同。目前，12家私人银行分部仍隶属于分行，人财物由分行承担，主要依靠当地分行维护客户，并非私人银行总部垂直管理的部门。“当然私人银行总部对各分部也有业务管理、产品支持、售后服务、需求响应，以及统一营销培训等方面的管理职能。”农业银行私人银行部总经理周宏亮介绍说。这种管理模式的局限性在于，12家私人银行分部是按照省分行布局设立的，下一步需要考虑打破布局的地域性限制，让服务更有针对性。

民生银行私人银行事业部总裁张胜表示，就当前情况看，国内银行还没有找到一种绝对有利于客户资源整合的私人银行模式，“私人银行最重要的是内部流程的整合，不能让零售、对公和理财部门都去跟同一个高净值客户谈，在客户面前应该就是一家银行，而不是各种部门。”

“统一集中的事业部制模式对目前国内银行来说还是一种挑战。国内银行在总分行体制下已经形成比较固定的思维和行为模式，事业部制模式经过多次探索，还没有成功的经验。”刘妮坦言。

“成熟的私人银行模式应该是‘行中行’模式，拥有独立的经营主体、独立法人，独立的经营牌照，横跨证券、保险、信托等多个业务领域，从代客理财转变为真正意义上的财富管理。”曹彤认为。

呼唤监管规范

在曹彤看来，目前，国内私人银行业还处在客户、金融机构、监管之间的互动与磨合当中，正如他的新书《中国私人银行》中所说，“私人银行业务在中国的开展既不能是‘速胜论’；也不会是‘亡国论’。”

业内有一种呼声，希望监管层出台一部私人银行行业指导意见。不过，由于国外也并无私人银行立法先例，监管层一直鼓励“先行先试”，在出台法规方面比较谨慎。

“不一定非要指定某种标准的业务模式，但对业务范围、如何创新、风险控制、机构设置等方面出台一些准入门槛和指导意见还是很必要的，让行业知道哪些可以做，哪些不能做。”周宏亮认为。

“有些产品在发行后才报上来审批，我们才知道原来市场上还有这样的产品。”银监会监管三处相关人士坦言。尽管银监会相关部门与各家银行的私人银行保持了密切沟通，一直在跟踪调研其业务发展状况，但到目前为止，银监会尚未出台系统的私人银行业务监管条例或指引。有业内人士表示，“目前，私人银行都按照一般理财业务的相关规定开展业务。但事实上，私人银行不仅在资金的进入门槛上有别于一般理财业务，而且在风险控制等方面也有自身特点。”

“私人银行的本质是信托。曾经有一个客户愿意拿出数十亿资金用作慈善，还有一些客户有房地产需要托管，但由于工行没有信托牌照，相关业务无法有效开展。”工商银行上海私人银行营业部张琪认为，随着客户的财富管理需求越发多元化，对托管业务的需求也日益增多，希望监管部门开放一些特定的私人财富托管领域，以便于私人银行业务的适时推进。

有业内人士表示，从监管角度看，对于银行贵宾理财、理财产品，很多已纳入监管框架，但存在监管差异性小、内容没有分开的问题。而一些新型理财方式，如第三方理财等一些新型机构，还没有纳入监管体系，存在一定监管套利。

今年9月，在银监会、中国银行业协会等部门指导下，中国银行业私人银行联席会议成立。该组织由工商银行、农业银行、中国银行、建设银行、交通银行、民生银行，以及招商银行7家成员机构共同参与，建立起私人银行业务交流沟通的合作平台以及商业银行与监管机构之间进行沟通的平台。

银监会主席助理阎庆民表示，当前，我国私人银行发展还存在定位不清晰、产品单一和服务不到位的问题，完善发展还有很长的路要走。“中国私人银行未来的发展将经过几个关键节点。首先是客户群会逐渐向二代、二代半转变；监管政策从分业到混业转变使得银行将在内部跨行业管理的包容性等方面作出调整；银行内部管理理念也将不断更新。”曹彤认为。

阎庆民指出，我国私人银行发展前景广阔，“十二五”期间，私人银行客户基础将扩大，银行的相对竞争优势将增强，监管机构的政策支持力度也会加大。作为一种高端金融业务，私人银行业务有助于商业银行实现客户结构优化、内部管理优化和市场品牌优化，这在推动商业银行转型方面具有非常重要的意义。

 

改良传“富”基因

本刊记者  孙弢 吕星／文

好莱坞影片《惊情四百年》讲述了笃信上帝的德古拉伯爵为了信仰，告别家人参加十字军东征的悲情故事。然而，现实却比电影更加精彩。十字军东征造就了一个新的金融行业——私人银行。参加十字军东征的贵族和将军们，因为担心家庭成员生活无着，纷纷将财产托管给其他留守贵族，在这些留守贵族中逐渐形成了第一代私人银行家。

在近三四百年的发展历程中，这一曾经只为少数欧洲皇室、贵族、高官，以及富豪管理财富，有着浓郁神秘色彩的金融业务，已经发展成为海内外一流金融机构普遍涉足的现代私人银行。

今天，私人银行不再仅仅意味着一种服务、一种产品，更是一种品味、一种财富传承的理念。

模式传承

瑞士西部城市日内瓦，雷曼湖在这里化为落努河缓缓流淌。过了架在落努河上的依鲁桥，向着剧场和美术馆林立的文教区，漫步于克拉托利大道，不一会儿，就能看到左手边有一座挂着11号门牌的石制建筑，并不华美，但很厚重。这个没有招牌的建筑，便是瑞士最大的私人银行——Lombard Odier Parier Hentsch总行所在地，它创建于1796年，是日内瓦最古老的私人银行。

推开厚重的大门走进去，两位身着宫廷侍者般深蓝色制服的老先生上前迎接，在仔细确认了客人来意之后，将其带到二楼会客室。会客室里摆设着洛可可式家具，墙壁上挂着该行创始人的肖像，豪华的枝形吊灯从天井垂下。这种私人银行特有的底蕴，让初次造访的客人感到了沉甸甸的历史与传统。

“我们的使命就是让客户的资产传给下一代。”在这家私人银行的合伙人强·杜阿雷看来，同一分一秒市值变动都能致人于死地的金融市场相比，私人银行提供了与时间坐标轴完全不同的服务。

经过数百年发展，私人银行编织起广泛的人际关系网，成为私人银行大客户，就意味着成为这个关系网中的一员。私人银行客户经理从顾客家庭组成上牢牢掌握其财产状况。当客户有了财产上的麻烦，通过客户经理，私人银行的会计师和律师们就开始行动，他们甚至会帮顾客的子女介绍学校。

“通俗地讲，私人银行是专门针对富裕人群进行的一种私密性极强的金融服务。根据客户需求，量身定做投资理财产品，对客户投资企业进行全方位投融资服务，并对其家人、孩子进行教育规划、移民计划、合理避税、信托计划等服务。”中国人民大学财政金融学院院长助理、博士生导师庞红向记者介绍说。

“私人银行业务虽然只是一个宽泛的概念，但客户的需求却是具体的。私人银行客户往往有复杂需求所伴随的复杂生活，并经常有着国际维度。客户也许需要较高的短期回报，也许想设立新的企业，也许在找寻处理多变家境的方法，这些选择及其组合无边无际，没有任何两位客户有着相同的目标和抱负。”交通银行北京分行私人银行部总经理刘妮指出。

客户需求决定服务模式，而服务模式则决定商业模式。在财富管理业内，有“欧洲看瑞银，美国看花旗”这一不成文说法。瑞银、花旗对于私人银行商业模式的影响由此可见一斑。

一位私人银行专家介绍说，作为综合性银行先驱的瑞银，其采用的是成熟度相对较高的综合性银行业务模式，通过“将投行和面向富裕客户的私人银行业务结合起来”，来满足核心富裕客户需求。

“在这种业务模式下，私人银行盈利在银行中处于主体地位。大部分情况下，全能银行的主要资产来源于其分布广阔的零售分行网络，绝大部分收入来自于财富管理和投资银行服务。”中信银行副行长曹彤向本刊记者介绍说。

由于成熟度较高，这种基于业务种类之间协调配合，以创造出协同效应的模式，广泛地被一些规模较大的综合性金融机构采用，如瑞银、瑞士信贷和美林等。

花旗的私人银行服务理念则与瑞银不同。“花旗私人银行业务的独特之处在于，它是一项契合客户全方位理财与融资需求的财富管理服务，通过专属的、个性化投资服务模式，对客户进行全方位资产管理。”刘妮告诉记者。

根据私人银行业务在全球不同地域的发展，其服务模式也不尽相同。“总体而言，私人银行服务模式在西方发达国家主要分两大类：欧洲模式，即顾问咨询模式，以及美国模式，即经纪商模式。随后，又在新兴市场扩展出了投资银行模式和综合模式。”曹彤指出。

在欧洲，传统富裕人士的资产来源主要是世代相传。欧洲的投资方式综合化程度较美国低一些，其投资风格比较保守、谨慎，有资产保护和传承需求，降低税负、守财的愿望根深蒂固。欧洲私人银行客户严重依赖离岸投资，投资组合集中于固定收益产品和存款类产品，主要依靠国外市场金融工具。

这些特征和需求决定了欧洲以顾问咨询模式为主的财富管理模式。“顾问咨询服务模式将资产管理业务置于银行核心，能够最好地实现客户利益与股东利益的统一。利润主要来源是资产管理费收入，是一种典型的佣金盈利模式。采取这种模式的银行包括瑞士宝盛、嘉盛莱宝、EFG国际等。”庞红介绍说。

相对于欧洲富人阶层，北美洲富人则属于新财富客户。他们大多是第一代富豪，会公开谈论自己的财富、投资决策，以及投资战略，更乐于接受科技进步带来的好处，他们比欧洲富裕人士更倾向于从网络世界和现实世界中寻找各种金融信息，更愿意使用金融衍生工具。

北美洲富人的风险承受能力更强，他们偏向于高风险投资，在资产组合中包含更多股权和金融衍生工具，并愿意参与投资决策。他们对费用通常较为敏感，迫切希望通过投资各种金融产品实现财富的保值、增值，而不愿意为专业咨询服务等支付额外费用。因此，北美地区私人银行业务往往以提供多元化金融产品为主，其他相关服务只是作为补充。

“美国的经纪商模式主要为客户或公司自身进行证券买卖，其特征是非常着重于交易，并且联系频繁。在美国，这种模式占据私人银行业务相当大份额，包括高盛、摩根士丹利等典型投资银行均采取这种模式。”曹彤介绍说。

近几年，随着亚太地区经济的发展，私人银行业务逐渐兴盛起来。由于经济发展阶段与财富结构不同，亚洲逐步形成了自己独特的私人银行模式。

十年前的新加坡，高资产净值人士大多是企业家，个人财富尚未从企业财富中游离出来。这些富人需要的，是以投资银行为主的服务模式，私人银行常常只是投资银行业务的一项辅助业务。在新加坡投资银行模式中，投资银行业务收入占据主要份额，财富管理只作为补充。

“随后，这种投资银行模式在新兴市场国家和地区发生了进一步演变，作为主要创利空间，投资银行业务财富管理服务的份额不断增多。”庞红指出，综合模式，即全能银行开始广泛地被一些规模较大的综合性金融机构采用，这些机构在一系列金融服务领域都十分活跃，利用遍布世界各地的金融零售服务网络,它们不断发掘私人银行业务和其他业务条线之间的协同效应。

汇丰“DNA”

过去十年间，致力于打造国际一流银行的金融巨头们无不着力构建属性独特的私人银行业务。最令人意想不到的是，原本在私人银行领域鲜有建树的汇丰银行异军突起。经过一系列并购，汇丰私人银行从最初的默默无名跻身世界前列。

汇丰私人银行业务总经理兼行政总裁白乐达说，“我们的理念并不难理解，就是通过在岸和离岸方式，照看好那些有着综合财富管理需求的富裕客户。我们汇丰的‘DNA’，首先且最为重要的就是，我们是一家国际性公司，而非多项外国业务的简单捆绑。”

白乐达轻描淡写的表述丝毫不能掩盖他为财富管理而构建起的错综复杂的机制。十年前，汇丰的私人银行和财富管理业务犹如一团乱麻，公司内部充斥着巨量、各不相同且互不相通的财富管理业务，每个业务单元都有自己的品牌、特质和业务模式。

仅以汇丰在英国的业务为例。十年前，汇丰银行提供私人银行或财富管理业务的机构就有四个。分别是：James Capital,HSBC Private Bank,Midland Private Banking，以及Samuel Montagu Private Bank，它们都是汇丰投资银行与私人银行的组成部分。尽管上述四家机构中有两家设在伦敦西区的希尔街31号，但两家机构彼此之间并无任何沟通合作。

“举例来说，Samuel Montagu Private Bank不提供投资管理服务，但如果它的客户明确提出投资管理服务需求，Samuel Montagu也并不一定会将客户介绍给提供这项服务的James Capital那里，更别提交叉销售或一站式服务了。”一位汇丰资深私人银行家回忆说，“你可以想象当时，要让汇丰提供一份私人银行业务基本细节的材料，如盈利水平或管理的资产组合，都是极其困难的。”当时，汇丰的私人银行从业人员大约在1000人左右，分散在10个左右的网点里，而每年的税前利润仅有8000万美元。

“生活正在加速，交易可以在几分钟内达成，可以在百万分之一秒内执行，市场既可以在一天之内垮掉，也可以在一天之内重生。没有人敢于假设，现在安全，将来就一定也会安全，因此，进行正确的金融决策已经变得空前重要。”以此为基础，白乐达为汇丰私人银行注入了足以同其他私人银行相区别的发展理念。

“金融市场可以简单地看成是模式和趋势。然而，汇丰私人银行只是把趋势当做‘知道’，是一种可以改变的东西。现在比以前有了更多的金融选择，而这些选择也变得更加复杂。因此，成功处理客户的金融需求要比以前付出更多精力和智力，需要更高的精确度。”白乐达表示，“质疑定式思维的人们取得了令人惊异的成功。通过提出问题，质疑各种前提假设，新的机会不断被发觉，风险也得到识别和处理。”

“新官上任三把火”，白乐达上任后，开启了一系列大胆的私人银行并购之举。其中，最为引人注目的是1999年12月，汇丰并购纽约利宝公司和萨法拉控股公司，2007年，汇丰收购法国商业银行，以及2004年，收购百慕大银行。

纽约利宝公司和萨法拉控股公司都在私人银行市场拥有很高的知名度，他们的“加盟”为汇丰私人银行带来了当时尚属罕见的对冲基金业务。而对法国商业银行、百慕大银行和安达信纳税咨询业务的并购，不仅扩大了汇丰私人银行的地理覆盖范围和客户规模，而且增加了其服务内容，提高了汇丰私人银行的服务胜任能力。特别是对百慕大银行的并购，为汇丰私人银行带来了该地区的在岸业务，对汇丰而言意义重大。

汇丰并未明确设定私人银行客户的最低与最高门槛，事实上，白乐达认为，“汇丰的理念就是照料好那些富裕人士，我们将其称为综合客户，他们有着诸多财富保值、纳税、家庭、信托以及相关的金融服务需求。”

“这也正是并购百慕大银行符合汇丰私人银行发展战略之处。我们通过百慕大银行建立起世界上最大的信托业务，这是一种现代化的、高智商的财富管理模式。”白乐达解释说。

百慕大银行拥有世界一流的保管业务，这帮助汇丰私人银行迅速跻身世界领先的保管服务业务和第三方基金管理业务。它所带来的非凡信托服务水平，加上汇丰原有的信托业务，使汇丰私人银行迅速成为世界一流的私人信托银行。

在白乐达看来，没有几家私人银行能够成功满足客户需求，将客户纷繁复杂的金融需求融会贯通，提供从纳税统筹、遗产规划，到诸如对冲基金的高级复杂资产类别的产品解决方案。

白乐达认为，在当今市场上，客户需要更多财富管理方法，需要一个更加精湛的财富概念。通过与客户及其顾问的紧密合作，可以形成符合客户个人目标、流动性需求，以及纳税约束的战略方案。

显而易见，数起并购案极大增强了汇丰私人银行的财富管理能力，完全改变了其一度落后的地位。今天，汇丰大部分私人银行业务已集中整合到其设在瑞士的控股公司——汇丰私人银行。在同一机体、同一品牌下，内部协同效应得以充分发挥，汇丰私人银行内部也开始进行交叉销售。由此，汇丰私人银行的盈利水平和管理资产规模迈入世界前列。

如今，借助母公司在全球各地快速增长经济体内的商业渗透，已率先跨入全能银行经营模式阶段的汇丰私人银行又提出了“全球服务、本地智慧”口号，有意在中国、印度等新兴市场国家谋求更为广阔的发展平台。

遭遇滑铁卢

美林与凯捷联合发布的《全球财富报告》表明，2010年，亚太地区高资产净值人士的数目与财富首次同时超过欧洲，位居全球第二，仅次于北美地区。

招商银行同贝恩公司联合发布的《2011中国私人财富报告》显示，预计2011年，全国个人可投资资产总规模将达到约72万亿元，同比增长16%；中国高净值人群将达到59万人，同比增长16%；高净值人群持有的个人可投资资产规模将达到约18万亿元，同比增长18%。

“中国财富增长的一个关键因素是活跃的地区性经济，特别是房地产业、银行业，以及外贸相关产业。中小企业的财富创造力巨大，企业主们在中国快速经济扩张中取得了成功，个人财富在资本市场推动下经历了金融化过程。”曹彤如是评价道。

面对这一庞大且尚未充分开垦的市场，外资银行早已谋划布局。2005年，瑞士友邦银行首先在中国开办私人银行。随后，花旗银行、汇丰银行、法国巴黎银行、德意志银行等外资银行相继跟进，在国内开设私人银行业务。

截至2010年年底，已有16家外资银行在中国开展私人银行业务，外资银行在22个城市，开设了超过150家私人银行机构，管理资产规模超过3万亿元。

一位外资私人银行业内人士表示，目前，外资银行还不能从事代理保险、国债、证券交易，以及基金业务。外汇理财成为外资银行抢夺中国高端客户的突破口。通常而言，一个客户如果有相当数量的外币存款，其人民币资产也不会少。目前，中国人外汇储蓄存款占全部储蓄存款的6%左右，北京和上海则占到了16%和7%。根据这些数据进行推算，如果一个客户有10万美元存款，则他可能拥有500万元以上的人民币存款。所以，各家外资银行都首先从外汇理财服务入手，去“钓”人民币高端客户。

“外资银行能提供较多衍生金融产品，并配合境外服务，加上具备成熟的经营模式和先进的管理经验，使其在私人银行方面的优势仍是显而易见。”东亚银行（中国）有限公司副行长林志民坦言，一些富人就是奔着外资银行的全球化资产配置优势去的。

汇丰（中国）私人银行中国业务主管陈子劲从三个方面阐述了外资私人银行的优势：在资产实力和服务模式方面，规模庞大、资金实力雄厚，能够适应中国广大的客户层，在海外积累了成熟经验，并具备完善的服务模式；在金融创新、金融衍生产品方面，能为客户提供量身定制的服务；在网络布局方面，又有具备丰富国际业务经验的海外团队来配合。

“不可否认，外资银行具有综合化的国际优势，更注重资产的综合配置，尤其是在风险控制上具有优势。他们有商业银行和投行部门的配合，服务范围更加广泛。但是，国内银行具有的人民币理财先天优势，是外资银行不能比的。”一位国有银行私人银行部负责人向记者表示。

“可以说，中国最初的私人银行市场，几乎被瑞银、苏格兰皇家银行、德意志银行、荷兰银行、花旗银行等世界顶尖级大行垄断。”曹彤回忆说。2008年，国际金融危机却为中国本土私人银行业带来了一个意外机遇。“金融危机之前，我们在这方面根本不敢想同外资银行进行竞争，他们各方面的机制、品牌号召力和行业经验比我们强太多。”一位国内私人银行业内人士这样告诉记者。

在国际金融危机冲击下，由于外资银行一些挂钩海外市场的结构性理财产品的“对赌性”，导致投资出现巨亏，许多内地富豪在这次“理财危机”中资产大幅缩水。例如，令许多富豪损失惨重的KODA(Knock-Out Discount Accumulator)产品，实际上是一种“累积期权合约”，由于风险极高，并不适合个人投资者。在香港，令投资者感到痛苦的Accumulator被形象地解读为“I kill you later（我迟早杀会了你）”。国内投资者金融理财知识和自我保护意识的缺乏在其资产的大幅缩水中暴露无遗。

由于在危机中的良好表现，惨遭外资私人银行金融衍生品“血洗”的富人们将目光投向了中国本土私人银行。《2009中国私人财富报告》显示，随着外资银行纷纷陷入危机，有70%左右的国内私人银行高端客户对是否选择外资银行变得更加谨慎，其中，至少20%的客户在未来两年内不会考虑外资银行，或正考虑从外资银行撤资而投奔中资银行。

“主要原因是外资银行在国内经营业务的限制。”某国有大行私人银行部门负责人表示，“外资银行很多人民币业务不能做，而在人民币升值、热钱涌入中国的背景下，一些私人银行客户更需要在国内投资，中资银行在这方面经验丰富，渠道更多。目前，外币产品收益普遍不好，很有可能做一款赔一款，外资私人银行竞争优势在下降。”

另一方面，“私企老板”类客户更加看重国内的投资增值、企业融资等渠道，中资私人银行无疑能在他们最为需要的“银行类”服务，如中小企业融资、财务计划等方面提供支持，这也是外资银行目前还不能超越中资银行的地方。

事实上，由于相关法规限制，诸如遗产信托、税务筹划等外资银行的强项业务几乎没有用武之地。不少外资银行目前所做的，无外乎向客户推荐一些信托和基金组合产品，或是帮助客户设立离岸公司、投资账户，以及子女留学移民，打打政策擦边球。

“国际金融危机之后，国际私人银行纷纷针对新形势作出调整。”罗兰贝格管理咨询公司全球合伙人和大中华区副总裁曲向军表示。“我们正在推出一系列涵盖私人银行、工商企业金融服务，以及个人信贷方面的全新产品和服务。”某外资银行中国区总裁表示，这意味着外资银行在争夺富裕阶层客户方面的攻势将更加迅猛。

“拿不出500万美元以上客户的吸引力越来越小。”供职于高盛私人银行部的客户经理曲林（化名）透露说，外资银行正加紧抢夺超高净值客户，将更多资源配置给他们，这种竞争将变得越发激烈，“为了赢得这类客户，外资私人银行不惜以减少高净值客户为代价，部分高净值人群或许会被‘降格’，只能享受零售银行服务。”

客户资产离岸操作在危机后受到更加严格的管制。从传统来看，离岸金融业务是私人银行的核心业务之一，原因是离岸业务可以合理避税。在二十国集团决定惩罚“避税天堂”后，离岸中心开始实施综合税务合作标准，并要求银行降低保密程度。尽管私人银行的离岸模式将会继续存在，以便分散客户资产组合和保护隐私，但其带来的成本将大大增加。

私人银行业内人士指出，金融危机使得私人银行客户开始青睐简单、透明、流动性好的产品，对金融产品异常谨慎，一定程度上放弃了对高风险和复杂资产类别的追求。客户希望看到风险和收益更加清晰、透明的投资组合，同时，对于价格透明度的要求也更高。

随着高利润离岸产品的减少，监管压力的增大，以及合规成本的上升，多数国际私人银行已经着手从多方面削减成本，包括减少可变工资、差旅和娱乐支出，以及有选择地裁减人员等。

“在当前的信任缺失时期，私人银行需要进一步展示其在风险管理、资产配置产品筛选和尽职调查方面的专业技能。”曲向军表示，国内私人银行将迎来更多机遇。

 

新加坡如何吸引财富

本刊记者 张玉洁／文

新加坡，这个国土面积甚至不及北京市市区面积的东南亚小国，却获得了“东方瑞士”的美誉。普华永道今年发布的一份研究报告预测，新加坡有望在2013年超越瑞士，成为全球最大的财富管理中心。

大国创造财富，小国管理财富，从1998年亚洲金融危机后确立发展财富管理行业，到今天成为世界第二大财富管理中心，短短13年间，这幕在新加坡上演的财富东征记正渐入高潮。

“东方瑞士”

罗马并不是一天建成的，新加坡在英国殖民统治时期就是亚洲的贸易中心之一，对外贸易的蓬勃发展带来金融服务需求的增加。1968年，亚洲美元市场的建立，成为新加坡金融国际化的重要里程碑。作为亚洲第一个设立金融期货市场的金融中心，先进的金融期货市场对新加坡的国际风险管理活动起到了很大的促进作用。目前，新加坡是全球第四大外汇市场，拥有活跃的短期资金市场。

东南亚地区是华人较早移民的几个目的地之一，东南亚各国富豪中，华人的比例相当高，早期的华人移民累积了大量财富。新加坡的华人比例为75%，作为东南亚地区最为富有，政治最稳定的国家，新加坡成为东南亚华人财富的天然“保管箱”。

1998年爆发亚洲金融危机，东南亚各国遭受重创。为了扭转经济形势，新加坡政府制定了新的国家产业发展计划，目标是将新加坡变为重要的亚洲金融中心，成为基金业、私人银行业和投资银行业的聚集地。

时任新加坡副总理兼金管局主席的李显龙曾亲自出马，积极对外宣传“新加坡私人银行中心”概念。李显龙还倡议成立了一个由银行家、咨询顾问和政府官员组成的银行业发展咨询委员会，就构建私人银行中心，进行高效、透明的监管积极研讨。

新加坡金管局的数据显示，2000〜2009年新加坡管理的私人银行资产从9600亿元人民币增至3.5万亿元人民币，成为亚洲私人银行资产最集中的国家。东南亚各国国经济的快速发展也为其输送了大量的超级富豪客户。“欧美资金仅占10%左右，其它都是来自东南亚各国、印度，以及中东地区。”麦肯锡全球副董事王颐表示。

目前，全世界主要的私人银行机构都在新加坡设立了亚太区总部或区域总部。渣打银行甚至将自己的私人银行总部搬到了新加坡。

“三大法宝”

新加坡政府通过提供强有力的制度保障和法律环境留住财富。加强账户保密程度，修改信托法，允许富豪购买土地并定居，是新加坡私人银行“招商”的“三大法宝”。

在加强账户保密程度方面，新加坡采取了比瑞士更严厉的法律制度。2001年，新加坡修改相关法律规定，违法者可能面临7.6万美元以上罚款或最多3年的监禁，甚至两项处罚合并执行。而在瑞士，对同类行为的惩罚为3.8万美元罚款和6个月监禁。

2004年12月，新加坡实施了新的《信托法》，允许在新加坡进行信托投资的外国人可以不受“法定继承权比例”限制，而在其他大多数国家，对超出继承权比例获得的财产，政府要么课以重税，要么直接收缴国家所有。新加坡金管局的数据显示，该项政策实施后，在新加坡进行信托投资的资产当年便增至近500亿美元，而2002年时，这一数字还不到250亿美元。

近年来，一些传统的“避税天堂”，如瑞士和卢森堡等，采取了诸如征收“账户预扣税”的新纳税制度，影响了很多富豪客户的投资理财计划，新加坡“乘虚而入”，很多欧美富豪开始将其视为避税最佳国家。

“无处不在”的竞争

新加坡作为“亚洲财富管理中心”，最大的竞争对手是中国香港。两地的较量体现在软硬件环境的各个方面。

人才储备备受重视。几年前，新加坡深为缺乏财富管理专业人才所困扰，甚至本地一些顶级沙龙和跑车的销售人员都被招至私人银行麾下。新加坡政府为此还开办了一个专门培养财富管理人才的机构——新加坡财富管理学院。

除此之外，新加坡还开辟了一个全新的战场：国际学校。前不久，著名影星李连杰斥资1000多万人民币投资新加坡房产并加入新加坡国籍，就是看中了新加坡国际学校提供给子女的完备的中英文教育。国际学校也有助于吸引顶尖金融人才来新加坡放心工作，而不用担心子女的教育问题。

金钱永不眠，无论市场如何发展，新加坡发展财富管理的“秘诀”就是顺应时势，确保世界上最富有的人的利益在这里得到保障。

 

后危机时代的中国私人银行

庞红／文

国际金融危机在本质上是一场资产负债表危机，这场危机改变了全球财富格局，“金砖五国”逐渐成为全球新财富中心。今年，亚太地区高净值人群数量将超过欧洲和北美，在快速增长的中国高端财富管理市场，具有中国特色的本土私人银行正面临难得发展机遇。

目前，中国私人银行第一代高净值客户正逐渐从中年步入老年，从打拼事业到功成退休，其个人财富正逐渐从企业财富分离。他们关注财富持续积累和安全，关注风险与保险规划，关注资产配置和增值服务。在传统文化影响下，他们不喜欢露富，行为严谨，做事稳健，为人低调，大富而不失勤俭，其对私人银行“专业、私密、尊贵”的要求更高，对子女教育、遗产传承、税务筹划、信托安排、财产保障等方面的需求不断增加。

第二代私人银行客户，大都接受现代教育，没有经历过父母创业的艰辛。他们通常乐于尝试新投资品种，生活更加时尚，消费不断提升，具有一定国际眼光和商业头脑，对私人银行“个性、体验、时尚”的要求更高，需求增长主要集中在家庭婚姻财产、高端旅游度假计划、奢侈品投资、公益活动等方面。

后金融危机时代，私人银行客户将更加理智和谨慎，更愿意选择简单、透明、流动性好的理财产品，选择风险和收益更加清晰的投资组合。这对私人银行人才培养、产品创新等方面带来全新挑战。特别是随着监管加强，私人银行传统的离岸业务将面临严格审查，高利润离岸产品数量减少，合规成本增加，私人银行提供高品质金融服务难度提高。在这一背景下，私人银行服务模式转型、服务渠道拓展，以及产品差异化显得更为重要。

客户越高端，需求越复杂、越多元。除银行外，各类金融机构，如证券、基金、保险、信托、第三方理财公司等，都纷纷推出私人银行服务，服务内容和形式各有不同，各具优势。证券和基金公司的优势在于资产配置和管理能力较强；保险公司的优势在于客户终身保障安排多样；信托公司的优势在于投资品种灵活多变；第三方理财公司的优势在于客户产品设计广泛；外资银行的优势在于悠久历史传统和全球服务体系。

同其它金融机构相比，中资银行的优势则在于客户资源丰富，具备完善的基础金融服务功能、众多的渠道网络，以及卓越的理财品牌，能够整合各类金融机构产品和服务优势，形成相对高效率、低成本，富有竞争力的私人银行综合服务平台。

多年来，我国银行实行以产品服务为主导的纵向管理体系，而私人银行的发展，将倒逼银行转向以客户服务为主导，产品组合与增值服务并重的立体管理体系。私人银行客户服务周期可能长达几代人，因此，必须把客户关系的建立和维护放在首位，打破以产品销售为主的传统经营模式，从客户需求出发，为其提供全方位、一揽子综合金融服务。

高端客户对个性化服务的要求，决定私人银行必须建立精细化客户关系管理系统。私人银行绝不仅是一个更高级销售终端，而要能够有效调研、挖掘和引导客户需求，并及时将这些需求反馈给产品研发及相关部门，从而建立起良性、互动服务机制，形成“小前端、大后台”服务系统。

面对本土高端财富管理市场人才匮乏现状，私人银行必须开放创新，吸引各类优秀人才，借助战略合作伙伴海外平台，培养自己的高端客户经理和财富管理顾问，特别是要培养经济金融理论扎实、熟悉税务法律知识、通晓资本市场运作规律、具有国际视野，能够与高端客户保持密切关系的新一代职业理财专家。

本土私人银行有必要借鉴国际经验，建立“1+1+N”团队服务模式，即由一名客户经理专注增值服务，一名理财经理提供财富顾问服务，背靠一个由各类专家组成的研究和投资团队，为高端客户提供持续、稳定、优质服务。当然，对这支队伍还需要完善考核体系，健全激励机制，加强信息系统建设，从根本上保证私人银行业务的可持续发展。

作者系中国人民大学财政金融学院金融学教授