本刊记者 梁敉静／文
近日，有媒体爆料，北京保监局将率先进行试点，对保险营销员进行分级管理，所销售的产品将与所考取的分级证书相对应。
这家媒体称，目前对营销员分级管理这一工作已交由北京保险行业协会办理，具体分级管理的培训、考试等工作还需要进一步研究。
有业内人士对记者透露，中国保险行业协会或对此事有进一步了解。
本刊记者就此事联系了中国保险行业协会，该协会负责人称此事属监管层事项，不便回应。
记者多方打探了解到，北京将有望率先对保险营销员进行分级管理，而具体做法可能是营销员拿到资质证书后，再分层级参加相对应的培训与考试，根据级别参与相关产品的营销行为。
改革势在必行
一直以来，由于市场活动中的不规范行为屡禁不止，保险营销员队伍饱受诟病。
“营销员队伍十分不稳定，增员压力巨大，平均素质水平仍然有待提高，这一方面殃及渠道产能，另一方面对行业形象与公信力的建设与维护颇为不利。” 北京大学中国保险与社会保障研究中心主任助理锁凌燕此前在接受本刊记者采访时表示。
保监会主席项俊波在2012年1月的一次会议上表示，整体上看，保险业进入门槛低，人员学历低，精通保险、擅长管理的中高端人才，特别是核保、核赔、风险管理等专业型人才，以及管理、营销、培训等经验型人才严重不足。
他说，营销员队伍中很大一部分只有高中学历，能力和素质不能适应现代保险业发展的要求，与银行、证券等其他金融行业相比，有较大差距。保险公司在人员管理上忽视制度约束和品德考察，在人员任用上片面追求业绩导向，造成“劣币驱逐良币”。
正如对外经贸大学保险学院教授王国军所说，代理人整体素质下滑且渐渐进入两个恶性循环的怪圈。第一个怪圈是：越是人海战术，平均产能越低，产能越低，越依赖人海战术；第二个怪圈是：代理人越是压力大收入低，这个行业人员的整体素质越低，整体素质越低，收入越少，压力就越大。两个怪圈交错转动，最终结果是“劣币驱逐良币”。
北京工商大学保险学系主任王绪瑾、中央财经大学保险学院院长郝演苏、对外经济贸易大学保险学院院长王稳、北京大学经济学院风险管理与保险学系主任郑伟等学者，在接受记者采访时均表示，支持营销员体制改革，保险营销员体制改革是必然趋势。
郑伟表示，保险营销员分级管理有利于促进保险市场规范发展，提升保险服务水平。他还认为，在营销员管理方面，需要提高保险营销员从业门槛。
项俊波年内屡次提及保障消费者权益以及治理销售误导，近日来，各保监局相继采取措施规范各地区保险营销员行为，提高保险营销员从业门槛。
一位业内人士向记者透露，这一系列迹象也许预示保险营销员体制改革将提速，营销员分级管理这一做法有可能得到推广。
分级管理启动
据记者了解，北京保监局在2010年就表示，要开始建立车险定损人员和寿险销售人员的分级认证管理制度。
北京保监局负责人在2012年2月召开的会议上明确表示，2012年该保监局将开展保险销售人员销售资质管理体系调研，探索推进保险销售人员分级分类管理。
北京保监局这一做法并非孤例。
记者了解到，浙江保监局早在2010年1月就下发《关于开展保险营销员分级管理工作的通知》，确定湖州市先期开展相关试点工作，浙江省保险行业协会具体负责全辖区保险营销员分类管理工作。
2011年11月，浙江保险业在杭州地区试行寿险营销员分级管理，将寿险营销员分为初、中、高三个等级。
一些保险从业者告诉记者，在某些尝试分级管理的保险公司内，较为普遍的做法是：在层级较低的营销员完成一定的工作量或任务指标后，会“晋级”到层级较高的平台，而不同的层级区别在于无责底薪的不同。
这一说法中提到的方式与北京保监局提出的分级管理方式大有不同。坊间消息称，此次北京保监局的具体做法可能是分级进行培训，经过考试后才能进入该级别，分门别类进行管理。
本刊记者就此事向北京保监局与行业协会求证，截至发稿前尚无答复。
而此前浙江保监局的做法也是分级管理采用审查评定制，获得中高级资格必须满足三方面条件：基本素质、专业能力、诚信规范。
记者就未来分级管理的方式向一些从业者进行调查，虽未有一致的说法，但相当数量的人认为，简单按照业务指标进行分级的方式不太可能，传闻中的分级分类培训考试的方式或为肯定答案。
然而，一些人也对营销员分级管理在实践中的可行性表示了不同程度的忧虑。
有媒体称，对营销员进行分级管理，在外资保险公司曾有过尝试，但在实践中出现一些弊端，比如，由于在不同的层级上，薪酬执行标准不一样，一度导致“累单”、“挂单”现象突出，增加了保险公司日常经营的风险。
本刊记者就此事进行了查证，但目前尚未观察到肯定或否定上述说法的现象或证据。
此前，有业内人士表示，由于每家保险公司的实力存在差异，若按一刀切的标准对保险营销员进行等级划分，可能不能客观反映一个营销员的实际水平，此次改革的某些细则仍需进一步探讨完善。
中国保险协会未就此表态。但多位受访者表示，营销员分级分类管理必然会加重保险公司的培训成本，影响其保费收入，对某些利益造成影响，但是营销员体制改革，尤其是对营销员分级分类管理，已经亟待启动，长远来看，对中国保险市场大有益处。
日本的管理经验
记者了解到，就保险营销员分级管理经验来看，日本的做法较受业内认可。
20世纪中期，日本寿险业采取了“雇佣关系的营销员”和“委托关系的代理人”制度。此时的代理人制度与中国现行的个人代理人制度相同，实行的是佣金制。
20世纪50年代，日本寿险市场发展迅速，各寿险公司依靠增加营销员的数量来扩大市场份额，粗放型经营导致营销员的大量采用和大量“脱落”，影响了服务质量，寿险市场秩序混乱。
在这种背景下，20世纪60〜80年代，日本对寿险营销员制度进行改革。日本生命保险公司率先对营销制度和营销员的工资规定进行了大幅度修改。
日本寿险业现行营销员制度的组织形式是寿险总公司在各区域设置支社，也就是分公司，分公司下设营销部，也称为支公司。
营销部内的组织结构是：营销部支部长为首，下属专门部（或管理部）与培训部。
日本寿险营销员在进入公司的前1〜2个月学习人寿保险的基本知识及接受最基本的实践训练。寿险协会每月办1次销售资格考试，考试合格者需在监督官厅进行登录，然后保险公司才可与其签订雇佣合同。
作为正式的营销员进入公司后，2年内为培训期，第3年起进入专门部独立从事寿险营销。各专门部设有详细的晋升标准，根据销售业绩、续保率等指标设定，同时考核其销售活动情况，以鼓励其开展有规律、稳定的展业活动。
值得注意的是，日本保险营销员的月薪由“固定工资+准固定工资+成绩浮动工资”构成。固定工资中有一种形式是定额工资，由营销员的专业资格（等级）决定。
为了提高营销员的专业水平，很多日本寿险公司都在定额工资中设置了技能津贴，只要营销员通过寿险协会的各门考试，即可在一定期间内享受相应的技能津贴。
