本刊记者 杨茜／文
在保险江湖，流传着这样的故事。很久以前，保险主体市场的牌桌上只有被保险人和保险公司两类玩家，游戏规则由保险公司制定。过了一段时间，保险公司又多了一个打前锋的好帮手——代理人。如此一来，双方实力不均，被保险人的利益不可避免地受到了威胁。
但不久后，桌牌上又出现了另一群人，他们往往拥有保险公司的从业背景，多数具有理财规划师的资格，公关能力强，并对客户及市场需求嗅觉灵敏。与保险公司职业代理人一样，他们外表干净整洁，两眼温和而敏锐。
他们的名字叫做：保险经纪人。
保险经纪人的横空出世使保险主体市场双方力量趋于平衡，促成了保险公司、被保险人和经纪人“三赢”的局面。
客户的“丛林向导”
“昨晚二环上发生了一起车祸……”星期一早会后，身为保险经纪人的郭冲走出会议室，边翻看着手中的文件边和身边的同事闲聊。
事实上，像这样讨论一些社会热点的场景，你总能在这群人中不经意地发现。“因为这行的业务面广，所以要懂得从各个方向关注，吸取对自己有用的信息，分析各行各业的事件和趋势等可能怎样影响保险行业，才能更好地和更多的客户打交道，让客户来接受认可你。”郭冲告诉本刊记者。
作为明亚保险经纪公司的销售总监，郭冲从一开始的保险代理人，到后来的保险经纪人，弹指一挥间，走过了11个年头。虽然身处总监的位置，但他始终坚持在一线工作。
“你要想了解市场，你就不能离开它，不能失去这种感觉。”他笑着说。
由于总需要和客户打交道，经纪人的工作通常显得更为自由，因此，他们不必总闷在办公室里。经过新产品的培训后，保险经纪人便开始有针对性地向客户推荐产品。
在郭冲看来，犹如华尔街的投资者们信奉“市场就是一座丛林”的理念一样，当人们选择保险产品时，通常会花更多的时间来询问：我适合A公司的产品么？我适合B公司的产品么？在这些方面会花费很多时间和精力。但我们也应该考虑，与其去寻找各方代理人，何不去寻找一位“丛林向导”？
一般而言，经纪人需要对客户自身条件进行相应的分析，倾听客户的需求。有的客户甚至要求做一些财务报表、负债表分析等，以便全方位的把握需求，为其提供更好的服务和意见。郭冲告诉记者：“通常会根据客户财务情况等各方面综合因素，来做一些产品的组合，其实还是推荐最合适的。有些产品尽管设计的好，但要因人而异。”
这就要求他们对各家公司的产品有一个横向的把握，对新推出的产品有一种敏感度。
“我卖的并不是保险公司具体某一种保险产品，我卖的是一种服务，我卖的是保险本身的保障。”一位不愿透露姓名的保险经纪人这样说道。这也道出了一个优秀保险经纪人最重要的品质——对于利益与道德的选择考验。
郭冲说，除了与客户打交道，保险经纪人更要和保险公司打交道。正因为他们知道这个市场关注什么、需要什么样的产品，所以一些保险公司在开发新产品的时候，也会找到他们来咨询。
事实上，在“丛林”游戏里，保险公司与消费者是一种博弈的关系。如果说代理人作为保险公司的好帮手，那么经纪人就被视为对等地位的消费者的好帮手。而从这个角度上来看，经纪人是真正站在客户一方，也就是与保险公司博弈的一方。
“这才是一个和谐健康的市场。”郭冲总结道。
不过，与国外保险经纪人制度不同，国内保险经纪人的收入来源主要靠的是佣金收入，前期的咨询不向客户收取任何费用。因此，与代理人相比，经纪人完全可以自由选择佣金高的保险公司的产品。
“但我相信，更多的保险经纪人还是会站在客户的角度考虑，因为这是这个行业立命安身之本。”上述不愿透露姓名的保险经纪人表示。
市场竞争日趋激烈，也给保险经纪人提出了更高的要求。
郭冲表示：“想成为保险经纪人需要有很强的综合能力，而不只是简单的销售保险。要懂得财务知识，要懂得一些金融常识。”
事实上，除了参加保险经纪人资格考试，很多人也会同时考国家理财规划师。“这样才能更好地满足客户的需求，因为现在的客户都很理性，对自身风险因素的防控和理财意识等都有了很大的提升，而提到经纪人时也更看重个人能力。”明亚保险经纪公司的经纪人杨丽雅向记者介绍。
代理人与经纪人
对于如何邂逅保险经纪人这个职业，多数保险经纪人都表示，是“在适当的时机，做出了适当的选择”。
回忆起自己当初的入行经历，郭冲说：“大学刚毕业的时候，我就去保险公司找了份代理人的工作，凭着自己的努力干得也不错。但大概到了一年半左右的时候，因为对保险销售有了理性的认识，缘故市场也被开发的差不多了。换句话说，如果单一销售一家的保险产品，工作慢慢会步入一种瓶颈的阶段。”
由于经纪公司通常会和多家保险公司合作，所以经纪人“池子”中的产品较代理人显得更为丰富。“根据不同需求特点可以做多种组合，比如可以A公司做合理的健康，B公司做合理的意外，花同样的钱的情况下可以享受到更高的保障，甚至是省钱。”郭冲表示。
“可以说，我是‘自投罗网’！”随后，他爽快地向记者抛出这样一句话。
事实上，在这个圈子中，像郭冲这样从保险代理人跳到保险经纪人的“路径”已被许多同行所认可和模仿。
“谈不上大的人才流动，但确实有很多优秀的代理人最后都选择了保险经纪人。但‘白板’也能干出一番天地，我也有很多同事是‘白板’起家，业绩照样做得很好。”在这里，郭冲所谓的“白板”指的是以前未曾有过保险同业经历，甚至是代理人经历的人。但他同时也坦言，经纪人要了解整个市场，“而能够坚持一直做保险代理人的，多数沉淀下来的都是精英。所以也更易产生工作瓶颈的困惑，继而酝酿转型保险经纪人。”
一位刚刚任职某保险经纪公司的经理在听记者讲述完上面的故事后，笑了起来。他说：“这个前提是你真心地想做这一行。一开始我也做过代理人，并和几个在其他寿险公司做代理人的同学开了一间保险工作室，把各自所供职的保险公司产品有了一个横向的对比，当通过代理人渠道接触到一个客户时，我们会根据他自身的需求来推荐合适的产品。因为那个时候，代理人比经纪人更容易被接受。”
由于保险经纪人制度仍处于一种推广模式，可能很多人并不清楚代理人和经纪人的区别。记者在某保险经纪公司举办的客服节上，向一位前来参加的客户询问此区别时，该客户也坦言，以前知道有保险代理人，但不知道还有经纪人，只觉得都是销售保险，就是经纪人“篮子”里的产品更多些，相对来讲可选余地大一些，听上去更专业些。
事实上，由于业务面的宽广，当一个新的保险产品发布时，“目光敏锐”的保险经纪人很可能比保险代理人更容易找到需求的对象和市场，这显然是保险经纪人的优势所在。
不过，“代理人和经纪人不能绝对地说哪个好，哪个不好。”郭冲说，“代理人有代理人的优势，虽然我们都是在做市场，但代理人和经纪人不应成为竞争对手，而应该是合作伙伴。”
而在采访中，一些资深的代理人也坦言，很多时候遇到一位客户，仔细打量后发现或许并不适合自己所能提供的产品，于是便介绍到了熟悉的经纪人处。当然，经纪人在一定程度上也并不是能网罗所有的保险产品，因此，在适当的时机，经纪人也会选择合适的客户来向不同公司的代理人推荐。
“保险行业讲究的是诚信为本，客户的满意度是最重要的。如此合作，是代理人、客户、经纪人的‘三赢’局面。”泰康人寿的一名客户经理这样总结道。
令人憧憬的未来
在“自投罗网”的数年里，有如郭冲的保险经纪人体会着整个行业的变化和发展潜力。而作为中介从业者，在市场这个圆桌上，与保险代理人、被保险人的相处，更是这群人所有喜怒哀乐的秘密之本。
在英美等保险业发达的国家，经纪人在保险市场上都扮演着重要角色。而在记者所接触的这些经纪人中，无不表现出对发达保险市场经纪人制度的向往与渴望。
由于一开始国内保险市场参与主体较少，在引入代理人后，经纪人的加入也在一定程度上会被保险公司认为是与代理人抢市场的表现。巧妇难为无米之炊。一些保险公司主体对于经纪公司的“放开与否”在一定程度上制约着经纪人的发展。
“所以，选择这一行，一开始也是有‘冒险’的可能的。”郭冲表示。
在这里，“冒险”指的是一开始国内对于经纪人的认可程度。“毕竟，这种模式还处于一种推广阶段。目前在国内认可保险经纪人制度的，还是一些高端客户。有些海外生活背景的客户群体更容易第一时间找到我们。”
明亚保险经纪有限公司董事长兼总裁杨臣在接受媒体采访时坦言：“国内中介市场规模还很小，中国人一般不太相信中间层，或者不好听的话叫‘二道贩子’，但一点点这种理念也在培养改善，随着经济的发展和市场的成熟，越复杂的商品，越复杂的服务，当它竞争到一定程度，越需要中介的服务。”
“经纪人的存在为保险公司省去了更多的开支，包括代理人的展业及队伍的管理费用等。一开始保险公司对于经纪公司也有一个‘有的放矢’的过程。但这些年，更多的保险公司认识到了经纪人的优越性，一定程度上也在逐步放开。”郭冲说。
在“2011中国保险经纪高层研讨会”上，保监会保险中介监管部主任孟龙指出，保险经纪人站在被保险人这一方，代表投保人和被保险人采购保险，为投保人和被保险人进行风险管理和风险分散以及保险安排工作，他直接站在被保险人这一方，这和现在整个经济社会发展的大势是紧密配合在一起的。
正如郭冲所说，许多人选择踏入这个行业时，看好的是未来的发展前景。而在采访中，一些经纪人也表示，对于眼前的这份职业也早已“乐在其中”。
他们努力工作、不断学习，就像开篇中郭冲和他的同事们一起探讨的那样。而在让客户更满意的同时，更需要除了专业性之外非凡的个人魅力和公关能力。
“没有什么能比一个客户对你的服务和专业性上的认可更为让你欣慰的事情了。”郭冲说，“这些年我确实也获得了一些荣誉，但我最看重的就是那些客户服务满意奖。”
由于接触客户范围广，多数客户群体又集中在精英层面，所以经纪人的业余生活也带有了“公务享受”的味道。
“周末都会打打高尔夫，踢踢足球、健健身。通常这些业余活动也都会邀请客户。一方面是自己身心愉悦，另一方面也会发展出一些客户。”通常，“郭冲们”都会这样总结自己的业余生活与工作之间的关系。
谈到未来，他们也都有着相似的梦想：更多保险中介机构的上市、保险经纪人的职业被更广泛的认可。“我们有义务让保险更好地服务于社会，让更多的人享受到优质的保障与服务，为整个保险行业注入一股清流。”郭冲说。
