从2间房，7个人，100万资本起家，发展到现在，拥有38家分支机构，4000名员工，400亿资产，浙江泰隆商业银行（以下简称“泰隆银行”）绘就出一条成功的轨迹，熟悉她的人常挂在嘴边的一句话就是：泰隆不简单。

　　90%以上贷款为500万元以下的“支农支小”信贷；90%以上的放贷为无抵押信用保证贷款；90%以上员工源自本身“人才蓄水池”的培养——这独特的“三个90%”，折射出泰隆银行独特的经营模式和差异化发展理念。

　　泰隆银行，资产规模不大，服务的客户群体规模却着实不小；地处浙东一隅，推出的“三品三表”、“三三制”却流传甚广；组建历史不长，却获得“中国的尤努斯”等赞誉，超过了许多资深同行。泰隆银行为小企业和微小客户创造平等的融资机会，既推动了小企业进步与百姓致富，也丰富了商业银行的发展模式。

　　作为一家总部位于个私经济发达的浙江台州市的城市商业银行，泰隆银行组建18年来一直执着于小企业金融服务。不管是2007年首次在浙江省丽水市跨区域设立分行，还是2008年后进驻杭州、上海、苏州，泰隆银行始终把服务对象锁定在小企业身上，以消除常规银行服务难以覆盖的“城市荒漠”为己任，受到了当地小微企业、监管部门和地方政府的好评。 

　　2011年年初，泰隆银行旗下的首家村镇银行——浙江庆元泰隆村镇银行，在地处浙江欠发达地区的丽水市庆元县开业，这家由县政府主动“邀请”进驻的村镇银行，凝聚了政府、监管部门和泰隆人服务“三农”、“支农支小”，改变农村金融服务落后面貌的渴求与希望。

　　“泰隆银行经营理念非常好，主动寻求客源，上门服务，不等客上门，不等米下锅，他们是主动服务。”庆元县委书记陈景飞评价道，“现在金融体系对‘三农’的服务严重不足，农村严重缺乏金融资本，泰隆定位服务‘三农’，弥补了农民严重缺乏创业资本的问题，对鼓励微小企业发展，鼓励农民创业非常好。”

　　庆元县主管金融的常务副县长沈世山表示：“泰隆业务在庆元开展得很好，服务贴近实际、贴近生活、贴近群众、贴近‘三农’，需要培育的小企业都到它那里贷款，手续简便、作用明显、政府支持、百姓满意。”

让“城市荒漠”享受贷款“雨露”

　　2011年3月16日下午，杭州城东一家化妆品店的店主章作长来到泰隆银行杭州分行，办理去年贷款到期后的续贷手续。“能‘享受’贷款，做生意方便多了。”章作长说，以前找银行贷款很难，缺钱都找亲戚朋友借，去年接触泰隆银行后，才借到第一笔银行贷款10万元。

　　记者当天在泰隆银行杭州分行营业厅随机访问了5名办理业务的客户，发现他们在来泰隆银行贷款之前，都没有过银行贷款经验（不包括买房按揭贷款）。“我们的服务目标就是大银行‘看不上’的小企业主和个体工商户。”泰隆银行杭州分行行长郑君京说，从2008年8月开业至今，分行放贷余额26亿元，贷款客户6000多户，其中80%以上的客户都属于初次办理经营性贷款。

　　2010年2月泰隆银行上海分行开业后，上海市的小微企业主也发现从银行贷款变得容易了。26岁的李俊是从安徽来沪创业的“新上海人”，2009年创办了上海誉拓食品有限公司。第一年下来，由于本钱不多，基本没赚到钱。次年3月，泰隆银行的客户经理上门来“推销”贷款，他就贷了15万。由于货源准备充足了，销售渠道也就打开了，现在他的总资产已有120万元。

　　“泰隆银行刚好补上了社会急需补上的一个缺口。”上海银监局副局长谈伟宪说，现在商业银行的同质化现象比较严重，都做大企业，不愿意做小企业。上海市的银行分布非常充分，6600平方公里土地上有银行网点4000多个，但到去年底，全市银行业3.2万亿元贷款中，微小企业贷款即单笔500万元以下的仅占1.37%。目前全市50万户企业中，能得到贷款的只有11万户，有将近40万户得不到贷款。

　　泰隆银行董事长王钧把这种现象喻为“城市里也有荒漠”。在设立杭州、上海分行时，他要求把消除享受不到银行贷款的“城市荒漠”确立为开展业务的最终目标。截至去年年底，泰隆银行上海分行放贷余额为10.67亿元，贷款客户1889户，其中100万元以下的微小贷款为1645笔，占总笔数的87%。

　　浙江丽水银监分局局长赵秀乐表示，泰隆银行的到来对优化丽水的金融竞争环境起到了一定作用，虽然时间不长，但有利于金融竞争氛围的形成。泰隆银行市场定位比较准，不做大企业，平均贷款只有几十万，与大银行错位竞争，不正面交锋；“支农支小”产品比较突出，反应快，满足小微企业需求；服务非常好，形成了“泰隆现象”。

“低端”客户造就高端市场

　　上海艾森科技工程有限公司总经理金奇这两年跟银行打交道的经历颇有些曲折。2009年，他为贷款几乎跑遍了上海滩所有银行。国内的银行都要抵押，可自己的房子在拆迁中没法抵押；外资银行有一种无抵押贷款，但是年息高达18%，无法接受。去年5月，他终于从泰隆银行借到贷款90万元，不用抵押，利率也只有9%多一点。

　　“如果每一笔贷款都要抵押，那是做不好小企业业务的。”王钧说，小企业的最大弱点就是抵押品缺乏，银行要真心“扶小”，就必须研究出替代方法。泰隆银行在实践中总结出了“三品三表”调查方法，即通过对企业主人品、企业产品、拥有的物品，以及水表、电表、海关报表等信息的调查，破解信息不对称问题。目前，泰隆银行发放的95%的贷款都是信用担保贷款，抵质押率仅5%。

　　赵秀乐给记者讲了一个有趣的故事：泰隆丽水松阳支行开业后，当地农信社几个柜员异口同声地抱怨说，泰隆来了之后，他们没饭吃了，因为泰隆挨家挨户地上门服务，现在很多客户都选择去泰隆办理业务。他们说，没见过泰隆这样的银行！

　　“不管有没有开户和贷款，泰隆先把档案建立起来，了解客户要多少资金周转，资金结构是什么，甚至细致到现金主币与零币的结构都记录在案，一旦客户有用，就送币上门，服务细到这个程度。”赵秀乐表示。

　　泰隆银行上海分行行长严强说，泰隆银行不但让小企业贷款像大企业一样容易，还可以享受比大银行更好的VIP服务。在批发市场林立、小企业众多的上海市闵行区，很多银行开企业结算户都设有50万～100万元注册资金的门槛，但泰隆银行没有限制，而且柜面营业到晚上6点半，是全上海银行业最晚的。今年1月26日闵行支行开业后，受到了市场经营户们的热捧，头一个月平均每天增加存款1000万元。

　　在杭州，跟泰隆银行合作久了的客户都愿意充当“义务宣传员”，他们一有机会就介绍朋友或生意伙伴到泰隆银行办理业务。在杭州市陶瓷品市场做石材生意的胡昌宝，2009年4月经朋友介绍从泰隆银行杭州分行借得第一笔贷款后，已介绍10多个朋友来泰隆银行贷款。他说，“我办了张授信30万元的‘融易通’信用卡，三年内可以循环使用，半夜都可以取钱、还钱，真是不错。”

　　杭州市政府金融工作办公室主任奚素勤说，一般来说，城市里新进一家银行，同业都会怕他来“挖”人、抢客户群，滋生矛盾。泰隆银行不会给人这种担心，他注重自己培训员工，自己发掘新客户群，而且这些客户基本上都是小企业，或是下岗再就业人员、进城农民，能直接促进一个地方的就业与百姓致富。

管理防控三大风险

　　“泰隆银行服务小微企业定位特殊，风控与大型银行也有所区别。”泰隆银行风险总监金学良对记者表示。风险主要集中在信用风险、操作风险、流动性风险领域，在信用风险控制方面，泰隆以“三品三表”为主要技术手段，进行贷前的调查、贷中的管理、贷后的跟踪，其核心是对客户的现金流测评。目前，泰隆银行的不良贷款率仅约为0.48%，拨备覆盖率和贷款损失准备充足率分别达到262.70%、227.70%左右。

　　“前期我们以人控方面较多，现在更加强调与机控结合，做好基础数据的质量，利用信用风险模型达到风险机控的目的。”他说，“去年泰隆中高层管理人员到美国富国银行进行交流，和他们探讨信用风险防范技术。我们又准备与知名院校进行合作，为我们提供零售业务的信用风险防范技术。” 

　　操作风险对于小银行更加重要，一个原因是跨区域发展速度快，带来新员工增加，对于业务不熟练、不了解，导致操作上的风险；二是总行管控半径的延伸会带来风险。他表示，“我们通过泰隆学院、岗位师傅‘传帮带’对员工加强引导和培训，对于道德方面产生的操作风险，我们有‘双十禁令’、‘39条例’的要求，核心是不拿客户一针一线，客户的请客、送礼等来往，都在禁止范围内，这个是高压线，碰到了就辞退或开除”。

　　泰隆银行的一大特色是“管好两个人”理念：管好客户与管好员工。8小时内要管，8小时外也要管，为此，泰隆设计了“亲情2+1”制度，即工龄满2年的员工，每月个人出100元，行里出200元，给员工父母开一张卡，每个月存入300元，子女有违规，就会扣除卡中的钱，这样父母就会询问，主动教育自己子女。“子女上班，父母领薪”——银行与家庭互动的“泰隆式”延伸管理为业界津津乐道。

　　对于流动性风险的管理，泰隆也有着独特的理解。金学良说：“小银行流动性管不好会有灭顶之灾，我们每个月都有监管表格，对于监管部门要求的相关指标，特别是存贷比进行实时监测。” 

　　金学良向记者表示：泰隆正在着手开发一个合规与风险管理操作系统，朝着人控与机控结合迈进。其核心是把所有流程的标准列好，使得检查就有了标准和对比，系统对于每一项业务品种条线，都由“作业指导书”来规范，形成“一图两表”。“一图”是指流程图，记录每一项业务从第一步到最后一步的整个流程。“两表”一是对整个流程的说明；二是对流程中不同步骤的风险状况进行识别和定级。对风险程度高的节点，提示本行制度、监管部门规定，以及曾经在这个点上发生过的损失事件和案例。这一系统将使得操作风险防范更加标准化和规范化。

　　泰隆的风控模式正构筑起“三道防线”，保证风险控制有效：业务第一线团队有业务合规检查；每个分行设有垂直领导、相对独立的风险管理部门，进行风险检查；每个分行有审计分部，审计部门隶属董事会管理，完全独立，进行风险的评估。

　　此外，泰隆银行将风险检查结果拿出来，通过会议、培训进行自我剖析，用身边的事，教育身边的人。

社区化营销独辟蹊径

　　“同行问我泰隆的秘诀，我说就是18年坚持做了一件事情：坚持为小微企业服务。”金学良在采访中表示，“这也经历了由被动到主动的过程，1993年泰隆银行（前身为台州泰隆城市信用社）成立之初，实力单薄，没法和大行竞争，只能做大行不愿意做、不敢做、也不想做的业务，有人形容我们在啃‘骨头缝里的肉’。这些年一直专注于小微企业服务，越做越感觉这里面机会太大。随着年限的增加，我们逐渐提炼出泰隆的经营模式。”

　　“泰隆2006年转制为城商行，随后，在台州跨区设立支行，2007年，到经济欠发达的丽水市开第一家异地分行，当时有人怀疑台州模式能不能异地复制。丽水分行去年税前收益1.3个亿，证明泰隆模式复制成功。”泰隆银行丽水分行行长陈昌文表示，“原因在于我们沉下心去做小企业，欠发达地区同样可以。”

　　2008年泰隆银行杭州分行设立，由于杭州地域大，交通拥挤，经济环境复杂，开始走了一些弯路，泰隆模式在中等发达地区遭到了质疑，表现在方向不明确，不知道究竟怎么做。“路程太远，成本太高，为了50万贷款跑上半天，根本不行，当时有人怀疑泰隆模式在中等发达地区没有复制空间。”郑君京说。

　　通过艰难探索，杭州分行最后得出了必须要坚持定位的结论，并提炼出社区化经营的模式。“比如杭州钢贸城，我们针对某一个市场当作一个社区，商会组织，行业协会都归纳进一个社区，我这个团队就是做钢贸的，我就集中精力在这里做，蹲在这里把客户情况摸清楚，通过背后、周边调查解决信息不对称问题，同时降低了成本。”郑君京谈到。杭州分行就此开始了转折，稳步发展，2010年，泰隆杭州分行成为唯一一家获得“杭州市服务中小企业优胜奖”的城商行。今年5月，泰隆银行又被评为“浙江省服务业商业模式创新十佳企业”。

　　2010年，泰隆银行上海分行成立，在杭州分行经验的基础上，挑战泰隆模式在发达地区能否复制。通过对上海进行充分调查，泰隆银行发现上海有2000多个市场，有的客户说：由于银行服务不到位，不要说贷款，甚至连存款都难，资金运作还在由市场管理部门进行操作。王钧说：“泰隆发现了‘城市沙漠’。”

　　上海分行坚持定位，采取社区化经营思路，一直运作得比较顺，不到一年就被监管部门特批了一家支行。“当时我们给监管部门讲服务小微企业，他们将信将疑，很多银行跨区域经营都打着这个旗号，一来就转过头搞大的。”金学良谈到，为此，上海银监局特地派了两个处长和信贷员跑市场，看泰隆究竟怎么做，最终得出结论：“泰隆的客户经理的确太辛苦。”上海银监局在监管简报上表示：泰隆模式在上海复制成功。

　　泰隆银行多年来奉行“做大事，更要做小事”的座右铭，保持冷静，立足长三角，坚持把风险管理和合规经营摆在前面，在此前提下再考虑其他事情。 

　　“政府满意，监管放心，同业认可，客户信赖”，这十六个字是泰隆18年一直坚守的创业理念，更是成就“泰隆不简单”的根源所在。