中国本土保险公司日益壮大，加重了外资保险公司在华业务拓展的压力。普华永道发布的最新调查结果显示，外资保险公司在中国的市场份额可能面临停滞不前的局面。种种先天和后天因素使得外资险企面对中国本土竞争者依然缺乏明显优势，但这并不能改变对中国保险市场前景的乐观态度。根据多家公司2011年策略传递出的信息，外资保险公司正在从客户的需求出发，将产品创新、精准定位作为立足点，谋求市场细分基础上的差异化发展，实现“本土化”的战略升级。

市场份额停滞

　　普华永道近期发布的《外资保险公司在中国》调查报告显示，参与调查的31家外资保险公司大幅降低了对2010年以及今后三年市场份额增长的期望值。寿险公司预计其市场份额到2013年将保持目前5%的水平，而财险和意外险公司在未来三年的份额则预期停留在1%左右。

　　近年来，外资保险公司在中国的市场份额一度呈现下降的趋势。历史数据显示，2007年，外资寿险公司占到总寿险市场份额的7.9%，2008年因金融危机和A股的暴跌，市场份额一度下滑至4.9%，近两年停滞在5%左右的水平，但与2005年8.9%的市场份额相比，显然已相去甚远。外资财险公司市场份额则从2005年的1.3%，下降为目前的1%左右。普华永道中国保险业主管合伙人林同文表示，外资保险公司在中国试图拉升业绩，增加市场份额，但是并没有成功。

　　与中资保险公司相比，外资保险的保费收入还相差甚远。保监会数据显示，2010年前11个月，寿险保费收入最高的外资寿险公司为友邦保险，保费收入为为76.45亿元，所有外资寿险公司的保费收入也只有535.25亿元，而中资寿险公司中，仅中国人寿就实现了3120.46亿元的保费收入。

　　同样的差距也存在于财险领域。2010年1~11月，美亚财险以9.35亿元的保费收入稳坐外资财险的“头把交椅”，但与人保财险1402.62亿元的保费收入相比仍然显得微不足道。毫无疑问，中资保险公司依然是中国保险市场上的主力军。

　　中央财经大学保险学院院长郝演苏表示，未来10年国内保险业格局不会发生根本变化，外资保险公司在中国仍然无法取得实质性突破，甚至超不出10%的市场份额。    

　　保监会数据显示，2010年前11月，外资寿险保费收入535.25亿，占全部寿险保费收入的5.47%，与2009年的5.23%相比，略有提升；同期的外资财险保费收入38.58亿，占比1.06%，与2009年市场份额占比1.06%持平。

五大困境

　　根据普华永道的报告，参与调查的21家寿险公司、10家财产险和意外险公司共同反映，2010年，外资保险公司在中国市场面临五大困境：市场份额停滞不前、本土强势保险公司威胁、银行保险业发展成趋势、深入发展存在困境、人才难求等。

　　有专家认为，外资险企在国内发展不顺利，根本的原因是对国内市场了解不充分，不能有的放矢地制定发展战略。另外，过多使用自我感觉良好的“海外空降”高管，而不是任用本地人才，这也导致了外资保险企业发展缓慢。与此同时，深谙国情的中资保险公司发展突飞猛进，更令外资险企面临逆水行舟，不进则退的窘境。

　　事实上，多家进入中国市场十年以上的外资保险公司目前都迟迟未有盈利。中德安联人寿保险有限公司首席执行官柏思安表示，中国的保险环境不同于一般的市场，不同省份之间的文化差异都很大，在不同省份的机构运营可能相当于在欧洲不同国家经营，外资保险公司在各地建立机构、销售队伍的时间相对较长、投入相对较大，再加上实力强劲的中资公司竞争优势明显，进入中国的外资公司要了解中国特殊的国情和经营现状也需要较长时间，因此外资保险在中国的盈利周期肯定要拉长，长于国际经验水平的7~8年。

　　对于合资保险公司来说，由于股东资本实力和理念差异，双方原有的优势经常在磨合过程中损耗，无法实现互补的初衷。也有业内人士认为，不少外资保险公司的市场策略过于谨慎，很难在中国市场打开局面。加上外资公司在开设分支机构上相对受限，网点相对较少，不利于扩大经营规模。种种因素叠加，外资险企盈利周期拉长也在情理之中。

　　普华永道在报告中称，对于外资保险公司来说，中国或许是一个充满挑战的市场，不过它们的整体心态是“谨慎乐观”的。鉴于对中国保险市场发展的良好预期，不少外资险企仍然对未来3年的保费增长保持乐观，表示看好内地保险市场。林同文指出，在外资保险公司眼中，中国是一个保险覆盖率不足的市场，具有庞大的上升潜力。虽然市场份额在未来一段时间内难以增长，不过由于市场整体扩容，外资保险公司依然预期到2013年保险客户数量将翻番。

“本土化”战略升级

　　目前外资保险公司在品牌认知度、美誉度以及地域和网络覆盖上已经有了一定建树。外资保险公司也在逐步改善其服务网络，部分外资保险机构还积极向保监会申请增开分支机构和拓展新业务，比如健康保险和养老金业务等。有专家认为，外资保险应侧重利用外资股东的技术和经验、中方股东的资源和品牌优势，进行市场细分、产品创新和差异化营销，从而突破市场经营困局，找到适合自己的“蓝海”。

　　若想在中国保险市场中分得一杯羹，“本土化”一直是困扰外资保险公司发展的难解之症。无论是专业人才、公司运作模式还是服务经验，对于外资保险公司而言，积极实施全方位的本土化发展战略，可以更好地适应市场环境，打开发展局面。而在本土化问题的深入实践中，如何将外方产品技术、财务、精算、和风险管控意识等特长，与中方人才、市场、经营管理等本土优势完美融合，无疑是打开市场新局面的关键。

　　中荷人寿总经理张剑锋表示，结合中方股东北京银行的渠道资源、客户资源、资金后盾以及管理经验，中荷人寿将着力开发更多的适合内资银行理财客户、适合本土客户理财需求的产品和服务，扩大市场份额，全面实现公司发展战略的本土化升级。

　　本土保险公司的日益壮大正迫使外资保险公司重新审视其商业模式与市场定位。随着越来越多的银行进入保险领域，外资保险公司对银行保险业发展方向表示忧虑。部分公司正在重新评估其分销渠道，另一些则希望发展与银行的合作伙伴关系。

　　不过，在保险业结构调整的大背景下，外资保险公司在竞争中不能过度依赖某个渠道，最重要的是要注重产品及结构均衡，增强抗风险能力，重视个险渠道建设和传统期缴业务的保险公司相对更具竞争力。林同文表示，银行成熟的销售网络无疑具有很大优势，除此之外，外资险企也会考虑专业性的中介代理机构来发展多元化的销售渠道。