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备战产销分离 [《金融世界》2013年06月号 ]

只有保险中介市场达到一定的成熟度,才能推动保险业产销分离的实现。

本刊记者  李文卉 李延霞/文

保监会近日将保险专业代理公司、保险经纪公司的注册资本金门槛从原来的200万元和1000万元同时提升到5000万元,提升幅度超出市场预期。

分析普遍认为,监管层大大提升保险中介行业的准入门槛,鼓励优秀公司做大做强,引导其向集团化、专业化方向发展的意图更为明显。“此举也意味着保险业产销分离模式正在成为大势所趋。”明亚保险经纪公司的一位经纪人表示。

销售乱象倒逼改革

近年来,保险销售欺诈、销售误导事件常常见诸报端,行业形象因此受损。“治理销售乱象、改善保险行业形象”被保监会主席项俊波视为“首当其冲”的任务。

然而,在保监会近日通报的一季度消费者投诉情况中,销售违规占人身险违法违规类投诉比例依然高达91.54%,营销员的宣传内容与保险合同、条款不一致成为主要投诉项。

究其原因,目前国内保险公司几乎都是“大而全、小而全”的经营模式,又管产品开发又管销售,但“人力下降、个险队伍增长乏力、增员难”等字眼出现在多家保险公司2012年业绩报告中,与之相伴的是营销员素质问题。

“保险营销机制中‘招募式’增员机制、‘级差式’团队层级管理模式,以及相应的佣金提成方式也使得上级团队对基层营销员的不当销售问题常常睁一只眼闭一只眼。”一位保险公司销售部门员工告诉记者。

另一方面,专门负责销售的保险中介公司,情况也不容乐观。

“全国大大小小的中介公司2000多家,尤其对于那些中小型公司来说,资本实力本来不具备竞争力,再加上业务分散、销售人员流动性大、素质良莠不齐,恶性竞争容易让销售市场一片混乱。”广东金融学院教授李勇杰说。

在这样的背景下,保险营销模式改革显得十分必要。2012年下半年以来,保监会已经在经纪公司业务范围、营销员学历要求、中介市场准入机制等方面推出更加严格的规定。“这些规定有利于消化和分流现有营销队伍,推动新生力量和新型销售模式发展壮大,有利于保险业实现产销分离和转型升级。”保监会相关负责人告诉记者。

产销分离是必经之路

不仅是监管层,市场人士和专家在谈及保险营销模式改革时,都会重点提到“产销分离”,认为这是“多方获利”的模式选择。

中央财经大学保险学院院长郝演苏认为,对于当前正在推进的营销模式改革来说,产销分离将是改革的必经之路。

“产销分离,甚至是生产、销售、后台运营等都完全分离,是保险营销体制改革的发展趋势,而产销分离是中国保险业实现专业化、精细化、市场化的必然要求。”某保险销售公司高层说。

保险业界的“产销分离”,通常指保险产品线和销售线由两个不同的独立核算的公司运营,保险公司仅负责新产品研发、核保与理赔、资金运用等工作,而将销售工作外包给以专业代理机构、经纪公司等为主体的保险中介机构,以此实现较低的能耗和较高的产能。

郝演苏认为,产销分离模式可以帮助保险公司优化经营成本,充分利用中介机构的渠道优势,实现较低的能耗和较高的产能。而通过产销分离带动细化分工,重铸保险行业产业链,也增强了保险代理机构的抗风险能力。

“产销分离对于保险中介机构来说,不仅是产品差异化、服务差异化,还有销售服务的差异化,长远来看还有助于提升竞争力。”上述保险销售公司高层表示。

保监会除了进一步规范保险中介行业,引导其向集团化专业化方向发展以外,还专门出台《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》,鼓励保险公司投资设立专属保险代理机构或保险销售公司,鼓励保险公司进行营销模式创新。

自2011年以来,保监会相继批准信泰人寿、华泰财险、紫金保险、安邦保险、阳光保险、永诚财险等6家保险公司成立销售公司。近日,中国人保与AIG(美国国际集团)申请成立的合资销售公司也已经开始招兵买马。

“保险公司设立属于自己的销售公司,有自身的成本优势,同时,有保险企业作后盾就等于有了业务的保证,能得到母公司的各种资源支持。”和谐保险销售有限公司一名工作人员对记者说。

模式见实效尚需时日

即便呼声高涨,产销分离模式的最终形成与见效也并非一蹴而就。“其非常有赖于中介机构自身的成熟。”大众保险董事长张兴认为,只有中介市场达到一定程度才能引导产业内部的专业化分工,进而真正推动产销分离的实现。

数据显示,截至2012年底,全国共有保险专业中介机构2532家,2012年通过保险专业中介机构实现保费收入1007.72亿元,仅占当年全国总保费收入的6.51%。而申银万国的研究报告称,发达国家保险销售来源于专业保险中介的保费收入占比均超过20%。

某保险销售服务公司高管认为,我国保险中介规模扩大到占保费收入的10%〜20%左右,将是市场成熟的表现。一旦中介市场成熟,即有一批具有一定的规模和专业的中介集团的出现,其将有力推动保险产业内部的专业化分工,促使保险公司致力产品创新,改进客户服务,加强风险控制和财务管理,提升专业化水平。

另一方面,保监会所批复的保险销售公司业务范围,实际上与保险代理公司的业务范围没有本质区别,但保险代理公司的提成一般会高于保险公司营销员的提成,这也势必会引起母公司的营销员流向销售公司,不利于行业长期的稳定发展。

此外,由于对保险中介机构的监管趋严,有市场人士开始担忧中小型中介公司的日子不好过。专家建议,中小公司可以从专业化产品的细分做起,比如只做车险,把中介销售渠道作为战略性渠道,同时建立相对健全的后援服务体系和专业人才队伍,运营性价比会更高。

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