本刊记者 杨茜／文
近日，汇丰人寿保险有限公司（下称“汇丰人寿”）突然宣布关闭个险营销渠道一事被炒得沸沸扬扬，其决定之突然、处理之仓促引起广泛反响。
从开设到关闭，汇丰人寿的个险营销业务历时近4年。更为重要的是，从一开始对个险渠道投入巨大资源，到日前闪电般的关闭，凸显了汇丰人寿的战略转变，也成为其摸索中国市场的一个缩影。
闪电裁员
3月19日晚，汇丰人寿个险渠道的主管及业务员相继收到公司一条短信通知，要求次日上午到公司开会，称有重大事情宣布。
3月20日上午，在这场仅用了10多分钟的会议上，汇丰人寿CEO林丽霞突然宣布关闭个险渠道，与此同时，近百名相关工作人员也被通知解雇。员工还没来得及提问，她便匆匆离开了。
此次“闪电式”关闭个险营销渠道，让众多员工措手不及，一时难以接受。很多人前一天还在洽谈业务，但到了第二天却突然宣布被裁员。
一直以来，汇丰人寿在个人营销渠道的建立方面颇令业界羡慕。友邦保险的一位代理人介绍称，此前汇丰人寿招募的业务员大多是名校毕业生或者具有海外留学背景的人才，门槛相当之高。
据悉，该公司推出的双轨制（员工制及代理制）营销模式，在业内具有一定的影响力。所谓的双轨制，一种是签订代理合同的保险代理人，没有底薪收入，主要赚取佣金；另一种是签署正式劳动合同的正式员工，正式员工有底薪，但每月佣金另需达成指标。若从代理人晋升为正式员工，需要在半年内达到佣金6万元。
记者在汇丰人寿官网上注意到，其在册保险营销员人数为163，但对于实际受影响的具体人数，汇丰人寿并未透露。
有营销员在接受媒体采访时表示，汇丰人寿的个险渠道已经开发了4000多名客户，而在公司的营销员中，有一半人是留学生，家庭背景较好，因此，发展的客户中有相当一部分来自家里的亲戚朋友。
闪电裁员方式让众多营销员心生不满，值得一提的是，对于受影响的员工如何赔偿，汇丰人寿在当时并没有给出解决方案。于是，在宣布消息的那天上午，就有营销员聚集在汇丰人寿所在地——上海国金中心一期大厅内进行抗议和维权，要求公司高管出面解释，甚至还发生了肢体冲突。
到了3月21日，该事件持续发酵，汇丰人寿数名被解雇的营销员依旧在此聚集，并且现场用易拉宝挂起“公司行为已经构成欺诈和侵犯客户利益”的标语。而当天下午，汇丰人寿企业传讯部相关负责人向媒体发表了一份简短声明，表示对于受影响的约100位合同制个人营销员，将由中德安联人寿为他们提供工作岗位。
然而，这样的处置方式很难得到员工认同。“汇丰人寿维权微博”写道，“这么出色的营销团队、营销人员，哪家保险公司不是抢着要，还要汇丰推荐？”
也有业内人士认为，即便没有汇丰人寿介绍，中德安联也会要，中德安联是否接收营销员和汇丰人寿的安置措施没有关系，汇丰人寿有偷换概念的嫌疑。
此次裁员风暴一直持续到了3月26日才得以初步平息。据悉，在上海市有关部门、汇丰人寿高层，以及汇丰人寿个险渠道员工进行协商谈判过后，达成了初步补偿协议。
值得一提的是，尽管汇丰人寿在3月21日发布的简短声明中称，关闭个险业务的决定对个人营销渠道的业务没有影响，客户的保单将继续有效。但如此仓促地关闭个险业务，还是让汇丰人寿的投保客户开始不安。
根据相关媒体报道，自宣布关闭个险渠道以来，汇丰总部不断有客户前来要求退保。而前述“汇丰人寿维权微博”也在3月22日写道，部分客户已经集体到汇丰要求全额退保。
友邦保险的一位客户经理认为，就算汇丰人寿能够顺利度过此次裁员危机，如此仓促贸然的裁员行为势必会对未来业务发展产生一定的负面影响。
战略失误
汇丰人寿成立于2009年，是汇丰保险（亚洲）有限公司与国民信托投资有限公司成立的合资公司。
记者了解到，一直以来，汇丰保险在全球以银保产品和银保业务见长，在全球市场中很少开设个险营销渠道。
然而，在汇丰人寿开业之初，时任CEO老建荣因考虑到汇丰银行在中国内地覆盖面不足的劣势，在内地市场推出了双渠道的发展计划：一方面与银行合作提供银保服务；另一方面建立个人营销渠道。当时公司发布的新闻稿也提到，“汇丰人寿将以银行保险作其主要销售平台，辅以个人营销渠道。”
按照业内的观点来看，个险渠道作为寿险业重要的营销渠道之一，最大的缺点是成本较高。一位保险代理公司的高管告诉记者，个险渠道盈利是一个投入大、积累缓慢的过程，前期需要大量人力、物力、财力的成本投入。
汇丰人寿提供的数据显示，在2012年汇丰人寿的保费收入中，有92%的新单业绩来自银保渠道，仅有8%来自个险营销渠道。
北京工商大学保险学系主任王绪瑾认为，与国内寿险公司相比，外资寿险公司更加注重利润。对于一般公司而言，个险渠道带来的利润比较多，但在汇丰人寿业务量占比太低，不能形成规模，因而放弃。
在过去的4年中，汇丰人寿的银保、个险并驾齐驱的战略已悄然转变，这一点从汇丰人寿高管变动中可寻得些许蛛丝马迹。
去年10月，汇丰人寿宣布更换CEO，原汇丰人寿的首席银行保险业务执行官林丽霞出任汇丰人寿CEO。
当时，汇丰保险业务发展及国际主管HarpalKarlcut在其担任CEO后，曾赞誉她在银保领域拥有丰富的经验和业务拓展的才能，加上其对内地银保市场的理解，将会继续推动保险业务的增长，让汇丰人寿进一步成为内地高端人士首选的银保服务商。
与前任CEO老建荣银保、个险双管齐下的态度相比，林丽霞似乎倚重更银保渠道。事实也证明，在行业不景气的去年，林丽霞的重银保策略也确实让汇丰人寿的保费得以增长。
在汇丰人寿进入中国市场的几年里，银保渠道正日渐成为当前国内保险业最为重要的业务渠道。有舆论认为，作为内地市场的后来者，汇丰人寿一开始在探索中国市场的战略选择上，做出了错误的判断。
“汇丰人寿在最初的战略选择上就出现了失误，进入中国市场的时候没有准确评估中国市场与海外市场的差别，从而导致其对中国市场的战略选择出现了误差。”中央财经大学保险学院院长郝演苏认为。
在汇丰人寿给记者发来的邮件中有这样一句话，“汇丰审视了在中国内地的寿险业务，将专注发展自身的银行保险业务，为汇丰银行和其他合作银行的客户提供服务。”
汇丰人寿一直致力于在产品开发、销售和服务管理方面进行银保一体化的深度整合，将保险融入到银行的一站式全面财富管理服务中。意在重点开发高端客户，走差异化竞争的道路，占领那些长期被中资保险公司忽略的领域。
记者从业内了解到，汇丰人寿目前仅在上海、北京两地开展业务。而据《第一财经周刊》报道，目前在内地与汇丰人寿合作的银行除了汇丰银行外，还有恒生银行及交通银行。按照林丽霞的计划，2013年汇丰人寿将在广东成立分公司，未来将在二三线城市扩张。
尽管从此专注银保业务，但一位银行系保险公司管理层人士认为，对于这个“跑马圈地”的市场而言，汇丰进入中国市场的时间太晚，且受限于外资银行的身份，即使专注发展最为擅长的银保业务，未来发展前景也难以预测。
