本刊记者 杨茜／文
“最不保险的事儿就是买保险。”这是保监会主席项俊波在其履新后召开的第一个监管工作会议上的开场白，而这句话直指饱受诟病的保险业顽疾——销售误导。
一直以来，无论是存单变保单、夸大收益，还是恶意隐瞒费用等情况，销售误导都是消费者深恶痛绝的现象，也是违法违规类投诉中最突出的问题，严重影响到了保险业的声誉和形象。
随着新渠道的兴起以及保险产品的升级，销售误导也滋生了新花招。
新花招出现
保监会公布的2012年保险消费者投诉情况通报显示，销售误导投诉问题主要表现为承诺高收益或不如实告知收益、将保险与其他金融产品进行片面比较，以及代客户签字、隐瞒犹豫期、退保损失、保单期限等。
北京市保监局开出的首张新年罚单，依旧直指销售误导问题。
北京保监局公布的中国人寿北京市分公司2011年1月1日〜2012年6月30日销售行为的专项检查结果显示，在抽检的30件保单销售过程的电话录音中，有22件保单在销售过程存在欺骗投保人和隐瞒与保险合同有关重要情况的问题，占抽听保单总数的73.3%。
问题主要涉及5个方面，包括错误介绍保险产品收益；以保险产品即将停售为由进行宣传销售，实际并未停售；利用监管部门的公信力虚构事实进行销售；错误介绍犹豫期权利；其他容易导致投保人及社会公众对保险产品、保险公司经营状况等产生误解的陈述。
记者在采访中得知，上述几点在销售误导行为中较为常见，是销售误导行为的典型代表。
不过，随着近些年保险产品的升级，一些新的销售误导花招也悄然滋生。据悉，一些新型寿险产品开始成为销售误导的“新宠”，并出现了更为拙劣的销售误导骗术。
2012年1月，北京保监局对泰康人寿北京分公司进行处罚。北京保监局经检查发现，泰康人寿多次以入住“养老社区”为噱头，吸引消费者参加产品说明会，以入住“养老社区”为噱头，告诉消费者“只要买就能住”，进行了误导销售。
除了“养老社区”噱头，北京保监局在检查中还发现，该公司还存在其他欺骗行为。该公司销售人员曾在销售中向消费者宣称，“我们开业至今没有一笔呆坏账，偿付能力充足率行业第一。”北京保监局认为，此宣传与事实不符。
除此之外，有业内匿名销售人员向记者透露，随着电销、网销等渠道的崛起，出现了新的销售误导手段。一些保险公司的业务员在推销产品时也用上了小花招，以中奖、成为VIP客户等借口骚扰市民，“有的就借保单服务、分红派息等名义要求上门或面谈，实际上去了就是忽悠消费者买新产品。”
存在多个症结
一直以来，保险销售误导都被认为是一个比较尖锐、难以根治的问题。而对于引发保险销售误导深层次的原因，业界也一直众说纷纭。
记者在梳理以往观点时也发现，销售误导症结涉及面很广，从产品到公司经营理念，甚至到营销员体系等问题。
南开大学朱铭来教授认为，销售误导的产生很大程度上来源于保险公司所售的保险产品本身，销售误导与产品不合理普遍存在着或直接或间接的关系。随着寿险产品不断向理财化发展，保险公司却难以提高投资收益率，这就成为了销售误导发生的一个诱因。
首都经贸大学劳动经济学院朱俊生则认为，营销员在销售中进行误导的一个重要原因在于追逐短期利益。
一位接受采访的业内人士也认为，目前保险销售误导主要是由保险公司的业绩导向及现行营销员体制所引发。“这两个问题不妥善解决，销售误导行为很难根除。”
尽管业内在谈论销售误导时，并不回避现行营销员体制的种种弊端及其所引发的恶果，但也有业内人士指出，保险业销售误导更深层次的根源还是在于保险公司的经营理念导向。
“销售误导根植在保险业的许多环节，但说到底，代理人也好，营销体制也好，根源其实还是在保险公司身上。”一位保险经纪业资深人士对记者说道。
“追根溯源，销售误导问题与总公司的合规意识、管理强弱密不可分，这是一种从上到下的路子。”他说，“销售误导算得上是寿险业展业的‘利器’，一谈销售误导，外界总是会把责任推到代理人队伍身上，但事实上，代理人推销一款保险产品，所有的销售术语从何而来？如何宣传产品的特点从何而来？如果没有高层的纵容和默许，销售误导也不会像今天这般‘前赴后继’。”
对于这一观点，另一位不愿透露姓名的业内人士表示赞同。在他看来，一直以来，有些总公司的高层管理人员在杜绝销售误导的问题上睁一只眼闭一只眼，在现有的考核机制下，只顾眼前利益，不图长远发展。“上梁不正下梁歪，顶层设计上就存在偏差，年度任务、业绩考核指标摆在那儿，市场的现状也摆在那儿，没有办法只能铤而走险。”
治理逐步深入
自去年2月以来，保监会便启动寿险销售误导综合治理，除了密集的现场检查外，各地保监局和保险行业协会也根据各自情况开展了各种治理工作。从此前多达28类销售误导行为的禁令，到严格的治理效果评价指标体系，再到今年开始正式实施的责任追究机制，监管层对重拳整治销售误导的重视程度可见一斑。
“过去常会把出现销售误导的原因一股脑儿归在营销员身上，这样管理起来相当琐碎。”对于今年正式实施的销售误导责任追究机制，首都经济贸易大学保险系教授庹国柱表示，实行追责机制可以让保险公司建立起自查机制，从而以公司为单位进一步清除销售误导现象。
此外，保监会日前还出台了《保险销售从业人员监管办法》，加大保险销售从业人员的管理力度，提高营销员准入门槛，从制度上强化保险公司对营销员误导销售的管控责任。
值得一提的是，日前召开的2013年全国保险监管工作会议，已经确定今年还要重点解决寿险销售误导问题。会议还首次把产品设计不合理与销售误导和理赔难等问题联系在一起。
过去一年的治理，一定程度上遏制了销售误导的肆意滋生。但从媒体的曝光报道中也不难发现，依旧有保险公司顶风作案。一些受访的专家和业内人士表示，治理销售误导是一项长期的工作，需要全行业的不懈努力。
朱铭来认为，解决销售误导问题可从以下几个方面着手：首先，优化产品设计，加强产品创新；其次，建立并优化适合公司实际情况的销售误导问责机制。再次，努力提升营销队伍专业素质和服务质量。
一些受访人士认为，在完善相关法律法规、加大严惩力度的同时，还应加强整个行业的宣传工作，推广保险知识。
“光是监管发力还不够，”前述保险经纪业资深人士说，“当保险公司的从业人员和广大百姓都对保险有一个正确的认识和常识时，不刻意地去欺骗，误导发生的概率就会大大降低。”
一位外资保险公司的宣传主管认为，现阶段大多数行业的销售误导现象都很难彻底根除，在治理销售误导的同时，也应该传播保险业正面的新闻，让保险销售人员和客户都明白，哪些是适合客户的保险产品，就能在一定程度上规避销售误导。
