本刊记者 孙弢／文
在私人飞机俱乐部圈内流传着这样一个故事：一位香港老板乘坐其购置不久的“座驾”——湾流四座公务机直抵民用航线外的塞舌尔群岛参加一场谈判。
当这位老板从私人飞机缓缓走下时，强大的气场瞬间令对方折服。谈判过程异常顺利，短短几个小时即签下上亿元大单。
私人飞机在这场商务谈判中所发挥的作用，充分印证了著名影星赵本山在豪掷2亿元购置庞巴迪850公务机时所说的那句话：“买飞机是用来挣钱的。”
随着私人飞机的主力品种——公务机在中国市场走俏，公务机融资租赁正逐渐成为以银行系为主的融资租赁机构迅速占领庞大高净值人群市场，探索金融服务与新贵生活契合点的捷径。
充满商机的蓝海
事实上，在国内市场，公务机融资租赁并非新鲜事物。
早在1998年，金鹿航空就开始涉足公务机租赁市场。但在漫长的10年时间里，这个市场一直处于不温不火的状态。
“当时，在国内注册的公务机只有20多架，且都是在个别直管公司手里做包机飞机使用，即民营企业家通过企业或者个人的方式来购买飞机。”金鹿航空的有关负责人回忆说。
正在业内慨叹“有钱人不懂消费，懂消费的人不够有钱”时，投行出身的民生租赁董事长孔林山却认定这个市场会有大发展。
“经济发展到一定程度，特别是整个国家的经济规模、人均财富水平、人均GDP、亿万级富豪比例，同公务机市场有一个正相关的关系。而当时的市场完全是一个倒挂形势。”孔林山在接受本刊记者采访时表示。
在孔林山的坚持下，民生租赁决定做第一个“吃螃蟹的人。”
考虑到当时国人对公务机的认识十分有限。2009年上半年，民生金融租赁公司购买了第一架公务机，并将其命名为“民生001号”，供潜在客户进行飞行体验。
这是一架湾流G450型公务机，价格高达3400万美元（约合2.2亿元人民币），可乘坐14名旅客，直飞国内各大城市，最高时速超过800公里。飞机功能非常齐全，有卧室、酒吧，能上网、发传真、打卫星电话，还能开小型会议。
经过几个月的推广，“2009年下半年，民生金融租赁正式签订了公务机的第一个批量订单——租赁5架湾流550公务机。”孔林山回忆说。
这也正式拉开了公务机融资租赁业务的序幕。
2011年年底，随着低空空域放开范围的不断扩大，一众商界、文娱界老板、明星陆续加入购置公务机的行列。据称，仅在浙江温州的乐清的飞行总会，公务机飞行会员已发展到近40人。而这仅仅是温州一个县的统计数字。
“事实上，中国购买公务机的人，大多是有真正的需求。”从事公务机销售的王女士介绍说。
王女士曾卖出过两架公务机。她的两位客户一位是北京的地产商；另一位是山西的矿业老总。
“从两年前开始，有一些客户找到我们，希望进行公务机‘联合租赁’。”海航旗下长江租赁负责人王玉柱察觉到，冷清多年的公务机市场开始悄然启动。
交银租赁航空租赁部副总监李玲对此也深有体会。在不久前举行的亚洲公务航空展上，她发现很多公务机的客户来自于能源和地产行业，山西老板更是异军突起，表现出对公务机的极大兴趣。
“本山号”的庞巴迪公司一项预测显示，未来10年，中国将是全球最具潜力的公务航空市场之一，潜在客户将超过15万人。2011〜2020年，交付至中国的私人飞机数量将达960架；2021〜2030年，该数量将达到1400架。
“如果按照60%的公务机采取租赁方式计算，市场规模大约在2000亿元。”私人飞机俱乐部总经理徐玉海表示。
“我们将从今年开始积极介入公务机市场。”以往不曾涉足的交银租赁在年初为一家民营企业购买湾流550提供了金融租赁服务。
对这个市场有着相同判断的显然不止交银租赁一家。长江租赁方面透露，将于近期宣布2架公务机的融资订单。
民生金融租赁更是计划在未来3〜5年内，订购50架湾流公务机，意向采购价值达到26亿美元，这也是迄今为止国内融资租赁公司最大宗的飞机交易。
与此同时，多家海外融资租赁机构也于近期宣布全面进军中国的公务机租赁市场。
“中国的公务机市场正在显著增长，越来越多的融资需求出现了，已经有一些客户在与我们洽谈融资方案。”通用电气（GE）金融下属的GE金融公务机产品开发总监夏德威，前段时间将工作地点从悉尼搬到了中国香港，以期能够离中国内地公务机市场更近些。
模式比拼
目前，公务机市场的客户群大致可分为三类。
第一类是政府部门；第二类是大型国企及民营企业的高端商务客户；第三类是演艺界人士。
对于各家融资租赁公司而言，第二、三类客户群是主要争夺对象。
“对于这些潜在客户而言，他们所面临的主要问题是：不可想象的繁琐手续，以及高昂的维护成本。”徐玉海介绍说。
引进一架私人飞机，需要向民航总局申请进口批文、注册、办电台证、适航证、国籍登记证、飞行员机务培训、事先准备飞行需要的航材，还有每次飞行申请航线等。
更重要的一点在于，飞机交付钥匙并不意味着就能够拥有飞行器。因为除了裸机价格和17%的增值税，以及5.85%的营业税外，买家还需要负担备件费和大笔的维护、保养费用。
每次飞行还要另外向航空执管公司支付相关费用。“以北京飞深圳为例，飞行费用大约为30万人民币，包括起降费、占用航道费、空中耗油费、空乘人员费用等。”徐玉海介绍说。
繁琐的流程、高昂的成本，让融资租赁找到了施展营销策略的用武之地。 “正因为单个买家所面临的诸多困难，‘以租代买’是我们提供的解决方案，由我们来帮助客户解决与公务机有关的所有问题。”孔林山表示。
记者了解到，这种“以租代买”的解决方案分为整机租赁与分时租赁两大类服务。其中，分时租赁又可细分为部分拥有、公务机卡等多种方式。
所谓“部分拥有”，是指将公务机分成几份让顾客购买，而飞机本身则由专业的公司负责飞行及管理。
使用者购买公务机的部分（至少1/16以上）所有权，并依据所持有的股份，每年配给一定飞行小时数，由专业公司负责飞机的维修、管理等，购买的公司或个人仅需负担部分管理费与使用费。
“同一类型、同一品牌飞机，很多的机用品，包括备品、备件都可以共享，这样一来也可以进一步降低客户的成本。”民生租赁方面人士介绍说。
“以一架湾流G550为例，市场价格在4500万美元左右。从北京到香港隔天往返的包机费用大概为37万元。而通过分时租赁服务，最多可以争取到1/4，10万元左右的折扣优惠。”民生租赁方面介绍，目前，这一“化整为零”的融资方式得到了不少客户的认可。
公务机卡则是在预存一定金额的飞行小时费用后，用户可以选用几家公务机公司的机型和服务，然后根据实际飞行的小时数，从卡中扣除相应费用。
“从长远来看，从消费者更加理性的角度出发，分时拥有的模式会更加受欢迎。”孔林山指出。
而在具体的商业运作模式方面，为吸引并留住客户、抢占市场份额，各家融资租赁公司也纷纷使出“杀手锏”。
以民生租赁为例，其采购的模式是“囤飞机”，即从公务机制造商直接购买飞机订单，然后再寻找客户，伺机售出或提供融资租赁。
比如，2011年10月，民生租赁曾一次性向巴西航空工业公司订购13架公务机，总价值3.93亿美元。
“一架公务机由签订合同到交付尚需要很长时间，民生租赁提前购买飞机的初衷，是希望减少客户的等待时间，展现出民生租赁对市场具有很强的趋势把握能力。”一位业内人士指出。
孔林山透露，除了提供融资服务以外，民生租赁还要做一揽子服务体系的供应商。
“机场不够，我们将来会支持合作伙伴，在全国各地建专用的公务机机场及FBO楼；执管低端，我们也可以利用自己的财力，打造一两家高水平的国际化执管公司；甚至包括低空开放、税收优惠等，也都由我们跟有关方面积极争取。”
而GE金融则倾向于“随卖随贷”的模式：即自己不事先购买飞机，而是在有客户出现购买飞机的需求时，再为它提供金融租赁服务。
GE金融方面透露，除一揽子金融服务方案以外，还将为客户提供诸如制定成本战略、人员配备及操作流程等一系列专业咨询服务。
竞争的硝烟早已开始蔓延。
“未来，越来越多的竞争者将杀入公务机市场，竞争会愈加激烈，在公务机融资租赁市场，像现在这样民生租赁‘一家独大’的可能性将变得很小。”徐玉海认为。
不可忽视的风险
在看似繁花似锦的公务机融资租赁市场背后，却存在着不可小觑的风险。
做融资租赁，首先不得不面对的是：资产（飞机、船舶等）购置和运用需要大量长期资金。而对于银行系金融租赁公司来说，这一矛盾尤为突出。
“银行系金融租赁公司的资金来源主要来自于银行贷款和保理业务两条融资渠道。”民生租赁常务副总裁兼首席财务官王蓉介绍，以民生租赁为例，二者在全部资金来源的占比接近90%，尤以前者为多。
这一特征导致当货币政策积极时，资金充裕收益走高；而一旦货币政策转向稳健，公司的收益稳定性就会受到很大影响。
在采访过程中，一些融资租赁负责人均表示，当前公司的融资成本都出现了不同程度的上涨。
“现在我们出现了严重的成本和利润倒挂，如果持续下去，就等于一直在放血。”一位银行系租赁公司的高层人士直言，融资成本的上涨可能吞噬掉企业的利润。
对此，民生租赁总裁周巍此前曾透露：“公司正在做增资，相关方案监管部门正在审批过程中。顺利的话，应该是一个比较大的数字。”
然而，仅仅增资扩股对于民生租赁而言是远远不够的。
截至目前，民生租赁的总资产已达550亿元，与国内一批优质高端的民营企业客户签署了40架公务机的购买与租赁协议，机队总价值达18亿美元。其中，已有19架飞机投入运营，其他飞机正在建造、交付过程中。不久前，民生租赁又和美国湾流宇航公司签约，意向采购价值交易金额达26亿美元。
因此，在增资补充资本金之余，民生租赁今年还计划在全国银行间债券市场公开发行15亿元规模的金融债，目前也在申请中。
“事实上，发债融资是今年整个金融租赁行业都在计划之中的事情。” 天津渤海租赁有限公司总裁王人风介绍，目前，国内租赁公司融资渠道单一，主要靠银行借款，比例高达80%，甚至90%以上。
“租赁公司资产负债期限的不匹配会严重影响行业长远的发展。”王蓉表示。更大的风险来自于购买“大户”——航空公司的直接运营状况。
这一点已有前车之鉴。2009年，地处武汉的东星航空发生了资金链断裂的现象，从而拖欠了GE的飞机租赁费用，最终GE向武汉市中级人民法院提出对东星航空进行破产清算。
“‘东星事件’使得众多资本在进入该领域时变得极其谨慎，目前也只是有几家大型银行下属的金融租赁公司涉足该行业。”一位业内人士指出，这并不足以充分发挥金融资本的杠杆效应，许多有意向购买商务机的客户，并没有太多的机会拿到钱。
实际上，公务机融资租赁整条产业链简单且脆弱。没有资本驱动，飞机和相关的配套设施都无法做好提前量。
“目前，国内机场的基础设施严重滞后。”周巍指出，美国有数以千计的专用机场，而中国目前为止通航机场才几十个，绝大部分是跟民航混用，我们的飞机在起飞的时候也需要到首都机场去排队，这其实已经失去了公务机的价值。
此外，基础建设与人员培训的落后也造成了公务机运营成本进一步拉升，长此以往，业界人士担忧，方兴未艾公务机市场很容易进入一个死循环。
“同其他金融领域相比，这个市场还是太沉寂了。目前的金融租赁还更多的是单打独斗。市场很需要更多的资本进入，只有国家放松管理，民营资本更多进入，这个市场就起来了。”前述金鹿航空的有关负责人表示。
