本刊记者 王文帅／文
“居然连我都被忽悠了！”前些天，Z教授拿着一份保单找到我，开头就是这句话，语气中带着四分尴尬、三分无奈、二分不满、一分自责。
我吃了一惊。这位可是保险系的主任，业内响当当的专家，在我的稿件中也出现过多次。如果连他都被忽悠了，这说明保险销售人员的误导能力真是不一般！
细加询问，发现问题不在产品本身。这是款常见的分红型保险，有红利、有保障，只是保单中关于年龄有一条补充提示，比如超过60岁以后保险金给付另行规定，结果算出来的收益大打折扣。对于年过半百的Z教授来说，这款产品显然不适合他。
他有点不好意思地说：“道理我都懂，可当时就是太大意了。销售人员明知道我的年龄，还一个劲地说没关系。等我发现问题的时候，犹豫期已经过了。如果现在退保，要被扣一大笔钱，唉！等两年再说吧。”
这是实话。有位朋友花3000元买了一份保险，隔了两个月去退保，只拿回来1600元，而这在保险公司看来还算是扣得少的，因为对于期交（每年交纳一次保费）产品来说，保险公司在第一年需要支付给营销员的佣金是最高的，一般占保费的40%左右，第二年可能就降到15%，以此类推逐年递减，即便是一款期交20年的产品，也在前几年就把给营销员的佣金支付完了，均摊下来佣金比例不到5%。但如果投保人在第一年就退保，先扣除40%支付给营销员作为佣金，保险公司再扣除一点经营成本，这样算下来，能拿回一半保费就很不错了。
我翻着Z教授拿来的保单，感叹印刷成本的高昂，将近70页，说是一本书似乎更为恰当。如此多的条款，阅读理解的工作量可想而知，估计有相当一部分消费者都是在没研究明白的情况下投保的。
“‘忽悠’成了行业顽疾！”Z教授一声叹息。
不得不承认，现在保险行业的销售误导现象的确比较严重。保险的核心功能虽然是保障，但现在很多产品都打着“理财”的旗号，尤其是通过银保销售渠道更容易让人误解。消费者普遍对银行的信任度较高，走进银行的保险产品自然可以凭借“高收益加额外保障”的噱头吸引客户，老百姓听到“至少4%的收益率”时往往就心动了。
诸如此类的例子已经越来越多，保险圈里也就多了些笑谈。中国平安的某位高管有天接到姐姐的电话，说她在当地银行买了款理财产品，存一笔钱多长时间，收益率如何如何，期间还赠送保障，这位高管问了半天才知道其实就是款分红险，这也就罢了，关键问题是，她姐姐买的是中国人寿的产品……
很多人会质疑：销售误导这么严重，连业内人士都被忽悠，还要不要买保险？
要，当然要，一定要。从事保险领域报道的这几年来，我经常听到的一句话就是“不买保险相当于裸奔”，虽有些许调侃，却也不乏深意。
在现代社会里，风险无处不在，像空气般充斥在我们周围。社会越进步，保险越重要。事实上，在发达国家，保险在民众心目中的地位非常高，需求量也很大。在美国，全社会每年在保险上的总开销超过8000亿美元，每个美国人平均每年至少花费3000多美元用于购买各种保险。大到火箭、飞机，小到汽车、房子，具体到每个人的寿险、医疗险、健康险、意外险，样样都不能少。
在美国人看来，买保险是像吃饭穿衣一样必不可少的开销，买完保险剩下的钱才是可支配的收入。不买保险看似省下了一些钱，可一旦出事，带来的损失很有可能需要通过一生的努力来承担，因此，保险是维持幸福生活的重要前提。
中国当代保险的历史从1979年才开始重新书写，在此后的30年里，中国保险业一直保持着平均25%以上的增长速度，整个行业的保费从1980年的4.6亿元增长到2009年的11137亿元，增长了近2500倍，已进入发展的黄金时期。
然而，与发达国家相比，当前中国保险业总体上依然处于发展的初级阶段，无论保险深度还是保险密度，都与国际水平有很大差距，行业在快速发展的过程中难免会有泥沙俱下的现象，内涵式增长能力不强、产品结构单一、非理性价格竞争突出、诚信经营理念不强等问题较为严重，这也是大多数消费者暂时难以接受保险、对行业有成见或误解的主要原因。
英国作家狄更斯在《双城记》的开篇写道：“这是一个最好的时代，也是一个最坏的时代。”这句话用来形容当前的保险业似乎相当贴切：一方面是整个行业的形象和声誉饱受争议，另一方面却是越来越大的保险需求；一方面是行业的快速增长，另一方面却是行业经营困难重重；一方面是诸多中小保险公司盈利乏力，另一方面“热钱”却不断涌入……
总体来说，尽管国人的保险意识在过去30年里已经明显增强，但仍有待提高。很多人认为风险发生的概率太低，自己难得出险，买保险多半是浪费，感觉保险业务员就是骗钱的，民间甚至流传着“防火、防盗、防保险”的说法。
诚然，一些不当的市场竞争和过分的销售误导使得保险业形象受损严重，但在那些真正受过灾、遭过难的投保人眼中，保险公司就是他们的救命恩人。
在采访过程中，我看到过老农一张张数着理赔款的感动和欣慰，也目睹过获赔的投保人对着保险公司员工含泪下跪的震撼场景。我想说的是，保险本身非但无罪，而且是有备无患、不可或缺的。尽管我们并不希望有机会用到它，可灾难无情，保险“待到用时方恨少”。
那么，怎样才能拨开销售误导的“重重迷雾”，买到适合自己的保险产品呢？在这里提示一下基本的注意事项：如果是通过营销员购买保险，首先，通过查看展业证、向保险公司核实编号等方式确认其身份。其次，对保单的保险责任、缴费方式、赔付办法、责任免除、退保手续及金额等问题进行详细询问，有不清楚的地方可直接向保险公司的客户服务机构咨询；填写保单时要履行“如实告知”义务，亲自签名，并有效利用“犹豫期”的规定。
对于银行专售的分红险等投资型保险产品，要格外谨慎，尤其留心最后补充的“风险提示”、“特别提示”等内容。分红险的红利分配是不确定的，保证收益部分不可能太高，不要被销售人员“4%以上的承诺收益”所迷惑，应该仔细研究投保示例表，计算出实际的年化收益，结合自己的理财需求来决定。总之一句话：没弄懂前别买。
无论是分红险、投连险还是万能险，都属于投资型保险。随着保险成为家庭理财和投资规划中十分重要的组成部分，这些险种的热销可以理解。但在金融危机之后，保险业风险管理和保障功能的重要性愈加凸显，保监会大力推动行业结构转型，提倡发展保障型业务，更多内含价值较高的保障型产品和期缴产品相继推出，回归风险保障成为寿险业发展的必然趋势。因此，在购买保险产品时，我们首要关注的不该是“收益如何”，而应是“保障多少”，这才是我们购买保险的真正目的。
没有人不需要保险，但并不是每个人都想到或者愿意买保险。这是我国保险业成长之痛，也是保险业未来发展空间之所在。
