桂泽发／文
过去十年，我国银行业坚持以“客户为中心”的财富管理理念，推动管理创新和业务转型，全方位深化财富管理。
“后危机”时代，欧美大型银行加紧进行再造，重构内部体制机制，强化抵抗风险能力，夯实财富管理体制基础，着力在并购重组、去杠杆化、聚焦核心业务、布局调整上下功夫。
中国的银行财富管理应借鉴西方先进经验，如设立专门的财富管理机构、设立专门的服务渠道、打造完整的产品线、拥有强大的投研实力等。
客观地讲，我国银行业财富管理基础仍很薄弱，集中体现在渠道、队伍、系统和风控四个方面。
传统分销渠道需要调整改造。传统分销渠道的调整优化头绪多、难度大，应采用多种策略，对低效机构与亏损网点实施退出与撤并是当前网点调整的重中之重。
应利用电子信息技术改造传统分销渠道，明确电子渠道发展目标；规范并加快商业银行自助渠道建设和管理；加快网上银行建设，提供高速、安全、可靠、可扩展的网络平台；完善电子渠道业务核算；加快渠道整合步伐，持续推进网点规划调整，建立多渠道统一的客户服务平台。
银行财富管理业务发展需要建设一支与业务发展要求相适应，数量充足、素质较高、结构合理、工作高效的财富管理专业队伍，为商业银行加快发展财富管理业务、提升综合竞争能力提供人才支撑。
财富管理系统应以客户关系管理（CRM）系统为代表，融合互联网和电子商务、数据仓库和数据挖掘、专家系统和人工智能等多项内容，是硬件平台与软件环境的集成。
财富管理的风险控制主要分为银行业务风险管理和与目标客户息息相关的风险管理。前者是商业银行自身的风险，后者是客户传导给商业银行的风险。针对不同类型的风险，要有不同的分析方法、识别工具和管理手段。
展望未来，我国银行业财富管理可以沿着以下方向发展：
一手抓产品研发和销售服务；一手抓内部管理和风险防控。实现主要财富管理业务持续发展，客户结构持续优化，产品功能持续完备，竞争能力持续增强，服务质量持续提高，品牌形象持续改善，财富管理特色日益鲜明。
在客户管理上，追求客户管理统一性与多样性的有机融合，增量发展与存量盘活并行不悖。
在渠道上，坚持标准化与个性化完美结合、硬件与软件适当兼顾，不拘一格，因地制宜。
在品牌推广上，寻求品牌变与不变的统一，大品牌相对稳定，小品牌不断更新，体现战略导向和文化内涵。
在产品上，坚持产品组合中少与多、精与繁、简单与复杂的合理对接，基础产品稳中求精，产品组合追求多样性、丰富多彩。
在队伍上，坚持专业与非专业的统一、专家与杂家的融合、个体与团队的统一。坚持持证上岗，搞好职业规划，形成一二三线多种岗位、多种职业的团队支撑。
在销售流程上，坚持阵地战与游击战、常规化与非常规、主动销售与被动销售相结合，向上销售、重复销售、交叉销售的有机统一。
作者系交通银行发展研究部副总经理
