本刊记者 梁敉静／文
北京的夏日来得特别早，刚下过的一场雨缓和了中午阳光的炙烤。这天的采访被安排在京师大厦7层，江泰保险经纪股份有限公司（下称“江泰”）董事长沈开涛的办公室。
江泰是国内第一家开业的全国性保险经纪公司，而沈开涛是中国第一届保险经纪人资格考试的状元。
“他明天要出差，我极力争取才约到中午这段时间。”沈开涛身边的一名工作人员悄悄告诉记者，“你也知道他的脾气。”
就在上次接受本刊记者采访时，沈开涛对安诚财产保险股份有限公司董事长华渝生在某报发表的评论提出了犀利见解，并发表在本刊中。那篇文章让沈开涛的同行忍不住致电记者询问具体情况。
“他真的说了那段话？这人真敢说，犀利！”国内某知名保险销售服务公司公关部负责人说道。
沈开涛办公室的门外，有一幅毛泽东画像，画像下面的桌子上，供奉着一尊佛像，佛像斜对面，是一幅“八仙过海”图。
“我最崇拜两个人：一个是‘农民’，即毛泽东；一个是‘牧民’，即成吉思汗。”上次见到沈开涛时，他说过的话突然浮现在记者脑海中。
中午10点半，沈开涛的办公室里，向他请示工作的人络绎不绝。
由于讨论的声音较大，这间办公室非常引人注意，很容易使人忽略隔壁悄无声息的忙碌：紧挨着沈开涛办公室的另一间会议室里，坐着大约不到10人，每人都面对着一个笔记本电脑。
门口的牌子上写着：上市办公室。沈开涛身边的一名工作人员告诉记者，这里面都是会计师事务所的工作人员。
这不禁令人联想起关于这家公司计划上市的传闻。早在2007年，就有媒体爆出江泰要在5年左右上市。按照这个时间推算，今年对于江泰的上市计划来说，非常关键。
事后，记者从沈开涛口中得知，今年年底前，按计划江泰将会提交上市申请，但今年年内不太可能上市挂牌。
“我们成立12年以来，每年都是盈利的。”在回答记者关于三年连续盈利的上市要求的问题时，沈开涛自豪地说。
立足实干
“我这件衬衣是不是不太合适拍照？还是去换一件衣服吧？”11点40分左右，采访开始了，对于拍照这件事情，沈开涛却显得有点紧张。
他办公室里绿色植物很多，靠窗摆放着一套印有“江泰保险经纪有限公司”的小型高尔夫迷你器材，窗台上有他参加邀请赛时获得的总杆一等奖奖杯。
窗台上还摆放了几架航天卫星模型，使人联想起这家公司在航空航天业方面令同行们艳羡的合作案例。
比如，2001年及2003年，中国气象局与江泰签署了《保险经纪服务委托协议书》，委托江泰为相关气象卫星发射及在轨保险的经纪人。江泰成功安排了“风云一号D”星、“风云二号C”星、“风云二号D”星、“风云二号E”星发射及在轨保险。
然而，在承接这些案例时，沈开涛与保险公司的谈判并非一帆风顺。
由于航空航天风险较大，一些保险公司在保单上注明了很多与卫星及卫星发射、运行相关的新材料、新工艺、新技术等方面的除外条款，这让他的客户感到很为难。
“事实上，卫星出险可能都与新材料、新工艺、新技术有关，那么客户还有什么可保的呢？”沈开涛说。
但是，承保卫星，对于保险公司来说，无论在保费方面还是为公司荣誉加分方面，都非常诱人。沈开涛在与保险公司的合作中，也深知这一点。
在谈判技巧上，他也做足了工夫，“有时候，我们会召开‘风险说明会’，让客户和保险公司公开谈；有时候，我们不出面，但会为客户准备好‘炮弹’，因为有些话也许并不适合我们讲。”
记者了解到，一些小型保险经纪公司在与保险公司谈判方面，并不占优势，由于处于“被选择”的弱势地位，又想拿到一单生意，有些公司甚至反过来说服客户接受保险公司并不合理的条件。
但是，沈开涛并不认为自己是弱势一方，甚至他会更加强势，因为他认为自己专业、有价值，是处于买方市场中投保人的代理人，并且可以从满足不同客户的保险需求角度，帮助保险公司改进保险产品，推进保险公司改革与发展。
“我对这个行业的发展，是有一些贡献的。”沈开涛说。
江泰的客户资源使得江泰在与保险公司打交道的过程中，信心十足。对于如何吸引如此多背景雄厚的客户的问题，沈开涛认为，江泰的专业价值与公司的品牌和影响力为其赢得了良好口碑。
与记者曾经采访过的一些保险经纪公司高层不同，沈开涛对于业内问题，以及自己了解的事情，都会非常坦率地发表自己的见解，干脆利落，毫不避讳。
“我这个人言责自负，是我说的，我就不会不承认。”在采访过程中，沈开涛不止一次说。
坦诚和耿直，这两点在与沈开涛面对面的接触中，令人印象深刻。但是这些特点，也会给他带来一些麻烦。
“当然会得罪一些人，但我都是对事不对人。”他说，自己提出的建议都是为了行业的整体发展。
他认为，保险经纪行业不可替代，能够为投保人、消费者、保险公司、监管当局、保险市场和社会不断创造新价值。
“事情都有两面性。沈开涛白手起家，靠的肯定不是一张嘴，是有一些本事的。这个人非常有故事。”某业内人士在与记者闲聊时说。
创业之路
沈开涛17岁时，离开苏北老家，参军到北京，当了一名建筑工程兵，后转业至北京城建集团，还从事过一段时间的房地产行业。1995年，他创办了北京快速工程规划建设管理有限公司，任董事长至今。
这一公司目前是江泰的最大股东。
江泰目前有八大法人股东，而在江泰创办初期，要想说服这些股东参股，并非易事。
“这些股东都是一些外向型经济的股东，都是在国际上做工程承包、国际贸易的，他们在国外买保险都是通过经纪人去采购，对保险、对保险经纪人，都很了解。”沈开涛说，“这些股东认为，中国保险经纪行业很有发展潜力。”
“江泰当时是按照PE，即风险投资的这个思路来进行创办时期的融资。”他说。
2012年，PE已经为大众所熟知，但是，江泰创办时的2000年前后，风险投资还是一个新鲜事物。
然而，当时沈开涛并没有更多保险从业的经历，如何使投资者信任他，将这样一大笔钱交给他去筹建呢？
“当时我跟他们约定，如果筹建失败，责任我来承担，如果公司不挣钱，亏了，我可以将股份回购。”沈开涛说，为了说服这些股东投资江泰，他拿着自己做的投资计划书，挨个拜访。
“拜访了很多公司，只是后来确定了这几家。”沈开涛说。
为了能让这些公司更好地了解投资计划内容，沈开涛要与所有公司的投资部门联系、汇报。
“应该说还是比较艰难的。”沈开涛说，“但是，我必须说服他们。因为当时规定单一法人股不能超过10%，个人股不能超过5%。这样的话，至少要找10个法人股东。”
沈开涛认为，自己对事业的追求和激情打动了投资者。
12年来，这些一开始就入股的股东，除了中国航空技术进出口公司及华中电力两家公司外，其他股东仍旧保持不变。
“我们盈利并分红，没有亏损，他们不会走的。”沈开涛笑着说。
有人将创业者分为几个类别：技术型、销售型、管理型、学者型、海归派和实践型。
沈开涛表示，自己除了不是海归以外，可以归在其他任何一个类别中。他认为，作为一个创业者，需要具备冒险精神、责任意识及创新精神。
而沈开涛与众不同的保险经纪经营理念，即“合作万岁”，也渗入到其日常工作的点滴中。
“‘得道多助，失道寡助’。”沈开涛说，“要想得到别人的帮助，首先就应当有合作的心态。合作可以整合资源，取长补短。与别人合作，要知道自己有什么价值，能达到怎样的共赢。就我个人而言，当时从苏北到北京，如果不能够很好地与他人合作，就不可能把事情做好。”
沈开涛想将这些都潜移默化传给自己的孩子。他为已经上大学的孩子选择了国内某大学的审计专业。
他表示，审计专业需要学习财务会计知识，而这是他自己有所欠缺的方面。
“要做一个有责任心的人，冒险和创新应当建立在这些知识背景的基础之上。今后的发展还要看他自己的意愿。”沈开涛说。
