本刊记者 王涛 陈梦阳／文
记者日前调查发现，目前，我国寿险销售误导现象泛滥，消费者对于故意混淆保险和存款概念、夸大合同收益、篡改客户信息及隐瞒合同重要内容等涉嫌欺诈现象反映强烈，这些“误导”已严重损害保险业形象和消费者利益。
销售误导花招频出
记者调查发现，寿险销售误导主要有三种表现形式：
其一，夸大收益，只拣好听的说。
去年喜得双胞胎的罗女士前不久接待了一位推销儿童保险产品的保险推销员。推销员向她介绍了一款分红型保险产品：年缴保费11385元，期限15年，除了可以获得寿险保障之外，还可以保证现金收益和预期资本增值。
“他们在给你演算收益的时候永远都是一种最理想的状态，但是除了保障功能是可以确定的之外，其他的都只是一种‘可能’，显然这是有意为之。”自己本身从事股指期货分析工作的罗女士细心地发现了保险推销员的推销技巧。
然而，与那些有强大精算师团队支撑，并经过精心策划及无数次“彩排”的保险推销员相比，大多数消费者处于弱势地位，很少会像罗女士一样发现这种“猫腻”。
其二，利用人们对银行的信任，“鱼目混珠”。
上海的张女士去一家银行储蓄时，该银行工作人员劝说她“购买3年期以上储蓄可获高额利息”，并称存满5年后利率还要翻一番，张女士越听越觉得合算，当场存了两万元。但回家后，其家人拿着合同仔细一看，才发现原来这是一份保险合同，并非是与银行签订的“分红”合同。觉得上当了的张女士要求解除合同，可保险公司坚称只是在表述上可能存在瑕疵，并未损害到消费者利益，张女士最终只能无奈接受。
上海市消费者权益保护委员会指出，当前此类“存单”变“保单”的纠纷频频发生，一些储蓄所的业务广告、海报只刊登利率和年限，不标明是储蓄还是保险，消费者误将保险当储蓄。一旦消费者后悔或需要用钱想退保时，就要承担高额经济损失。
其三，专门“忽悠”老年人。
由于孩子大多不在身边，工作了一辈子又具备一定经济实力，理解能力和反应能力相对年轻人来说要慢，老年人成为寿险销售误导的主要受害者。
沈阳的董女士提起4年前老父亲在银行被“忽悠”买了保险一事，还是愤愤不已。老人当时已76岁，本来是去银行支取养老金，却在银行工作人员的一再劝说下给董女士买了一份人身保险，说是缴费满5年后就能随时支取，而且收益远远高于同期银行存款。“可我回家后仔细一看发现，如果5年后马上支取，连本金都要受很大损失，要等到将近10年后支取才能受益。”董女士说，“我怕老父亲着急上火，也不想再与银行和保险公司计较。”
据记者了解，不少老人是为自己的子女购买保险，将子女作为被保险人。按照规定，保险合同必须要被保险人签字才能生效。可不少保险销售人员采取种种欺骗手段让老人交了保费后，再想办法“忽悠”被保险人来签字。而许多人由于不是很了解这方面的规定，想想既然父母把保费都交了，只好签字。
屡治不绝成行业毒瘤
销售误导在保险行业并不是一个新问题，尽管一直以来监管部门也在不断治理，但却屡治不绝。有些保险公司常常以“无心之失”来解释误导行为，然而，被误导的当事人往往认为这是保险公司的精心策划，至少是有意放纵，由此对整个保险行业产生了极坏的印象，经过人们口耳相传，则在更大范围内对整个保险业的形象产生了严重损害。
记者调查发现，寿险销售误导主要出现在银行代理渠道和营销员渠道。目前，许多寿险产品的设计本身就容易让人产生储蓄的错觉。大多数保险消费者并不清楚各类保险产品的差别，购买保险产品往往都是听从销售人员的推荐，而不少银行的销售人员在推销保险的时候，往往不明确说是保险，而强调是“一款产品”，顾客很容易将其与银行的理财产品混淆。
此外，一些保险营销人员还误导消费者忽略保险的保障功能，而过于关注投资功能，将并不确定的可能收益随意夸大为确定会实现的收益。对于风险的提示模棱两可，刻意淡化。而且保险合同由保险公司单方制定，消费者很难全面读懂理解，对于一些不平等的格式条款，消费者发现问题时为时已晚。
对于寿险销售误导现象，有关监管部门近年来也曾多次出手治理。如对于银保销售渠道混乱的现象，银监会曾明文规定：禁止保险公司人员驻银行网点销售，通过商业银行网点直接向客户销售保险产品的人员，应当是持有保险代理从业人员资格证书的银行销售人员。
然而，上有政策下有对策。“现在保险公司人员名义上不允许进驻银行了，但实际上是换汤不换药。”一位业内人士透露，许多保险销售人员只不过名义上办理辞职，之后通过代理公司进行保险代理，然后再以临时工或派遣工的方式直接进入银行。
也有不少银行网点确实是由银行自己的工作人员代理销售保险。不过，在保险从业人员看来，其实误导的“隐蔽性”加强了，一方面因为银行工作人员对于保险产品不了解、不专业；另一方面，虽然有培训，但银行员工并没有足够的动力去学习保险知识。
加强监管与转变观念
业内人士表示，与国外成熟的保险市场相比，我国保险业的发展尚处于初级阶段，各种混乱现象难以避免，西方成熟市场也经历过这一阶段。然而，销售误导这一保险行业的顽疾，不仅对消费者造成伤害，也让保险行业的社会形象大打折扣，影响保险行业的健康发展，必须从根本上进行治理。
保监会主席项俊波在不久前的一次讲话中强调，治理销售误导要标本兼治，关键在于建立长效机制。研究制定销售误导行为处罚规范，研究制定销售人员分级分类管理办法。要推进寿险结构调整和产品转型，增强风险保障类产品的吸引力。
在专家看来，销售误导现象泛滥的根源在于保险公司和消费者不正确的保险理念。据了解，寿险市场原本应该注重风险保障功能，而目前在中国，分红险、投连险、万能险等新型理财类产品占比过高。
“我们应该考虑保险的本质到底是什么。”上海市保险同业公会副秘书长顾孝乐表示，现在无论是保险公司，还是消费者，在理解上都有偏差。保险公司走进“卖保险就是卖投资”的误区，而消费者购买保险产品时也存在“重投资、轻保障”的倾向。因此，除了要严厉打击销售误导之外，也要逐步转变不正确的保险理念。
顾孝乐建议，消费者购买保险产品时应先买保障型产品，比如先从意外险、重大疾病险、养老保险入手，在这三个方面保障功能充分的前提下，再考虑适度购买一些投资类的保险产品。而国家有关部门也可以出台引导政策，比如购买养老险可以递延税收或者退税等政策，鼓励老百姓把资金投入到保障类产品上来，这在国外也有先例。
复旦大学保险系主任徐文虎教授认为，提升保险代理人的专业素质和个人的职业道德，是减少销售误导的一个关键因素。据了解，在这方面，国内一些保险公司，尤其是外资保险公司有不少好的经验可以借鉴和推广。
中美联泰大都会人寿保险有限公司辽宁分公司营业处经理董雪飞认为，治理销售误导，除了监管部门的严格监管外，还需要保险公司高度自律。与有些保险公司业务员仅仅经过几天培训就上岗不同，她所在的公司要求保险代理人经过一个月培训，通过公司和保监会的考试后才能上岗，对销售投资连结类保险的业务员更是要求有普通寿险一年销售经验。“代签字、未如实告知、夸大承诺等行为在我们这里是红线，一旦触碰引发纠纷，业务员就要被开除。”
