本刊记者 杨茜／文
没有什么比上市更“折腾”的了。
当泛华保险服务集团登陆纳斯达克，成功打响国内保险中介上市第一枪后，越来越多的保险中介公司纷纷引进风险投资或进行股份制改造，扩张规模并制订上市计划，争相冲刺保险中介第二股的宝座。
但去年全球股市遭遇寒冬，让很多积极准备上市的保险机构不得不延迟上市时间，以避免造成价值低估。而眼下保监会对中介机构掀起的整顿风暴，也不同程度地反映出国内保险中介行业快速发展背后的隐忧。
同时，上市任务要求企业在运营上由粗放向精细化转变，这一切开始让众多保险中介机构进入“梦醒时分”。
上市之忧
即便是想上市，保险中介行业似乎也很难找到一个足够吸引投资人的“好故事”。虽然如何保证采购保险产品的价格优势，以及创新盈利模式等都是老生常谈的问题，但不可否认的是，这些仍是摆在中介面前的难关。
“目前主要还是靠费差盈利，这就使得盈利模式显得有很强的不确定性。”某保险经纪公司销售总监对记者表示。
华康保险代理表示，华康和其他保险中介公司的模式基本一致，主要的营业收入是代理费。其中，首先要支付保险营销员佣金，另外还有管理运营和客服的成本，以及税费等零散的费用，剩余才是公司的利润，保险代理行业的主要收入来自于费差，所以业务规模非常重要。
而去年以来，保险代理行业保费高速增长的同时，盈利收入减少的问题显得特别突出。业内分析认为，这与目前经营成本及劳务成本上升的因素有关。
泛华保险2011年第三季度季报显示，其总营业成本为3.11亿元，比去年同期增长44.8%。保险业增员难，导致保险代理公司的人力成本普遍增加，泛华保险CEO汪春林认为，中介企业是依靠人力增长驱动的行业，中介必须摆脱对人力成本增长的单一依赖，并找到新的驱动因素。
在业内看来，通过业务规模化或许可降低运营成本。
“如果能把规模继续做大，保险公司愿意支付更高的代理费率。”华康方面坦言。
明亚保险经纪董事长兼总裁杨臣透露，正打算在重庆与深圳建分支机构，花两三年时间，在二三线中心城市慢慢把服务网络铺开。
但另一个待解的问题是，在与保险公司议价的能力方面，中介行业仍处于弱势。
“一般大保险公司并不希望走中介代理渠道这条路，比如一些老牌的保险公司，自己的营销团队就占据了很大一部分销售份额，轻易不愿放开中介的渠道。”上述销售总监告诉记者，“一些大保险公司尝试过放开中介渠道，但是后来又收回了，因为对自己的营销队伍产生了一定程度的冲击。”
华康则认为：“保险中介和保险公司的关系更多是一种合作关系。对于保险公司来说，自己新开代理人渠道的成功率比较低，管理成本比较高，他们只需要在我们产生业务之后支付代理费，这种产销分离的专业分工模式更科学，对合作双方都有好处。”
但是，某保险经纪公司的渠道经理认为，在与保险公司合作的问题上，最根本的问题在于目的不同。“尽管一些保险公司表现出了重视合作的态度，但从保险公司角度讲，还是希望通过中介获得更高的承保率。”
目前，保险中介公司与保险公司加强了深度合作，比如中介公司参与产品研发，有的甚至与保险公司合作开发专属产品。在中介公司看来，参与产品研发可为保险公司节省更多研发成本，也更贴近市场需求。“羊毛出在羊身上，其实也是避免这些成本摊在投保人身上。”上述销售总监说道。
但在采访中，一些投保人则认为，从保险角度讲，他们更看重的是保险中介是否能够全面评估投保人风险，以及制定最完善的保障计划。一位投保人向记者表示：“低廉的保费只是一方面，更看重的是其服务水平。”
寻求变革
“这几年保险中介发展的确很迅速，可以看到的是，各种关于保险中介发展的论坛交流机会也很多，主题也都是围绕创新、发展、深化改革等问题。”上述渠道经理表示。
事实上，在渠道探索上，保险中介已先发制人。
华康表示：“目前是保险中介市场加速发展的阶段，对中介来说是非常重要的做强做大的战略机遇期，华康在第二个五年发展计划中，一方面是要加强基础建设，做大代理人队伍；另一方面也要积极启动包括电销、网销、多元合作等新业务渠道，进一步把市场蛋糕做大，拥有更多的市场份额。”
作为保险中介行业老大哥，泛华保险的一举一动备受关注。在收购深圳保网后，经历了一段时间的酝酿与打造，泛华保险欲使其转型为专业的第三方保险交易与服务支持平台。而与此同时，其他保险中介机构也在如火如荼地发展电销、网销等新兴业务渠道。
华康CEO汪振武认为，保险中介的业务和销售网点达到一定的规模后，更有利于向综合性金融中介服务领域延伸，例如，国际知名的金融企业AIG和花旗银行，都是从金融服务起家。
保险中介集团化，也被业内认为是促进行业向更高层次发展的道路。
泛华保险认为，保险中介转变发展方式的出路可能在于产品、渠道、技术和服务的集约化，即企业经营的集约化和集团化。
“总而言之，通过集团化可以大大加强中介企业的综合实力，提高企业的合规能力、市场竞争能力，进而提高整个保险中介行业的可持续发展能力。”汪春林在2011年第四届保险中介发展论坛上表示。
保监会也连连发声，鼓励保险中介集团化、专业化、精英化发展，这样就不受制于保险公司，多元化经营，可持续的盈利模式才能有所保证。保险业“十二五”规划中也明确指出，优化保险中介市场格局，鼓励保险代理、经纪、公估机构向专业领域深化发展，提高中介机构服务保险消费者的能力，支持具备条件的保险中介机构实施集团化改革，积极推动专属保险代理机构和保险销售公司的建立和发展。
保险中介业务开展前期通常都需大量资金，而收入相对滞后。“上市融资是补充资金最好的选择。”上述渠道经理对记者表示，从整个行业来看，保险中介公司的融资需求，还是源于保险中介的业务模式。前期需要垫付资金，收入主要依赖佣金，而在维持公司正常运作之外，很难再进行大规模扩张。
江泰保险经纪公司董事长沈开涛曾表示，上市融资一方面是为谋求公司做大做强，另一方面也为吸引高端人才。
“这个行业要做大做强，除了专业化变革之外，在资本层面上的支持能力一定要提升。”大童保险销售服务集团总裁邹明红在第四届保险中介发展论坛上表示，中介行业应对各类资本进一步开放，同时还应适度提高资本门槛。
他说：“我们接触到一些风投和PE，我感觉资本层面是非常市场化的，它一定是追逐有钱赚的行业。只要政策上稍微放宽一些，他们就会主动来寻求一些机会。因为投资者投资进来是希望今后有回报的，如果我们有适度的资本门槛，反而是对投资者的关心和帮助，有利于这个行业做专业化的事情。”
保监会有关部门负责人在就《2012年保险中介监管工作要点》答记者问时表示，将继续推动保险专业代理机构兼并重组、上市融资，增强资本实力，完善公司治理，提高管理水平和专业能力。
中央财经大学保险学院院长郝演苏认为，保险中介机构一旦成功上市融资，一些有潜力的保险中介公司将会进入发展的快车道。
