本刊记者 张玉洁／文
新东路和鼓楼东大街交汇区域是北京市密云县的中心。北京银行密云分行、建设银行新东路支行，以及密云村镇银行都分布在这一繁华区域。
作为第一家注册在密云当地的银行，虽处在县城，密云汇丰村镇银行（下称“密云行”）的装修与汇丰集团一贯洋气的风格相统一。尽管营业大厅略显冷清，但挂在大厅一角几面红艳艳的锦旗顿时映入眼前，这些由当地贷款农户送来的感谢锦旗也显示出这个“洋行”，在经过3年多的耕耘后，已经逐渐被当地农户所认可。
送来锦旗的农户叫杨长林，2008年，他和几个同村农户在密云县十里堡镇庄禾屯村成立了一个北京心连心奶牛养殖专业合作社，主要养殖奶牛和销售鲜牛奶。社长杨长林在养殖奶牛方面经验丰富，但规模较小一直制约着合作社的进一步发展。
杨长林为购买更多奶牛四处寻找融资渠道，却因为缺乏抵押物而屡屡碰壁。眼看着年关将近，对于流动资金匮乏的心连心合作社来说，迟迟得不到融资更是雪上加霜。
密云行得知他的情况后，立即下户调查情况并进行放款。经过密云行两年的支持和合作社的不懈努力，心连心合作社从原来的100多头奶牛发展到现在的230多头奶牛，养殖效益翻了一番。
老杨还对其上门服务的方式赞不绝口：“在别的银行办业务，你得赶着去银行。汇丰村镇银行不一样，他们到我们这来办业务。在别的银行请客送礼都贷不到的款，汇丰村镇银行从行长到业务员加班加点给我们放款，我们十分感激。我最大的愿望就是能请信贷员吃顿饭，但是他们始终说不用。”
老杨申请的是密云行为合作社社员量身定做的联保贷款，不需要抵押品、手续简单、放款速度快，深受众多农民合作社和广大农户的欢迎。“这也是我们银行目前规模比较大的涉农贷款产品。”密云行零售业务行长南全喜说。
“对于涉农贷款，除了运营成本高之外，最大的难点就是管理水平和营销能力。特别是贷后风险控制尤其重要，农村的情况相对复杂。一些整体信用环境较差的地方，有些农户以扩大生产为名申请贷款，然后拿去做生意，并没有专款专用；在个别地区，一个农户没有还款的行为会对其他贷款农户起到示范效应。这对于银行来说风险很大。对于这类高风险地区，我们开展业务的态度也较为审慎。”农行某省行三农事业部信贷管理人员如此表示。
密云行的合作社社员联保贷款和“贷得乐”个人无抵押贷款均属无抵押信用贷款。这类贷款传统意义上属于风险较大的业务，如何控制贷后风险成了重中之重。
“放贷之后，我们的业务经理要在一月之内回访，来检查是否专款专用。之后每月或者每个季度还要定期回访，对客户进行跟踪调查，了解其业务情况，督促其还款义务，并在客户业务出现问题的情况下及时采取防控措施。”南全喜表示。
“同时，我们还款方式也较为灵活，可以根据农户实际经营状况来调整。他提前5天还款的话，我们就免去5天的利息。这样陆陆续续有钱还回来，可以分散经营中的风险。我们的不良率目前为零。”南全喜说。
这已经是密云行经营的第三个年头，虽然营收已达到基本平衡，且贷款不良率为零。
尽管如此，南全喜仍然觉得肩上担子不轻，“作为村镇银行，相比起大行，对于外界经济环境的敏感度更高，经营状况有时会随着整体环境波动。我们也希望国家在政策上能给我们更多的支持，比如提高农户5万元以下贷款的利息支持，鼓励更多的金融机构投身农村经济等。尽管农民每年都在增收，但与城市相比，差距仍旧很大。这件事情是一定要有人做的。”
加强农村地区信用体系建设也是南行长的期待之一。曾参与过多个农商行小微贷款培训项目的IPC集团中国区总监Ulrich Weber表示，“让小贷业务员一家一户营销和做贷前贷后管理，是一件非常花费精力和时间的高成本模式，并不是所有银行通过放贷收入覆盖成本。如何能够用较低成本接触到客户和搜集客户信息，对提高村镇银行的盈利能力相当重要”。
尽管村镇银行在这几年经历了较大的发展，但限于品牌认可度等其他原因，大多数村镇银行“存款难”的问题始终没有得到很好的解决。
在中国人民银行研究生部部务委员会副主席、农村金融专家焦瑾璞教授看来，目前，相当数量村镇银行的运营方式则更加像小额贷款公司而不像银行。“吸收存款的能力普遍较弱。”焦教授说。
这使得村镇银行在面对存贷比考核时压力不小。密云行有时也通过向汇丰中国进行拆借来满足监管层的考核要求。
“作为小银行，其发展过程需要时间和品牌的积累。国内村镇银行成立时间普遍较短。同时，在审慎监管环境下的金融机构，银行在经营高风险业务时有诸多限制。”曾经参加过多家村镇银行、小贷公司筹备的某政策性银行人士向记者表示。
如何维持业务“核心”小贷员的积极性和成长性则需要设立合理的激励机制。“在国内做小微贷款较为成功的包商银行，对于业务员的薪酬实行‘按件计钱’，以此激发小贷员的工作动力。”焦瑾璞教授说。
记者没能从密云行打听到被视为外企“机密”之一的薪酬体系。但从像小贷员高阅勤奋扫街的积极性看，汇丰的体制应该很灵活。
在焦瑾璞教授看来，汇丰村镇银行创造了外资银行在农村地区做小贷的一个新模式，无论对村镇银行还是农村小贷公司起到了示范作用。通过前期积极营销，中后台集中管理，集中授信的模式，一方面有利于拓展业务，另一方面也能实现风险有效防控。因此，他很看好其将来的发展。
Ulrich Weber先生也持相同的看法，他认为，基层农村的金融机构，拥有的优势是更加了解当地情况，尤其是农户的生产经营和信用情况；劣势则在于，他们缺乏一些金融知识和实践经验，容易在操作中产生各类风险。而汇丰，作为国际顶级银行之一，其内部所积淀的一套成熟的风险控制和培训体系可以来有效控制涉农业务的高风险。
“去年合作的不错。今年汇丰如果能给20万的额度，我就打算把养鸡场面积继续扩展下。”去年申请到10万元无抵押贷款的密云饲养蛋鸡农户郭香国讲起今年的计划，语气不由豪迈了起来。
在密云行的这种尝试的推进下，已有越来越多的当地农户从中受益。
2012年2月23日，新一家汇丰村镇银行在湖北省麻城开业。至此，汇丰集团已经在中国设立了12家村镇银行及6家下属支行，共18个网点。
