本刊记者 孙弢／文
“所有转型都必须顺势而为，哪怕要经历剧痛。”华夏银行行长樊大志对此并不讳言，过去数年间，华夏银行和其它同行一样，从事大致相同的金融业务，有着近乎相同的盈利模式。
“在我国实现经济增长方式转型过程中，银行也要实现自身成功转型。”2011年年初，中国银监会主席助理阎庆民在接受本刊记者采访时曾如此表示。
相对于体量庞大的国有银行，中小股份制银行“船小好调头”，发展零售业务、事业部制改革，招商银行和民生银行已率先亮出“独门绝技”，向来低调的华夏银行在做什么？
围绕商圈做文章
北京马连道茶城是中国北方地区最大的茶叶集散地，拥有10座茶城、2500多家茶商，年交易额超过20亿元。
茶商林雁松在这个行当摸爬滚打了近10年，对银行贷款的评价只有一个字——“难”。“通过银行融资，往往是‘一头热’，”林雁松表示，“银行贷款都有严格限制，小微企业很难跨越门槛，信用积累不足，没有足值资产，担保机构也不愿提供担保。”
每次遇到资金困难，林雁松只好四处找亲朋好友借钱，而在马连道茶叶市场，福建商人之间的拆借也已成为一种习惯，但缺少银行资金作为“后盾”的小微企业，其融资成本终究要高出许多。
茶叶贸易具有非常鲜明的季节性特点。每年春秋两季，茶商都需要拿出大量资金进行采购。“一次性采购2万斤左右茶叶，需要超过300万元，到哪里去借这么多钱？”2011年初春，资金紧缺问题又一次摆到林雁松面前。
令他不敢相信的是，2011年3月，通过福建茶叶商会“牵线搭桥”，林雁松和另外两个生意伙伴通过华夏银行“联保联贷”产品得到一笔90万元贷款。这也是他从业近十年来，第一次尝到银行贷款的甜头。
如今，林雁松的门店面积已从20平米扩大至100多平米，年销售额更是从200万元蹿升至3000万元。从“弃儿”到“宠儿”，华夏银行对小微企业态度转变的背后，是其对盈利模式与发展定位的重新思考。
2009年，华夏银行正式确立“中小企业金融服务商”定位，开始实施战略转型。“起初只是顺应监管部门建立中小企业信贷部的要求，后来发现中小企业市场是一片‘蓝海’，中国90%的企业是小企业，从中找到优秀企业并不难，而银行对小企业贷款的议价能力则较高，有助于在净资本约束下提高盈利能力。”华夏银行北京分行行长樊燕明在接受本刊记者采访时表示。
2011年，在信贷资金普遍紧张背景下，华夏银行依然持续加大小微企业信贷支持力度。然而，打出“服务中小企业”金字招牌的远不止华夏银行一家，招商银行“金葵花”、民生银行“商贷通”……面对这块“兵家必争之地”，华夏银行如何实现服务差异化？
“如果只用一个产品来代表华夏银行中小企业信贷服务特点，您选择哪个产品？”记者向樊燕明抛出这样一个问题。
“应该是‘商圈贷’。” 樊燕明认为，“商圈贷”是华夏银行与市场管理方、商户、担保公司等进行合作，由农业担保公司提供担保，北京分行给予商户每户不超过30万元信贷额度，通过商户间联保向担保公司提供反担保措施，市场管理方动态监测授信客户经营状况，并配合银行完成收息工作。
业内专家表示，华夏银行通过与商会合作，并引入政府型担保公司建立盈利模式，搭建金融服务平台，实现市场商户批量开发，从而带动整体市场发展效益。
“随着时间积累、阅历不断丰富，人到了一定年龄，增长的就是内涵而非身高，银行也是一样，发展到一定阶段，便开始以服务市场为导向。”樊燕明表示。北京市金融局有关负责人表示，“华夏银行‘个头、内涵’论说法很新颖，股份制银行面临‘二次转型’挑战，精准市场定位是实现成功转型的根本。”
开辟“中关村”模式
中关村流行这样一句话：“中关村从来不缺乏梦想，缺乏的只是梦想启动资金”。创业前期，企业大量资金消耗在产品研发上，即便有风投资金注入，加上自有资本，资金捉襟见肘也十分常见。
公司总部位于中关村科技园区的王映昕对此深有感触，他经营的这家高新技术企业主要为客户提供IT解决方案，拥有核心专利技术、发展前景广阔。2003年公司成立之初，只有3名员工，年营业收入大概200万元，如今，公司员工人数已达到50人，年营业收入1.6亿元。
“公司继续发展面临的最大问题就是资金周转。特别是一些大型IT项目，平均回款周期为90天左右，我们自有资金3000万元，一年周转4次，就是1.2亿元，根本不够用。” 王映昕表示，今年6月，通过中关村管委会“牵线搭桥”，他找到华夏银行。
银行贷款首先看重信用，对信用记录累积不足的科技型企业该如何评定风险？“华夏银行北京分行信贷员到公司做调查时很注重细节，比如，公司是否给员工上了‘五险一金’、是否愿意承担更多社会责任等。” 王映昕回忆说，华夏银行北京分行信贷员曾先后多次登门实地调查。
经过对企业资质、状况、发展潜力的细致考察，一个月后，王映昕得到了600万元信用贷款，“当时只是试一试，压根就没想到，不需要房产抵押，靠公司信用就拿到贷款。”
“中小企业贷款难问题，根源在于我国传统银行体制与科技型中小企业融资需求之间的内在矛盾。科技型企业发展具有高风险、高收益特点，这与传统银行安全性、流动性、盈利性经营准则之间存在矛盾。由于信息不对称，在科技型企业没有取得商业成功以前，银行难以评估其科技成果货币价值和企业风险特性。”樊燕明总结出这样一个观点。
业内专家表示，要克服这些矛盾，只有依靠金融创新，华夏银行战略性布局中关村就是这种创新战略的具体体现。2011年3月，华夏银行与中关村管委会签订全面战略合作协议，标志着华夏银行为中关村示范区高科技型企业量身定制科技金融服务模式全面启动。
担保是企业贷款过程中的重要手续，但如果第一还款来源相对较弱、抵押物处置相对较困难，担保就很难落实。针对这一难题，华夏银行与资产管理公司合作推出“接力贷”，由华夏银行与小额贷款公司等第三方机构分两个融资时段共同为小企业提供信贷支持，从而盘活科技型企业轻资产，并有效解决银行信贷资产退出问题，也能够充分发挥资产管理公司资产处置能力。
由于高科技型企业授信特点，银行、担保公司重复调查，导致整体效率降低。华夏银行据此创新提出银行与担保公司系统对接方案，担保公司通过“银企直联”，建立电子化账户管理平台，对客户资金流动情况进行实时监控，随时发现企业经营中出现的问题，以便及时化解风险，从而形成有效风控体系。
“‘银企直联’的模式，既减轻了银行贷前调查负担，也可解决担保公司贷后管理滞后问题，从而实现‘见保即贷’。”中关村管委会科技金融处处长何存表示。截至目前，华夏银行北京分行已为近千家科技型中小型企业提供200多亿元信贷支持。
“我们看好高科技企业的创新性和快速成长性，通过与这些企业‘联姻’，华夏银行建立了科技创新与金融创新相结合新模式，银行既获得高收益，又在一定程度上规避高风险。”樊燕明坦言。
低调而务实的传统
1992年，由首钢总公司发起设立的华夏银行，是中国第一家由工业企业开办的商业银行，归北京市政府直接监督管理，业务上接受人民银行指导和检查。 由于特殊背景，华夏银行董事长通常会由一位北京市副市长担任，如1997年担任董事长的陆宇澄、2004年上任的刘海燕，以及2007年履职的翟鸿祥。
2008年岁末，时任华夏银行董事长翟鸿祥因年龄原因辞去董事长职务，已在华夏银行任职8年的行长吴建接任董事长，从而打破惯例。当时，这一举措被业内人士解读为，华夏银行彻底告别“首钢的银行”，并淡化“北京的银行”色彩，迈入快速发展的全国性股份制商业银行轨道。
董事长吴建在业界可谓出名的低调，但华夏银行每一步关键改革背后，都有这位银行家的身影。2003年9月，华夏银行成功登陆A股市场；2005年10月，华夏银行引进战略投资者德意志银行；2009年7月，华夏银行新核心系统在总行清算中心和天津分行正式上线，标志着华夏银行流程再造初见成效。
按照常理，银行董事长、行长总是善于在关键时刻抛头露面，但无论是华夏银行董事长吴建，还是行长樊大志都对接受采访“不感冒”，由此延续华夏银行掌舵人多年“报上不留字、广播不留声、电视不留影”神秘形象。“做事高调、为人低调”处世哲学，成为华夏银行最鲜明的企业文化。
2011年10月，华夏银行与北京市保障房投资建设中心签署战略合作协议，未来三年内，将为其提供不超过100亿元人民币综合授信安排，由此成为全国第一家发放保障性住房建设贷款的金融机构。
对于这一“冷门”信贷领域，商业银行积极性一直不高。“银行对保障房建设及其相关政策需要一个熟悉和认知过程。银行首先关注资金安全性和流动性问题，只有把这两个问题解决好，银行才会消除后顾之忧。”住房和城乡建设部政策研究中心副主任王珏林表示。
有业内专家认为，保障房融资真正难点不是经济适用房和两限房，而是公租房。“公租房目前还没有现成的金融产品，因为期限特别长，多年才能收回建房成本，靠公租房自身现金流去覆盖成本，偿还贷款本息，难度比较大。”华夏银行行长樊大志坦言。
然而，就是在这片大多数金融机构认为根本“无利可图”的“蓝海”中，延续传统理念的华夏银行捕捉到商机。“其实，公租房只要运行模式清晰，财政适度补贴，银行资金适度介入，维持一种微循环平衡，银行还是愿意进。随着经济持续发展，公租房租金收入水平会有所提高，会逐步接近银行贷款成本临界点，变成一个良好盈利模式。”樊大志认为。“算一笔帐，如果保障房土地不算钱，同时加上税收优惠，就是一个建设成本，在北京不到3000元，小城市也就1000元。” 王珏林表示。
“保障房建设是商业银行一个重要机遇，银行资金介入虽然目前还存在贷款期限长、风险缓释机制不足问题，但谁率先想清楚盈利模式，谁就可能打开一块新市场。”樊大志坦言，华夏银信贷资金会向保障房建设更多倾斜，“如果有项目具备信贷条件，能够保证还本付息，就可以支持。”
“下一步，华夏银行北京分行将在商业贷款、信托融资、资产管理、融资租赁等方面为北京市保障性住房建设提供综合金融服务。”樊燕明透露。“新课题需要新思维，因势而变才是银行可持续发展之道。政府对房地产市场调控力度加大，给商业银行带来全新机遇和挑战，顺应政策趋势的银行将会走在前面。”人民银行北京营业管理部金融研究处有关负责人表示。
“市场变了，大企业更多走向直接融资市场，金融脱媒越来越严重，银行之间竞争越来越激烈，此外，客户需求以及监管政策都在改变，墨守成规行不通。”樊大志对华夏银行面临的挑战有清醒认识，并已作好“突围”准备，正如他自己所言，“顺势而变，致力于小，成就于大。”
