“渠道为王”，这句话适合于任何行业，对于保险业更是如此。
当传统渠道面临增长“瓶颈”的困扰之时，“敲敲键盘，买份保险”的网销新渠道，早已成为各大保险机构拓展营销渠道的必争之地。
9月27日，为规范保险代理、经纪公司互联网保险业务的健康发展，保监会发布了《保险代理、经纪公司互联网保险业务监管办法（试行）》（以下简称“《办法》”）。
事实上，此次出台的《办法》已被业内默认为保险网销发展方向的风向标。而这背后，是互联网保险业务的快速发展。
阳光财险总裁罗海平曾公开表示，随着网络营销市场和保险市场快速发展，保险网络互动营销新模式将逐步成为中国保险业产品和服务营销的主渠道，网络营销市场将是中国最具增长潜力的蓝海之一。
如果将1997年由中国保险学会牵头开办的“中国保险信息网”的正式开通，视为中国保险业“e化之旅”的开始，短短14年间，已有一批又一批保险公司、保险中介、保险兼业代理机构或驰骋疆场或暗淡退出。无论是既往者，抑或是新晋者，所有投身于此的保险机构在对未来满怀期待之时，也面临着不少现实阻力。
网销蓝海
曾几何时，中国保险电子商务的空白给了许多人追逐梦想的理由。新颖的销售方式，低廉的交易成本，巨大的潜在市场……所有这一切都使得保险网络营销在一夜之间风靡业界。
2000年是中国保险网络营销发展最为迅速的一年。大型保险电子商务网站“网险”成立，中国平安PA18正式亮相，太平洋保险电子商务网站正式开通，“泰康在线”全面开通……短短一两年之内，就诞生了数家保险相关网站。
然而，伴随着实践中遇到的问题，如盈利模式的缺乏、交易安全的担忧、相关制度的欠缺，人们逐渐发现保险电子商务并不如预期般好开展。
此外，据相关资料显示，当时保监会对保险电子商务可行性等问题尚在研究中，且并没有对其定位、发展方向等做出明确的界定。所有这些都构成了保险网络营销自身难以克服的障碍。一时间，中国保险网络营销陷入了低潮。
不过，这种尴尬境界并没有持续太久。随着保险电子商务相关法律的颁布，支付宝、快钱等第三方电子支付工具的兴起，保险网销在沉寂了一段时间之后，又迎来了第二次发展高峰，势头似乎比过去更猛。
“产销分离”作为中国保监会“十二五”规划的既定目标，虽然最终结果尚未明朗，但业内各方都在积极备战，网销业务成为了多家保险公司和中介机构觊觎的“蛋糕”。
目前，保险网销主要有三种渠道：保险公司官网的网络营销平台；第三方保险网络营销平台；淘宝网等网站的保险专区。
保险公司“银保”渠道受阻之后，虽然加大了对电销、网销等新渠道的拓展，但保险网销的经营模式和盈利模式仍在摸索中，市场培育并不成熟，大多数险企不敢轻举妄动，这间接给了第三方平台更广阔的发展空间。
大童网相关负责人告诉本刊记者，大型保险公司官网网络销售平台的优势体现在自主性强，能够借助品牌效应使其产品推广更有集聚性，综合安全系数较高；而第三方网络平台和淘宝专区则通过比较各公司产品的性价比，真正做到“货比三家”，同时也使得中小保险公司的保险产品有了更多“触网”的捷径。
中央财经大学保险学院副院长徐晓华认为，保险网销具有以下几点传统渠道无法比拟的优势：
首先是有助于降低经营成本。通过网络销售，可以减少交易的中间环节，减少分支机构的管理、招聘及培训营销员所花费的各类费用，降低交易成本。
其次是加快营销节奏。网络最大的优势就在于其连续的时间性和空间性，新的保险产品通过网络渠道进行推广，比其他媒体更快捷，而且网络营销还具有24小时在线的优势，可以满足不同作息习惯消费者的要求。
第三，有助于提升服务质量、减少纠纷。网络营销的互动性质是其他营销渠道无法比拟的，通过互动交流，使保险公司的服务更具有连续性，有利于增强消费者对保险公司的信任度。
然而，保险网销渠道的出现也使得营销竞争加剧。消费者通过网络，在短时间内很方便地了解到多家公司多种保险产品的价格信息，这就要求保险公司具有快速反应能力，根据竞争对手的行动迅速出台应对方案，才能确保自己的竞争优势。
优势背后
很多人认为，保险网销的优势在于成本低价格低，而本刊记者调查发现，业内人士对此另有说法。
虽然保险网销有助于节约经营成本，但其前期和后期所需投入的成本并不是个小数目。
“如果从连续性角度讲，保险网销确实节约了大量的中间成本，省去了后期的宣传策划费用，把持续性的经营成本压缩到了最低点。但与传统营销及电销相比，无论是前期的系统建设还是后期的网站宣传，网销整体的投入成本都相当之高。”一位不愿透露姓名的某中资保险公司渠道经理对本刊记者表示。
首先，在技术上需投入大量成本。
该人士表示，对于前期的系统平台搭建，从软件开发、运行维护、服务器、数据库、防火墙、入侵检测、灾害备份等软件设备上就可能需要花费上百万甚至上千万元的投入，而后期的平台应用及管理也需要相关资金。倘若再算上网站推广宣传的费用，确实是造价不菲。而伴随着《办法》的出台，保监会对相关经营网站方也提出了技术门槛的硬性要求，如此一来，前期系统平台建设成本投入只能是更高而不会变少。
目前针对保险公司的网销政策尚未正式出台，前景尚不清晰。许多大型保险公司不敢轻举妄动，担心的是一旦前期投入成本过高，后期的整改会造成一定程度的资源浪费。这也是大型保险公司对于保险网销模式仍采取谨慎观望态度的一个原因。
其次，需有效控制广告成本。
对于第三方平台而言，这是一个需要慎重考虑的问题。
本刊记者在采访中发现，保险网销的绝大多数广告宣传仅限于小规模的网页式、窗口式的推广传播。
谈及后期的广告推广投入费用，某网络公司的渠道经理对本刊记者表示，保险网销现在仍属于薄利多销的渠道模式，其人均消费额低，但整体的消费基数大。就算有大规模的广告宣传，对第三方平台而言，其广告从前期设计到后期的宣传，都是一大笔成本的投入。从商家的角度来讲，广告投放的目的就是收益的提升。但考虑到保险网销当前的发展状况，很难确定大规模的广告推广能否带来可观的利润收入，因此，第三方平台普遍对此采取谨慎的态度。
然而，对于保险公司而言，其广告投入回报率相对较高。上述人士表示，保险公司如果想推广自身的网销平台，完全可以通过自身代理人甚至电销队伍潜移默化的推广，这就节省了一部分成本。而倘若有广告推广，保险公司作为产品供应商，也能借助于网销这个渠道来进行整体品牌的传播。“就像目前铺天盖地的‘平安网销车险’，它是在推广网销平台，但你能说这不是在为平安做广告么？”
最后，人力成本也不容小觑。
中国保险电子商务仍处于初级阶段，既懂保险又懂电子商务的人才相对匮乏。在初期培育市场方面，对于人才的培训，也需要大量的时间和精力的投入。保险作为一种没有实物的商品，消费者对于产品全方位的理解很重要。本刊记者在采访中得知，对于第三方平台系统线上产品的解读，也需要一批专业的队伍来精耕细作。
此外，对于保险网销平台的后台系统建设，无论是保险公司，还是第三方网络平台，都会采取两种方式：一种是外包的方式，另一种则是由网站方自己的技术团队承做。而对于后者，可以更多地从网站方的角度来量身定做，进行产品的系统开发，而其投入成本也就相应增加。
保险网销究竟能否在产品价格上体现其优势，也是业内人士经常谈论的焦点。
事实上，从电子商务平台角度讲，保险网销尚不具备价格战的条件。作为一项金融类产品，保险产品的价格严格受到保监会等监管部门的实时监管。
针对网上购买保险享受的一系列价格优惠和附加条件，本刊记者在咨询相关代理人、经纪人后获悉，所谓的网销价格优惠，同样可以在其他渠道实现。更何况价格从来都不是消费者选择保险产品的唯一标准，更多的是来自其产品的组合和后续服务。
此外，目前网销产品均为简单类险种，总体的费额基数都不高，就算省去中间佣金的成本价，也只不过省去了十几元钱的费用。而第三方平台在保险领域也不具备调控价格的权利，整体的行业参考系数又不高，很难在价格上做出横向比较。
发展之……
