新华通讯社主管

        上世纪初，意大利经济学家维尔弗雷多·帕累托发现了一个耐人寻味的现象：在意大利，全国大约80%的财富掌握在大约20%的人手中。这就是赫赫有名的“帕累托法则”，也叫“二八定律”。
　　腰缠万贯的富人们永远都是银行家们追逐的对象。早在19世纪初，精明的瑞士日内瓦银行家们便推出了专门针对富人的综合理财和资产管理服务。这种以保障富豪们财产本金安全、投资获益，并将尽可能多的财富留给后代为主要服务内容的银行业务，逐渐演变发展成为了今天的“私人银行”（PrivateBanking）业务。
　　低调隐秘的行事作风、神秘阔绰的大客户……为无数小说家提供了浮想联翩的可能。然而，现实中的私人银行远非小说家笔下那般神秘和刺激。
　　“私人银行并没有披着神秘面纱，我们从事的就是平常的服务行业。”在一家全国性股份制银行北京分行私人银行部就职的江峰（化名）不过三十岁出头，却有着在两家知名投行工作的漂亮履历，两年半以前“空降”私人银行部的他，行事作风依然保留着投行人士的特点，语速快且思维灵活，知识面广，却又不轻易下论断。
　　和江峰这样的私人银行经理人接触，你会发现，私人银行经理人，这个在国内兴起充其量不超过5年的“时髦职业”，外表光鲜，但其背后却有着难以言说的“不可承受之重”。
　　在激烈的市场竞争下，私人银行经理人正在进行一场真正的“一对一”的勇敢者游戏。
　　
从摇篮到坟墓
　　“不久前还是隔着柜台打个招呼，而现在，一位笑容可掬的私人银行经理会和我共处一室，耐心地倾听我的苦恼和需要。”资产超过千万元的刘先生最近成了小陈所在银行的私人银行客户，这让他有了截然不同的体验。
　　“大银行的吸引力在于它们具有市场渠道和购买力，而精品银行则被认为更能提供贴身的个性化服务。”三十多年前，英国经济学家修马克在《小即是美——以人为念的经济学》一书中所阐述的观念，在“大而不倒”模式频遭诟病的当今，正受到越来越多的关注。
　　事实上，小型独立私人银行刻意保持现有规模，这种定位一则为保留传统，二则为确保把资产管理作为自己主要的、乃至唯一的业务。”在“小而精”的精品银行中，提供的产品不再是适合大众口味“麦当劳”快餐。
　　“我们专注于私人银行业务，没有证券承销、股票经纪和其他银行业务，也就不会给客户带来交叉销售金融产品的困扰。这样的切割也可以起到防火墙作用，对于为了确保资产安全而寻求我们的服务的客户来说是最好的保障措施。”这是瑞士最古老的私人银行隆奥达亨对于“小即是美”的诠释。
　　由于服务对象都是“重量级”的大客户，绝大多数国内银行自推出私人银行业务伊始，便面临着沉重的盈利压力。“我们是商业银行，必须要活下去。要考核全年度销售总量和利润率，要赚钱。为了赚钱，私人银行必须要‘卖药’。”江峰口中所说的“药”，正是私人银行界对包括理财、信托、保险产品在内的各类金融产品的总称。
　　“但每个客户的问题和症状不同，卖什么‘药’给客户，就要看‘病情’的类别和急迫性，望闻问切之后，再开药方。私人银行客户经理的职责之一，就要是考虑如何在客户利益和银行利益之间取得一个恰如其分的平衡点。”江峰对私人银行经理人的工作性质有自己的理解。
　　早上八点四十五的晨会过后，江峰回到办公桌前，开始一天的紧张工作。按照长期积累形成的工作习惯，这一天依然要从更新客户数据，包括理财产品信息、资产波动情况等信息开始。
　　想要申请成为江锋所在银行的私人银行客户，至少需要拥有800万元人民币以上的流动性金融资产。这一限定也是目前国内绝大多数私人银行通行的准入门槛。
　　“一般来说，会有20%~30%的客户是活跃客户，需要每天保持联系，不一定打电话，也可能是短信和邮件提醒，就理财产品到期和认购等问题征求客户意见。当然，这周有哪些客户过生日，也需要做好记录，提前预订蛋糕。还有20%~30%的客户则相对沉默，不需要过于频繁的联系。”江峰谈到。
　　“规定动作”完成后，江峰开始四处打听、联系一家美国的知名医疗机构。“一位客户的父亲身患重病，希望能够到美国接受更好的治疗，急需将病历翻译成英文，找渠道安排住院。”他告诉记者，很多时候，私人银行客户经理提供的并不仅仅是财富增值渠道，更重要的，是一种带有人情味的微妙关系。
　　事实上，在业内，对于私人银行业务从来没有一个十分明确的定义。通俗而言，它是一种“从摇篮到坟墓”的金融服务，是专门针对富人进行的一项私密性极强的服务，要根据客户需求量身定做投资理财产品，对客户投资企业进行全方位投融资服务，为其和家人提供孩子教育规划、移民计划、合理避税、信托计划等综合性延伸服务。
　　有时候，客户经理会被要求承担一些与投资理财无关的工作，比如，帮助客户的子女进入某贵族寄宿学校或大学学习，帮助一时冲动的客户完成一笔购房或购车交易，甚至于安排一场婚礼或葬礼。
　　在江峰看来，一个好的私人银行经理人，需要上升到如何与客户成为朋友的高度，甚至照顾好客户的家人，这样才能提高客户黏度。
　　处理完联系医院的事情，时间已临近中午，放下手头的文案，江峰急匆匆地驱车赶到一家日式料理餐厅，与一位在北京转机的贵宾客户见面。
　　“有一家知名航空公司定向增发，我是否应该参与？”客户刘先生问道。“首先，这家航空公司的盘子很大，需要非常大的资金才能撬动；其次，对于航空业而言，业绩状况主要涉及两方面：一是主营业务，二则是汇兑损益情况。”江峰向客户分析说，“对主营业务来说，通胀高企会带来油价上涨，机票涨价也未必能弥补增加的成本；而对汇兑损益来说，人民币升值预期正被慢慢透支，一年解禁期过后的市场状况未必会很好。”
　　“这个分析过程很重要。我们必须考虑到客户的年龄、可承受的风险、投资目的和期限等等，并据此帮他设计投资规划。”江峰告诉记者。不同于更多讲求合作精神的其他职业，私人银行业务很大程度上并非团队行为，而是一场充分展现个人能力的一对一的“勇敢者游戏”。
　　“银行家们各自为自己的客户理财，同客户的关系可谓高度私人化。私人银行家要想接近和了解客户，赢得信任是至关重要的，只有这样，才能真正掌管他的财富。”江峰总结说道。
　　
公鸡中的战斗机
　　许多私人银行经理人在正式步入这个行业前，都听说过这样一个故事：几位中国留学生想应聘美国富国银行私人银行经理，面试官并不关心他们的课程拿到了全A，而更关心“你是否熟识当地的一些富豪家族”，以及“是否熟悉该国有关投资、税务、财产继承等方面的法律法规”。
　　由此可见，私人银行经理人与投行人士或基金经理有所不同。想要成为一名合格私人银行经理人，往往需要具备注册公共会计师、注册财务分析师等专业资格，以及证券投资、税务、甚至慈善事业的从业经历，还要对艺术品和奢侈品有足够的了解，同时有良好的个人品味。
　　“只有这样的背景才可以保证私人银行经理人更好地了解客户，更有效地同客户进行沟通。”陈国平（化名）是一家外资银行私人银行部的高级理财经理，出身书香门第，自2005年取得国内某知名高校经济学硕士学位后，一直在这家银行从事理财经理工作。
　　当时，国内的私人银行刚刚起步。即使是第一家涉足私人银行领域的招商银行，私人银行部也只是其设立在零售银行部之下的二级部门，刚刚拉开大展宏图的架势。
　　“内地的私人银行业务正式推出才4年，相当比例的客户经理平均只有三十来岁。这一点和国外完全不一样。国外银行退休的分支行行长、总行高管，如果不想离开这个行业，几乎最主要的出路就是做私人银行客户经理，这个行业没有年纪上限，在欧洲，客户经理的平均年龄为45~55岁。”陈国平告诉记者。
　　“别看他们年轻，这帮客户经理可都是‘公鸡中的战斗鸡’，相当部分都经历过从理财经理，到优秀理财师，再到私人银行客户经理的职业升迁。在每年的揽储考核中，私人银行对银行支行的存款考核都有比较明显的贡献。”一位私人银行人士透露。
　　以招商银行为例，平均每位私人银行客户经理掌握的客户数量在100个左右，管理的资产在2~5亿元人民币，分行500多个客户经理形成的集团作战优势和协同效应非同小可。
　　2011年上半年，商业银行个人理财资金账面金额已高达6万亿元之巨。“有个别银行今年一季度理财产品发行的增速超过了100%。”一位股份制商业银行人士透露，其中，掌握高净值客户资源的私人银行部门对此居功至伟。
　　“目前信托产品和私募股权产品的门槛大体在100~300万元以上，客户资源基本集中在私人银行部门，服务这些高端客户的私人银行经理人中，有的年收入甚至能够达到百万元，其中2/3来自佣金、股票期权和年终分红。”前述知情人士表示。
　　2008年，从理财经理晋升为高级理财经理的陈国平，个人消费也随着收入的提升而改变。这一年，他买了件Zegna西服、万宝龙眼镜，还有一块劳力士手表。“这些行头每种我只有一件。”陈国平告诉记者，他出生于普通家庭，对于奢侈品并没有太多热情，而且也没有花更多的心思研究。他会向一些客户朋友咨询，“比如手表，我会去问买哪一种好，他们推荐我买劳力士的，这个总不会出错。”陈国平说。“这些东西就是个形式，不丢人就行了，当然也不能太寒酸，最起码对客户也是种尊重。”
　　比起陈国平，家境富裕的江峰出手更为大方。无论是月薪几千元还是几万元，江峰每个月都会把工资花掉，甚至超支。他的储蓄、大宗消费和投资大多来自年底的分红。“实际上，这种消费习惯也是受到了客户的影响，他们说你们以后赚钱的日子多着呢，不要太吝啬目前的投入。”
　　有空的时候，江峰会招待一些朋友去骑马，他还买了一张高尔夫练习场的消费卡，作为入门级的投入。尽管花销不菲，但相对于他们为银行揽到的一单又一单巨额存款，回报大概只是付出的百分之一，甚至更低。
　　4000余万元的意大利游艇、999万元的ALLE钻石钢笔、1.3亿元的独岛别墅……