新华通讯社主管

        虽然已经立秋，北京的天气依然闷热。
　　做保险营销的小曹每天早上都要冲个凉水澡，先用香皂洗脸，再用洗面奶，最后再用香皂洗一遍。作为一个20出头的小伙子，他脸上的皮肤看上去已经非常光滑，但他还是不满意。
　　“我有个同事，跟我一天开始跑的，他脸上一点油都没有，上周和客户签下了一个单子。我觉得这会给人带来好运。”
　　尽管一张干净的脸对他来说意义重大，但在大街上的人看来，也只是显得不邋遢而已。
　　“王大妈！你早啊！”
　　“哦，赵儿啊！”
　　小曹脸上的肌肉稍微抖了一下，马上又露出笑容：“大妈，您真是贵人多忘事，我是小曹！”
　　已经跟踪这个客户半个多月了，大妈还是没有记住他的名字，如果大妈只是年纪大了记忆不好，小曹也许还好受一些，然而他知道，这并不是真正的原因。
　　保监会资料显示，截至2011年3月31日，全国共有保险专业中介机构2547家，保险兼业代理机构19万余家，保险营销员333万余人。
　　333万人，约为乌拉圭全国的人口，老挝人口的一半，不丹的5倍。
　　想要王大妈在数量相当于乌拉圭全国人口的群体中识别出小曹，她大脑里最好有一个庞大的中央处理器。
　　对小曹来说，更糟的消息是，保险代理人资格考试每月一次，通过率为64.8%，仅2011年第一季度就有超过30万人获得了资格证书。
　　这个队伍将会越来越庞大。
　　
从“陌拜”开始
　　小曹刚刚进入这个行业两个多月，没有经验，没有客户积累，更没有出过单，急切的心情已经写满了那张干净的脸。
　　“两个月了，我做梦都想要出单，我已经借了几千块钱，出单才能还上。”他说，“我们是零底薪，展业项目和各种活动都得自己出钱，用公司的东西也得付钱。我不算正式员工，没有开单展业，没法转正。”
　　当被问起是否想过卖保险给亲戚朋友，他笑着说：“当然，这在我们这里叫做‘缘故市场’，我就是不太好意思总挖人情客户，但是，现在我在朋友中间名声也不好了。跟朋友正常聊天的时候，他们都会觉得我有什么目的。就是缘故市场开发不顺利，所以我才‘陌拜’的。”
　　认识王大妈，并非偶然。
　　那时他天天都要来这个建材市场“陌拜”，挨家跑，挨家说。
　　“每天要拜访至少三家以上，每天都记‘陌拜’日记。刚开始我特别激动，觉得卖保险是特别伟大的事业，每天早上出门都觉得自己的梦想一定能实现，我一定是特别不平凡的人，正在改变自己的人生。唉，后来慢慢状态就没有以前好了。”
　　“有的人看见我就像看见蟑螂一样，看都不想看，手不停地摆。太顽固了，说不通。”他现在提起来还皱着眉头，“我也知道我穿着这身衣服一看就知道是卖保险的，可是穿便服也会让人觉得不正规。”
　　王大妈态度还算不错，小曹就一直做她工作。
　　“她一定会买的，我相信我一定能说服她，肯定是我哪里做的不到位。”他悄悄对记者说，“我‘话术’学得还不好，回去还得加强。”
　　小曹口中的‘话术’，在保险营销员群体里，是一门深刻的学问，甚至有许多人写书专门介绍这种“技术活儿”，这其中融合了辩论技巧，甚至博弈学和心理学等众多理论。
　　王大妈一定想不到，她和小曹之间的简单聊天，已经过了如此精密的策划，聚集了社会、自然科学如此多的精髓。
　　小曹也想不到，王大妈在和他聊天之前，已经被人教过了“几招识破保险营销员忽悠”，以及“与保险营销员打交道要留的几个心眼”。
　　一个上午，就在一无所获的陌拜中度过了。
　　中午，小曹来到附近的小区，进门的时候，保安对他意味深长地笑了笑，小曹脸上的表情非常复杂。
　　他手里捧着一盒盒饭，迅速走到小区后面一座隐蔽的假山下，用余光清点了一下周围的人数，稍微放松了些，于是放下斜挎的包，拿出随身带的小香皂，在那已经有些味道的池塘里洗了洗手，又抹了一把脸。
　　
新手的迷茫
　　吃饭的时候，小曹碰到一个“战友”，尽管不是一个公司，还是使他一上午的沮丧表情一扫而光，马上高高兴兴和这位“战友”聊起来，交换心得。
　　聊了不一会儿，他们就对这一片的“潜在客户”达成了共识：保险意识差，但希望在人间。
　　那位朋友姓邵，小邵首先对小曹选择在门店而不是小区开展业务表示赞赏，随后又对他进行鼓励，认为虽然高温天气持续，但不能被这一点困难吓跑，一定要愈挫愈勇，为“秋收”做准备：“提升自己要慢慢修炼，厚积薄发，一步一个脚印地走，相信自己会成功，我是新手我不怕！”
　　最后，小邵现身说法，用自己每月签下一个单子的成绩来激励小曹。据他调查，这一片区域的有钱人并不少，某天他还看见一辆宝马停在附近，虽然没有盯住开宝马的人，但已经让他心中的“新人王”梦想再次冉冉升起。
　　这一番话让小曹激动不已。
　　然而，小邵提到一件事情，引起了小曹的注意。他说，有的客户主动要求“返佣”。
　　所谓保险返佣，是指保险代理人将自己所得的一部分佣金返还给投保人。在寿险营销领域，“返佣”一直以来都是十分敏感的话题，也是绝大多数寿险营销员不得不面对的实际问题。
　　一些客户非常熟悉营销员的提成比例，他们提出的条件对于急于完成业绩的营销员来说，非常具有“杀伤力”。
　　值得一提的是，根据中国《保险法》第一百三十一条规定，保险代理人、保险经纪人及其从业人员在办理保险业务活动中不得有：给予或者承诺给予投保人、被保险人或者受益人保险合同约定以外的利益。
　　保险返佣是中国法律严厉禁止的行为，不但违反《保险法》，而且根据其行为严重性，有可能涉及不正当竞争及商业贿赂。
　　但在市场上，这一现象很难杜绝。
　　虽然小邵并没有透露自己是如何处理的，但小曹已经在心里纠结，自己遇到后该如何处理。
　　当小曹和小邵交换名片时，小曹傻眼了。
　　小邵的名片是自己设计的，上面写着某某保险公司分公司某某经理、理财规划师等各种头衔。
　　这种名片一拿出来，不明就里的消费者会立即对眼前这个保险营销员刮目相看：“好歹也是一领导！”如果上面有理财规划师等名头，又是一次刮目相看：“还是一专家型领导！”
　　相比之下，小曹的名片就有些相形见绌。小曹看完使劲点了点头，他似乎找到了自己没有出单的原因。
　　在小区里，小曹看见有装宽带网的服务人员摆着一张桌子坐在那里，他又有了新的启发，认为自己应该“摆咨询”。
　　但是，仔细打听之后他又开始犹豫，因为要在小区“摆咨询”需要给付一定的费用，这意味着他又要借钱了。
　　小曹打算晚上和几位营销“老手”吃个饭，取取经。但他又觉得：“唉，只能学个皮毛吧，真正的经验别人怎么会教给我呢？”
　　小曹说，曾经有一些老师教他：“脸皮有多厚，钱包就有多厚。谈客户就像谈恋爱，恋爱怎么谈，客户就怎么谈。”他甚至听了其中一位的建议，三天写一个总结，一周做一次回访，夜间都整理成文字，带在身边，随时记录。但是，这一切到现在为止，都没有效果。
　　小曹迷茫了。
　　让他迷茫的还有一件事情：应该把客户的利益放在首位，还是把开单的需求放在首位。
　　“说实话，在和特定客户谈的时候，公司一些主要产品是不太适合那位客户的，可是我还是会向他推荐，因为我需要开单。但即使没有谈成，我心里也会很矛盾。”他说。
　　不过对于这件事情，他并没有纠结很久，随着时间的推移，在一直没有出单的小曹心中，这种矛盾消失殆尽，余下的，只有考核和金钱的压力。
　　
兼职的是与非
　　记者在采访中遇到一位自称在某知名保险公司做了十几年的营销员，他的想法较为偏激：“保险就是合法的传销，不骗人，但是忽悠人！如果不忽悠就卖不出去。这不是我说的，是在公司做得风生水起的营销精英以实际行动告诉我们的。”
　　“比如说，某某公司的某某险的投资收益，有几档，但是，除了最低那一档是确定的，其他都无法保证会实现。既然是不确定的，为什么我们要向客户说最高的收益呢？这就是前辈们教的话术。以我的经验，太老实的代理人做不下去，即使做得下去，业绩肯定不好。在做方案时，我们都是从自己的利益出发，尽量做高额保费，没有考虑客户的需求，这样收入也高保费又多。”
　　王先生曾是这位营销员所说的“精英”中的一员，他并不赞同上述营销员偏激的观点。
　　他并不是一名全职营销员，用他自己的话说：“只不过挣点外快。”
　　他告诉记者，保险营销员并不能只靠所谓的“话术”来“忽悠”客户，必须要加强自身的专业修养，熟悉产品特性，仔细研究客户的需求，结合需求，找到卖点，有针对性地给客户提供方案。
　　王先生就职于一家“不能透露”的与财经有关的公司，由于工资不高，他就产生了做兼职营销员的想法。由于其所供职的公司与财经联系紧密，所以积累客户并不难。
　　“不过后来因为精力有限，就没有再做。”他说。
　　正如西南财经大学保险学院的一位专家所说，兼职保险营销员与全职保险营销员相比，具有从业压力小和人际关系网络方面的优势。
　　这位专家认为，目前，保险营销员的薪酬普遍不高，保障体系不够完善，从业人员收入也很不稳定，这样会对从业的营销员造成巨大的压力，不利于其全心投入工作，严重时还可能导致恶意压价、返佣、欺骗等行为出现。而由于兼职人员已经拥有收入稳定的工作，在从事兼职代理工作时，压力较小，违规行为相对较少。
　　兼职保险营销员人际关系网络方面的优势，在王先生的身上体现得非常明显。
　　在平时的工作中，王先生人际网络非常广泛，不但能接触到一般客户，而且有机会接触到高端客户，甚至周围同事也能够成为他的客户。“主业”给他带来的展业方便是小曹所无法比拟的。
　　目前，中国的保险营销员以全职代理人为主。然而，像王先生这样的兼职保险营销员还是大量存在。
　　王先生认为，兼职保险营销员的存在，在目前中国保险营销转型的阶段，对于活跃保险市场非常有帮助。
　　眼下，中国保险营销大军正在面临转型。……